Το Experts ’Corner είναι μια σειρά άρθρων που μοιράζονται πρακτικές συμβουλές και λύσεις που έχουν αποκτήσει οι εμπειρογνώμονες μας εδώ και χρόνια εργασιακής εμπειρίας. Στόχος του είναι να αναβαθμίσει την καθημερινή εκτέλεση και απόδοση των αναγνωστών μας.
Η συγκέντρωση χρημάτων, για εταιρείες σε οποιοδήποτε στάδιο, είναι αναμφίβολα μια πρόκληση διαδικασία. Σύμφωνα με ένα πρόσφατη μελέτη , η μέση αύξηση των σειρών απαιτεί επαφή με 58 επενδυτές, 40 συναντήσεις επενδυτών και πάνω από 12 εβδομάδες για να κλείσει ένας γύρος. Ακόμη και για έμπειρους επιχειρηματίες και νεοσύστατες επιχειρήσεις που έχουν ήδη έλξη στην αγορά, ένα συναρπαστικό γήπεδο και συνοδευτικό γήπεδο είναι απαραίτητο. Παρά την διακύμανση γύρω από τη στιλιστική παράδοση και την αισθητική, ίσως ανακουφιστείτε όταν ακούτε ότι το περίφημο κατάστρωμα του βήματος βγαίνει σε μια φόρμουλα. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλά θέματα και διαφάνειες που πραγματικά περιμένουν οι επενδυτές - όλα αυτά θα συζητηθούν σε αυτό το άρθρο.
Το ακόλουθο κομμάτι προορίζεται να χρησιμεύσει ως οδηγός για τη δημιουργία αποτελεσματικών, επιτυχημένων επενδυτικών καταστρώσεων. Επικεντρώνεται στη δημιουργία του ίδιου του καταστρώματος, αντί της παράδοσης του γηπέδου. Παρόλο που δεν υπάρχει απόλυτη μορφή ενός μεγέθους για όλους τους επενδυτές, θα μοιραστούμε ένα σύνολο ευρέως αποδεκτών οδηγιών μαζί με αντίστοιχα παραδείγματα καταστρώματος.
Δημιουργήστε μια συναρπαστική αφήγηση για ένα πρόβλημα στον κόσμο, ποια είναι η αναπόφευκτη λύση, πώς το προϊόν σας είναι αυτή η λύση και γιατί η εταιρεία σας θα πετύχει. Η ιστορία σας πρέπει να οδηγήσει στο προϊόν σας να είναι η λογική απάντηση στο πρόβλημα που έχετε εντοπίσει. Αντί να προσθέτετε κουδούνια και σφυρίχτρες, εστιάστε στη δημιουργία μιας ιστορίας που να είναι εξορθολογισμένη και συνεκτική. Να είστε παθιασμένοι. Κάντε το προσωπικό.
Αυτή η εργασία μπορεί μερικές φορές να αποδειχθεί δύσκολη για τους ιδρυτές που έχουν ζήσει και αναπνέουν την επιχείρησή τους για μήνες ή χρόνια. Κάντε ένα βήμα πίσω και φανταστείτε ότι μαθαίνετε για την επιχείρησή σας για πρώτη φορά. Ως επιχειρηματικός καπιταλιστής Tomasz Tunguz προτείνει «Οι πιο επιτυχημένοι αγώνες υποστηρίζουν ότι η αγορά θα ξεδιπλωθεί ανεξέλεγκτα με τον τρόπο που οι ιδρυτές οραματίζονται σε σχετική χρονική κλίμακα. Και, ότι αυτή η εκκίνηση συγκεκριμένα θα κυριαρχήσει το μερίδιο σε αυτόν τον νέο κόσμο. Δεν υπάρχει κανένας περιοριστικός τρόπος που μπορώ να προτείνω να υποστηρίζω με συνέπεια το αναπόφευκτο. Ορισμένοι ιδρυτές χρησιμοποιούν δεδομένα. Άλλοι χρησιμοποιούν λογική. Ακόμα άλλοι χρησιμοποιούν το συναίσθημα και το πάθος για να το κάνουν. Αλλά στο τέλος, αυτοί οι εξαιρετικοί αφηγητές σας κάνουν να θέλετε να πιστέψετε, να αναστείλετε την αμφιβολία και να αγνοήσετε τους μεγάλους κινδύνους που αντιμετωπίζουν όλες οι νεοσύστατες επιχειρήσεις στο ταξίδι τους και να ασχοληθούν με την επιχείρηση. ' Εάν χρειάζεστε λίγη έμπνευση, μπορείτε να δανειστείτε από το διάσημο Η αφήγηση του Hero’s Journey .
Στο παρακάτω παράδειγμα από εταιρεία λογισμικού μάρκετινγκ SEOmoz Οι ιδρυτές Rand Fishkin και η μητέρα του Gillian Muessig δεν ήταν ντροπαλοί για να μοιραστούν τις δοκιμασίες και τις δοκιμασίες τους. Στα εγκαίνιά τους, τοποθετούν την ιστορία τους ως «Πώς μια μικρή συμβουλευτική εταιρεία Mom + Son έγινε ο παγκόσμιος ηγέτης στο λογισμικό SEO». Το να είναι ανοιχτό και να χρησιμοποιεί ένα χρονοδιάγραμμα κάνει την αφήγησή τους κάτι που οι άνθρωποι μπορούν να καταλάβουν και να ριζώσουν.
Σύμφωνα με το Expert Finance Τζεφ Φιντέλμαν , ο οποίος έχει εκτελέσει πάνω από 500 εκατομμύρια δολάρια σε συναλλαγές σε διάφορους κλάδους, 'Ένα βήμα κατασκήνωσης πρέπει να θεωρείται ως ένα δυναμικό, ζωντανό έγγραφο που εξελίσσεται με την πάροδο του χρόνου.' Καθώς ένας επιχειρηματίας συνεχίζει να προβάλλει πολλαπλά ακροατήρια, θα παρατηρήσει ότι συχνά τους ζητούνται οι ίδιες ερωτήσεις ξανά και ξανά. Πρέπει να λάβουν υπόψη αυτές τις ερωτήσεις, ενσωματώνοντας και απαντώντας τους στην παρουσίαση.
Επιπλέον, τα δεδομένα αγοράς και τα δεδομένα έλξης της εταιρείας (π.χ. αριθμός χρηστών, επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας, αριθμοί πωλήσεων) θα πρέπει επίσης να ενημερώνονται συνεχώς. Ποτέ δεν θέλετε τα δεδομένα σας να φαίνονται ξεπερασμένα, καθώς θέλετε να ελαχιστοποιήσετε τις ευκαιρίες να αμφισβητήσετε τις γνώσεις ή την αξιοπιστία σας.
Κατανοήστε και αξιολογήστε το πλαίσιο στο οποίο το ακροατήριό σας θα διαβάζει ή θα ακούει το βήμα σας. Πόσο μακριά βρίσκεστε σε συνομιλίες μαζί τους; Είναι ήδη εξοικειωμένοι με εσάς και την εταιρεία σας; Είναι εξοικειωμένοι με την εν λόγω αγορά και την τεχνολογία; Θα πρέπει ακόμη να σκεφτείτε αν οι επενδυτές θα επανεξετάζουν τη γέφυρα σε μορφή soft copy ή αυτοπροσώπως με έντυπο αντίγραφο.
πώς μπορώ να χρησιμοποιήσω το bootstrap
ApeeScape Οικονομικός ειδικός Kelly Sickles , ο οποίος συγκέντρωσε 100 εκατομμύρια δολάρια για Κουτί Η Σειρά Γ, εξηγεί, «Δημιουργήστε πολλές τράπουλες. Εκτός από τους λίγους τυχερούς, το pitching είναι μια διαδικασία που μοιάζει περισσότερο με το ραντεβού από έναν κανονικό γάμο: Ίσως χρειαστεί να μοιραστείτε μια τράπουλα με επενδυτές που δεν έχετε γνωρίσει ποτέ. Ο στόχος αυτού του καταστρώματος είναι να τους παρασύρουν απλά να πάρουν μια συνάντηση. Μόλις σας ενδιαφέρει, θα χρειαστείτε ένα κατάστρωμα για την αρχική σας συνάντηση. Ο στόχος αυτού του καταστρώματος είναι να επιτρέψει μια ουσιαστική συνομιλία για την επιχείρησή σας και τον χάρτη πορείας σας - και πάλι, όχι για να μοιράζεστε τις λεπτομέρειες έτσι ώστε οι επενδυτές να κοιτάζουν Powerpoint καθ 'όλη τη συνάντηση. '
Ένα συχνά παραμελημένο βήμα στη δημιουργία του καταστρώματος είναι η πρόβλεψη των ερωτήσεων των επενδυτών. Πρέπει να εξετάσετε κριτικά την εταιρεία σας και την παρουσίασή σας για να εντοπίσετε τα πιθανά κενά. Αντί να πιάνεστε από τον επενδυτή, σκεφτείτε τι θα μπορούσαν να ζητήσουν οι επενδυτές και δημιουργήστε συμπληρωματικές διαφάνειες για να παρέχετε οπτική υποστήριξη για τις απαντήσεις σας. Εάν προσφέρετε ένα βήμα προσωπικού, θα ήταν χρήσιμο να συμπεριλάβετε αυτές τις συμπληρωματικές διαφάνειες στο τμήμα παραρτήματος του επενδυτικού καταστρώματος.
Το κατάστρωμα του γηπέδου πρέπει να είναι αισθητικά ευχάριστο και επαγγελματικό - αυτό μπορεί να βοηθήσει να δημιουργήσει την πρώτη εντύπωση ενός επενδυτή για εσάς και την εταιρεία σας. Μπορείτε απλά να χρησιμοποιήσετε τα χρώματα και το σχεδιασμό από το προϊόν σας ως θέμα. Ή, μπορεί να είναι ωφέλιμο να προσλάβετε έναν επαγγελματία για το σχεδιασμό του καταστρώματος. Σε κάθε περίπτωση, το γήπεδο πρέπει να αντικατοπτρίζει την προσωπικότητα της εταιρείας σας και να ευθυγραμμίζεται με την επωνυμία στον ιστότοπο και το προϊόν σας.
Κατά το σχεδιασμό του καταστρώματος του επενδυτή, λάβετε υπόψη ότι δεν έχουν όλοι οι επενδυτές τους ίδιους στόχους και την επενδυτική προσέγγιση. ApeeScape Οικονομικός ειδικός Zachary Elfman , ο οποίος υπηρέτησε ως σύμβουλος από πλευράς αγορών για έναν γύρο χρηματοδότησης της σειράς Α πολλών εκατομμυρίων δολαρίων, υπογραμμίζει τη σημασία αυτού: «Εάν προσφέρετε έναν νέο επενδυτή νέο στην VC, ίσως να έχει εξαργυρωθεί μετά την πώληση της δικής του εκκίνησης, ενός δρομέα ή η μοντέρνα εμφάνιση και αίσθηση μπορεί να είναι κατάλληλη. Ενώ με περισσότερους βετεράνους επενδυτές, μια πιο ακριβής παρουσίαση θα παρέχει περισσότερη αξιοπιστία. Μείνετε υψηλού επιπέδου και αποφύγετε εικόνες, μικρά γράμματα και οποιαδήποτε γραμματοσειρά που έχει επινοηθεί την τελευταία δεκαετία με αυτούς τους επενδυτές που έχουν δει και τις δύο πλευρές του κύκλου. Υπάρχουν σίγουρα πολλά εντυπωσιακά καταστρώματα που πετούν γύρω αυτή τη στιγμή που περισσότεροι έμπειροι επενδυτές πετούν αμέσως στο καλάθι απορριμμάτων. DOA. '
Στο παρακάτω κατάστρωμα του επενδυτή από Tealet , μια διαδικτυακή αγορά αγροτών για τσάι, η αισθητική ταιριάζει με το προϊόν και τον ιστότοπό τους. Είναι επίσης καθαρό και ευανάγνωστο.
Οι επενδυτές είναι επίσης άνθρωποι. Αυτό σημαίνει ότι έχουν περιορισμένο εύρος προσοχής. Σύμφωνα με την προαναφερθείσα μελέτη , Οι VC πέρασαν κατά μέσο όρο τρία λεπτά και 44 δευτερόλεπτα αναθεωρώντας τα μαλακά αντίγραφα των αγωνιστικών αγώνων. Υπενθυμίζετε συνεχώς στον εαυτό σας ότι χτίζετε ένα κατάστρωμα, όχι ένα ολοκληρωμένο επιχειρηματικό σχέδιο. Συμπεριλάβετε τα απαραίτητα και πιο συναρπαστικά συστατικά. μην προσπαθήσετε να γεμίσετε όλες τις λεπτομέρειες. Εάν είστε υπερβολικά φιλόδοξοι, οι πιθανότητες είναι ότι οι υπερβολικές πληροφορίες θα εκτρέψουν την προσοχή από την ιστορία που προσπαθείτε να επικοινωνήσετε. Εάν πρέπει να συμπεριλάβετε περισσότερες πληροφορίες, όπως λεπτομέρειες ανάπτυξης, σύνθετες τεχνικές εξηγήσεις ή οικονομικά, επιλέξτε τη δημιουργία ξεχωριστών εγγράφων.
Οικονομικός ειδικός Aleksey Krylov , ο οποίος έχει συμβουλεύσει περισσότερους από 50 πελάτες να συγκεντρώσουν συνολικά 1,6 δισεκατομμύρια δολάρια, προτείνει τη συμμόρφωση με το ακρωνύμιο KISS: «Κρατήστε το απλό και σύντομο. Συμβουλεύω τους πελάτες μου να διατηρούν τα καταστρώματά τους κάτω από 15 διαφάνειες και να μεταφέρουν μη ουσιώδεις λεπτομέρειες στο παράρτημα. Οι επενδυτές εξετάζουν πολλά καταστρώματα και επιχειρηματικά σχέδια την ημέρα. Όλα τα άλλα ισότιμα, τα κοντύτερα καταστρώματα είναι πιθανό να παράγουν μια πιο θετική ανταπόκριση από τους επενδυτές. '
Παράδειγμα παράλληλης επεξεργασίας παρτίδας ελατηρίου
Όπως και στο προηγούμενο σημείο, οι επενδυτές δεν θα έχουν το χρόνο ή την ενέργεια να διαβάσουν πραγματικά τη λεπτή εκτύπωση ή όλες τις επιπλέον λεπτομέρειες στις διαφάνειες. Θα θέλατε να επικεντρωθείτε στην επικοινωνία μερικών βασικών παραμέτρων ανά διαφάνεια, καθιστώντας όσο το δυνατόν πιο εύκολο για το κοινό σας να κατανοήσει και να θυμηθεί αυτά τα σημεία.
Επιπλέον, φροντίστε να συμπεριλάβετε σχετικά γραφήματα, γραφήματα, εικόνες ή άλλα μέσα. Η χρήση των συμπληρωματικών οπτικών εικόνων μπορεί να είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την ενίσχυση ή τη μετάδοση του μηνύματός σας. Ωστόσο, να είστε συνετοί όταν αποφασίζετε ποιος θα προσθέσει. κάθε οπτικό πρέπει να προσθέτει πραγματική αξία.
Ακόμα κι αν το προϊόν σας είναι ιδιαίτερα τεχνικό ή λεπτομερές, μην πέσετε σε αυτήν την κοινή παγίδα. Να είστε εξαιρετικά σαφείς σχετικά με τον τρόπο παρουσίασης της εταιρείας σας και της ιστορίας σας και να είστε πρόθυμοι να απλοποιήσετε. Εάν τοποθετήσετε το προϊόν σας ως 'πλατφόρμα κοινωνικών μέσων με δυνατότητα κλιμάκωσης B2C για το επόμενο gen', θα παραμείνει ασαφές εάν πρόκειται για ιστότοπο, εφαρμογή και τι ακριβώς κάνει. Αν η ορολογία θα ενοχλεί έναν τεχνικό δημοσιογράφο , πιθανότατα δεν θα εντυπωσιάσει τους επενδυτές.
Παρόλο που η αναγνώριση της θέσης της εταιρείας σας σε σχέση με τον ανταγωνισμό σας είναι απαραίτητη, καθώς θα συζητήσουμε στην επόμενη ενότητα, είναι σημαντικό να μην υποτιμάτε ή να υποτιμάτε τον ανταγωνισμό σας. Αυτό θα μπορούσε να προκαλέσει πυρκαγιά, να αντικατοπτρίζει άσχημα σε σας ή ενδεχομένως να αποθαρρύνει τους επενδυτές.
Η ακόλουθη ενότητα θα αναλύσει λεπτομερώς τα θέματα που θα περιμένουν και θα αναζητήσουν οι επενδυτές στα καταστρώματα. Ωστόσο, υπάρχει κάποια ευελιξία όσον αφορά την παραγγελία θεμάτων, αρκεί να δημιουργείτε λογικά τον τρόπο της αφήγησης.
Η διαφάνεια της Επισκόπησης της Εταιρείας, η οποία μπορεί να χρησιμεύσει ως το άνοιγμα της τράπουλας, πρέπει να θέσει το στάδιο για τους επενδυτές, ώστε να έχουν μια ιδέα για το τι θα έρθει. Θα πρέπει να περιλαμβάνει μια χούφτα σημεία (μεταξύ τριών έως οκτώ) σχετικά με το πρόβλημα που επιλύει το προϊόν σας, το ιστορικό της ομάδας διαχείρισης και τυχόν βασική έλξη που έχει δει η εταιρεία σας. Οι πληροφορίες που συμπεριλαμβάνετε σε αυτήν τη διαφάνεια πρέπει να είναι απλές, συναρπαστικές και εύκολα κατανοητές. Δεν θέλετε να μπερδέψετε κανέναν ή να τους κολλήσετε νωρίς στο κατάστρωμα.
Παρακάτω είναι ένα παράδειγμα από κοινωνικά νέα, μέσα μαζικής ενημέρωσης και εταιρεία ψυχαγωγίας Buzzfeed . Σε μόλις έξι κουκκίδες, η διαφάνεια περιλαμβάνει βασικές επισημάνσεις που επικοινωνούν με την έλξη, τον τύπο, τον αριθμό και τις οικονομικές πληροφορίες υψηλού επιπέδου.
BuzzFeed Pitch Deck από Tech in Asia IDΑυτή η διαφάνεια προορίζεται να μεταφέρει τους τελικούς στόχους της εταιρείας σας, είτε επιλέγετε να συμπεριλάβετε τον σκοπό, την αποστολή ή το όραμά της. Σύμφωνα με Σχολή Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ , δείτε πώς μπορείτε να ορίσετε αυτούς τους όρους:
Όταν περιγράφετε την επιχείρησή σας και τους στόχους της, στοχεύστε να μεταδώσετε την πρωτοτυπία της ιδέας σας. Πολλοί επιχειρηματίες περιγράφουν την επιχείρησή τους χρησιμοποιώντας συγκρίσεις με άλλες γνωστές εταιρείες τεχνολογίας, όπως «Είμαστε η Airbnb για μάγειρες». Ωστόσο, αυτή η προσέγγιση δεν συνιστάται επειδή μπορεί να μειώσει τη μοναδικότητα της ιδέας σας. Σύμφωνα με την Amy Webb , Καθηγητής στο Stern School of Business της NYU, 'Μόνο σε έναν ιστότοπο - AngelList, όπου οι νεοσύστατες εταιρείες μπορούν να προσελκύσουν επενδυτές και υπαλλήλους αγγέλου - 526 εταιρείες συμπεριέλαβαν το' Uber for 'στις καταχωρίσεις τους. Ως κριτής για διάφορους αναδυόμενους διαγωνισμούς εκκίνησης τεχνολογίας, είδα το 'Uber for' πολλές φορές που σε κάποιο σημείο ανέπτυξα την αντιληπτική τύφλωση. '
Ακολουθεί ένα παράδειγμα διαφάνειας για εταιρικούς σκοπούς από εταιρεία κοινής χρήσης βίντεο Youtube :
YouTube Pitch Deck από εκκίνησηΗ επένδυση σε νεοσύστατες επιχειρήσεις, ιδίως για νεοσύστατες επιχειρήσεις, επικεντρώνεται συχνά ανθρώπινο κεφάλαιο . Στο τέλος της ημέρας, οι επενδυτές βασίζουν τις αποφάσεις τους στο εάν μπορούν να εμπιστευτούν σε εσάς, τις δυνατότητές σας και την επιμονή σας.
Δεδομένης της σημασίας της ομάδας στη διαμόρφωση των αποφάσεων των επενδυτών, φροντίστε να επισημάνετε τόσο το φάσμα των δεξιοτήτων όσο και την απαραίτητη εμπειρία που διαθέτει η ιδρυτική ομάδα. ApeeScape Οικονομικός ειδικός Σαμίρ Τσάιμπι ενισχύει αυτήν την ιδέα: «Μπορείτε να μου δείξετε ότι μπορείτε να εκτελέσετε με δύο τρόπους: έλξη και ομάδα. Ο συνδυασμός και των δύο είναι, φυσικά, ο καλύτερος. Θα ήθελα να στηρίξω μια ιδρυτική ομάδα μιας αγοράς μόδας που μπορεί να μου δείξει ότι γνωρίζουν πολύ καλά τη βιομηχανία αυτή, ότι έχουν συνεργαστεί με τους παγκόσμιους λιανοπωλητές μόδας και τις μάρκες, και οι δεξιότητες της ομάδας στο σύνολό τους αντιπροσωπεύουν το σωστό μείγμα για να αναλάβουν η βιομηχανία. Σε αυτήν την περίπτωση, ένας συνδυασμός εμπειρίας στο ηλεκτρονικό εμπόριο, στις λειτουργίες και στο μάρκετινγκ / εμπορεύματα θα ήταν καλύτερος. Εάν ανεβάζετε το σπόρο σας, η ομάδα σας δεν θα είναι πλήρης και δεν θα έχετε κάποιες βασικές ικανότητες. το γήπεδο σας θα πρέπει να το αντιμετωπίσει μέσω ενός λεπτομερούς προγράμματος πρόσληψης. '
Αυτή η διαφάνεια περιλαμβάνει συνήθως εικόνες και συνοδευτικούς τίτλους για κάθε βασικό μέλος της ομάδας και σύντομες περιλήψεις για το εκπαιδευτικό επίτευγμα και την προηγούμενη απασχόληση των μελών της ομάδας. Επισημαίνει επίσης τη σχετική τεχνογνωσία. Θα πρέπει επίσης να απαριθμεί συμβούλους, συμβούλους και μέλη του διοικητικού συμβουλίου, εάν υπάρχουν.
Υπάρχουν διάφορες συμβουλές σχετικά με το εάν θα εισαγάγετε την ομάδα νωρίτερα ή αργότερα στο κατάστρωμα. Οικονομικός ειδικός Χορηγήστε Blevins , επιχειρηματικός καπιταλιστής που έχει βοηθήσει να συγκεντρώσει πάνω από 20 εκατομμύρια δολάρια στο αρχικό κεφάλαιο μόνο κατά το παρελθόν έτος, συνιστά να βάλουμε την ομάδα νωρίς: «Βάλτε την ομάδα πρώτη, στην αρχή των διαφανειών σας. Μεροληπτικοί επενδυτές από την αρχή με τα διαπιστευτήριά σας. Μπορώ να σας πω μερικές ιστορίες μέσων αγώνων όπου δεν με ενδιέφερε το προϊόν μέχρι να ανακαλύψω πόσο ικανοποιημένος και μορφωμένος ήταν η ομάδα. '
Ακολουθεί ένα παράδειγμα από εταιρεία λογισμικού μάρκετινγκ περιεχομένου Με συνέπεια . Εκθέτει τα βασικά μέλη της ομάδας, συμπεριλαμβανομένων εικόνων και εντυπωσιακών διαπιστευτηρίων από το καθένα (εκπαίδευση και εργασιακή εμπειρία). Περιλαμβάνει επίσης άλλους επενδυτές, οι οποίοι μπορούν να προκαλέσουν το FOMO (φόβος να χάσουν). Y Συνδυαστής ιδρυτής Paul Graham μιλά για αυτή τη νοοτροπία των κοπαδιών σε μία από τις αναρτήσεις του στο blog: «Η μεγαλύτερη συνιστώσα για τους περισσότερους επενδυτές κατά τη γνώμη σας είναι η γνώμη άλλων επενδυτών. Ποια είναι φυσικά μια συνταγή για εκθετική ανάπτυξη. Όταν ένας επενδυτής θέλει να επενδύσει σε εσάς, αυτό κάνει άλλους επενδυτές να θέλουν, κάτι που κάνει τους άλλους να θέλουν και ούτω καθεξής. '
Συνεχώς Pitch Deck από Ryan GumΑνεξάρτητα από το σε ποιο στάδιο βρίσκεται η εταιρεία σας, συμπεριλαμβανομένων των συναρπαστικών στατιστικών έλξης θα ληφθούν θετικά και μπορούν να βοηθήσουν στην οικοδόμηση αξιοπιστίας μεταξύ των επενδυτών. Συνήθως, η 'πρόσφυση' περιλαμβάνει πωλήσεις, επισκεψιμότητα, λήψεις ή άλλες μετρήσεις ανάπτυξης για να υποδείξει την κλίμακα και την υιοθέτηση. Σε αυτήν τη διαφάνεια μπορείτε επίσης να συμπεριλάβετε τυχόν στρατηγικές συνεργασίες, μεγάλους λογαριασμούς ή πελάτες που έχουν κερδίσει, μαρτυρίες πελατών ή επιτεύγματα. Μη διστάσετε να συμπεριλάβετε τα λογότυπα οποιωνδήποτε πελατών ή μεγάλων πελατών.
Οικονομικός ειδικός Aleksey Krylov ζητεί από τους επιχειρηματίες να «επισημαίνουν πάντα ορόσημα. Τα ορόσημα μιας εκκίνησης μπορούν να συσχετιστούν με την τεχνολογία, το προϊόν, τη ρύθμιση, την αγορά ή άλλους αναπτυξιακούς στόχους. Τα ορόσημα των δοκιμών της αγοράς και της έλξης των πελατών τείνουν να παρουσιάζουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον για τους επενδυτές. '
Ακολουθεί ένα παράδειγμα από την πλατφόρμα δημιουργίας χαρτών Mapme , το οποίο περιλαμβάνει στατιστικά τύπου και χρηστών.
Το κατάστρωμα που χρησιμοποιήσαμε για να συγκεντρώσουμε $ 1 στρογγυλό σπόρο από Μπεν ΛανγκΗ διαφάνεια της συνολικής διευθυνσιοδοτούμενης αγοράς αποσκοπεί να αποδείξει στους επενδυτές ότι η ευκαιρία είναι μέρος μιας μεγαλύτερης αλλαγής αγοράς ή τάσης. Ο αριθμός TAM προορίζεται να δείξει την υποκείμενη ευκαιρία εσόδων για ένα δεδομένο προϊόν ή υπηρεσία. Ως εκ τούτου, οι επιχειρηματίες περιλαμβάνουν συχνά τα μεγαλύτερα, πιο εντυπωσιακά στατιστικά στοιχεία που μπορούν να βρουν από διάφορες ερευνητικές εκθέσεις.
Σύμφωνα με τον Reid Hoffman, ιδρυτή του LinkedIn, ωστόσο, το πρόβλημα με τις περισσότερες διαφάνειες TAM είναι ότι συχνά αναφέρουν τεράστιους αριθμούς από ερευνητικές εταιρείες ή αναφορές που έχουν κίνητρα για να διογκώσουν αυτούς τους αριθμούς. Ως εκ τούτου, ο Hoffman συνιστά ο υπολογισμός του TAM να χρησιμοποιεί μια προσέγγιση 'bottom-up' - μια προσέγγιση που εστιάζει στα έσοδα και την έλξη. Εάν δεν χρησιμοποιείτε τους δικούς σας υπολογισμούς, φροντίστε να αναφέρετε πηγές που είναι αντικειμενικές και ανεξάρτητες. Σε γενικές γραμμές, ο Hoffman προτείνει ότι εάν πρόκειται να συμπεριλάβετε μια διαφάνεια TAM, να μην παραμείνετε για πολύ καιρό κατά τη διάρκεια του πραγματικού βήματος.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα από την εφαρμογή προσωπικών οικονομικών Οπως και . Αναφέρει λεπτομερώς τις παραδοχές που χρησιμοποιήθηκαν για τον υπολογισμό της συνολικής διευθύνσιμης αγοράς, μια προσέγγιση που μπορεί να προσδώσει μεγαλύτερη αξιοπιστία από την απλή εμφάνιση του ίδιου του αριθμού.
Mint.com Pre-Launch Pitch Deck από Χέτεν ΣαχΊσως έχετε ακούσει αυτήν την συμβουλή στο παρελθόν: πρέπει να αναφέρετε το «πρόβλημα» που θέλετε να λύσετε με την εταιρεία, το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα με τρόπο που οι άνθρωποι μπορούν εύκολα να συσχετιστούν. Θα πρέπει να δείτε αυτήν τη διαφάνεια ως ευκαιρία να προσθέσετε μια προσωπική πινελιά και να συνδεθείτε με το κοινό σας.
Σύμφωνα με Σαμίρ Τσάιμπι , ο οποίος έχει συγκεντρώσει ένα γύρο σπόρων 1,5 εκατομμυρίων δολαρίων και έχει ετοιμάσει μια συγκέντρωση χρημάτων Σειράς Α 10 εκατομμυρίων δολαρίων για πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις, «Πολλές φορές βλέπω τους ιδρυτές να επιτίθενται σε μια κάθετη χωρίς σαφή κατανόηση των προβλημάτων που αντιμετωπίζουν οι χρήστες και δεν έχουν ήδη λυθεί κατεστημένους. Όταν αναπτύσσετε ένα βήμα, προσέξτε τα σημεία πόνου στα οποία θέλετε να εστιάσετε από την αρχή. Είναι εντάξει να δείξουμε μια πορεία ανάπτυξης προς ένα ευρύτερο σύνολο προσφορών που θα μετατρέψουν μια εκκίνηση σε έναν ηγέτη κατηγορίας, αλλά το κατάστημά σας θα πρέπει να ξεκινά με το συγκεκριμένο πρόβλημα που λύνει πάντα. '
Παρακάτω είναι ένα παράδειγμα από την πλατφόρμα δεδομένων Mattermark :
πώς να κωδικοποιήσετε ένα απλό παιχνίδιMattermark 2η (Τελική) Σειρά Α κατάστρωμα από Ντάνιελ Μόρελ
Θα θελήσετε να ακολουθήσετε αμέσως τη διαφάνεια 'Πρόβλημα' με τη φυσική λύση: το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας σας. Στην ίδια διαφάνεια ή σε ξεχωριστή διαφάνεια, θα πρέπει επίσης να διευκρινίσετε τι ακριβώς περιλαμβάνει το προϊόν ή η υπηρεσία της εταιρείας σας και γιατί διαφέρει από αυτό που υπάρχει ήδη στην αγορά. Η εμφάνιση του προϊόντος σας είναι πολύ πιο ισχυρή από την απλή περιγραφή της λειτουργικότητάς του με λέξεις. Εάν η εταιρεία σας διαθέτει ένα προϊόν έτοιμο για επίδειξη, αυτό θα ήταν ένα φυσικό σημείο να το εισαγάγετε στους επενδυτές, είτε ζωντανά είτε σε βίντεο. Διαφορετικά, μπορείτε επίσης να συμπεριλάβετε στιγμιότυπα οθόνης και ισχυρές εικόνες ή εικόνες. Εάν δεν έχετε ολοκληρώσει το ίδιο το προϊόν, συμπεριλάβετε ένα mockup ώστε οι επενδυτές να έχουν οπτική βοήθεια. Θα πρέπει να επισημάνετε τις βασικές δυνατότητες του προϊόντος σας, τον στόχο χρήστη, τα ορόσημα προϊόντων και τους χάρτες πορείας και τις βασικές λειτουργίες διαφοροποίησης
Ακολουθεί ένα παράδειγμα από τη διαδικτυακή αγορά κατοικιών Airbnb , η οποία επέλεξε να διαχωρίσει τη διαφάνεια λύσης (διαφάνεια 3) από τη διαφάνεια προϊόντος (διαφάνεια 6).
AirBnB Pitch Deck από PitchDeckCoachΠροκειμένου να χτίσετε την εμπιστοσύνη των επενδυτών, θα θελήσετε να αντιμετωπίσετε το προγραμματισμένο μοντέλο εσόδων, τη στρατηγική τιμολόγησης, το μέσο μέγεθος λογαριασμού ή το μοντέλο πωλήσεων και διανομής. Για να δείξετε ότι δεν κάνετε απλώς κενές υποσχέσεις, μπορείτε να συμπεριλάβετε όχι μόνο τρέχοντα σχέδια μοντέλου εσόδων, αλλά και μελλοντικά. Μπορείτε επίσης να συμπεριλάβετε συγκεκριμένες ημερομηνίες για να δείξετε αποφασιστικότητα. Φυσικά, οι επενδυτές αναμένουν ότι η εταιρεία σας θα χρειαστεί κάποια ευελιξία για να επαναλάβει, οπότε η αποφασιστικότητα δεν σημαίνει απαραίτητα τη λήψη αποφάσεων που έχουν τεθεί σε πέτρα.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα από την εφαρμογή προσωπικών οικονομικών Οπως και , το οποίο περιγράφει τόσο τα τρέχοντα όσο και τα μελλοντικά μοντέλα εσόδων.
Mint.com Pre-Launch Pitch Deck από Χέτεν ΣαχΑυτή η διαφάνεια έχει ως στόχο να παρέχει στους επενδυτές μια εικόνα για το πώς σκοπεύετε να αναπτύξετε και να διαθέσετε στην αγορά το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Είναι επίσης μια διαφάνεια με πολύ γεωγραφικό πλάτος. Μπορείτε να συμπεριλάβετε οτιδήποτε από τα διάφορα κανάλια αγοράς που θα χρησιμοποιήσετε για να προωθήσετε το προϊόν σας (πληρωμένη αναζήτηση, κοινωνικά μέσα, μάρκετινγκ μέσω email κ.λπ.) έως σχέδια πρόσληψης.
Παρακάτω είναι ένα παράδειγμα από Mixpanel :
Mixpanel - Το κατάστημά μας που συγκεντρώσαμε 65 εκατομμύρια δολάρια από Suhail Doshi |Οι επενδυτές θα θέλουν να κατανοήσουν την τρέχουσα οικονομική κατάσταση και το μέλλον της εταιρείας ρυθμός καύσης , το ποσοστό με το οποίο μια νέα εταιρεία ξοδεύει τη χρηματοδότησή της πριν από τη δημιουργία θετικών ταμειακών ροών από τις δραστηριότητες. Ξεχωριστά από το βήμα, πρέπει να έχετε τα οικονομικά σας έτοιμα στο Excel εάν οι επενδυτές ενδιαφέρονται για περισσότερες λεπτομέρειες. Αυτό θα σας επιτρέψει να παρουσιάσετε μια απλούστερη περίληψη στο ίδιο το κατάστρωμα.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα από την υπηρεσία πληρωμών μέσω κινητού τετράγωνο , που εμφανίζει πραγματικά οικονομικά σενάρια «καλύτερης», «βάσης» και «χειρότερης» περίπτωσης. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να βοηθήσει τους επενδυτές να κατανοήσουν το γενικό εύρος των προβολών και μπορεί να προσελκύσουν τόσο τους συντηρητικούς όσο και τους αισιόδοξους επενδυτές.
Τετράγωνο κατάστρωμα γηπέδου από κουζίναςΕίναι όλα σχετικά. Ακόμα κι αν έχετε δημιουργήσει το πιο ολοκληρωμένο προϊόν στην αγορά, ίσως είναι μια βιομηχανία χαμηλού εμπορίου-εισόδου ή υπάρχουν ήδη δύο γιγάντιοι ανταγωνιστές για να αντιμετωπίσετε. Επομένως, η διαφάνεια «Ανταγωνιστικό τοπίο» θα πρέπει να απαντά στις ακόλουθες ερωτήσεις: Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές της εταιρείας σας; Πώς διαφέρει η εταιρεία σας από αυτά και ποια είναι τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα; Η συμπερίληψη περισσότερων λεπτομερειών βοηθά στην οικοδόμηση της εμπιστοσύνης των επενδυτών.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα από την υπηρεσία κοινωνικής δικτύωσης των επιχειρήσεων LinkedIn , η οποία δεν περιλαμβάνει μόνο τους ανταγωνιστές της εταιρείας, αλλά και τις σχετικές θέσεις τους στην αγορά.
πόσο αξίζει η βιομηχανία ομορφιάς στις ΗΠΑLinkedin Series B Pitch Deck από Τζόζεφ Χσι
Να είστε ξεκάθαροι για το τι ζητάτε. Δείξτε ότι έχετε σκεφτεί προσεκτικά την «ερώτηση» και ότι δεν έχετε απλώς μαζέψει το ποσό που θέλετε να αυξήσετε από τον αέρα. ApeeScape Οικονομικός ειδικός Aleksey Krylov προτείνει εξειδίκευση: «Συνιστώ στους πελάτες μου να είναι πολύ συγκεκριμένοι σχετικά με τον αριθμό-στόχο τους σε αντίθεση με τη χρήση εύρους. Θα πρέπει να είναι συντηρητικοί στις εκτιμήσεις τους, καθώς μια χαμηλότερη στοχευμένη αύξηση είναι πιο πιθανό να κλείσει γρήγορα. '
Ο Krylov συμβουλεύει επίσης να περιλαμβάνει πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο χρήσης των εσόδων, προσθέτοντας: «Από την εμπειρία μου, είναι σημαντικό για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Πρέπει να τονίσει ότι το ζητούμενο κεφάλαιο δεν πρόκειται να χρησιμοποιηθεί για τη διατήρηση του τρόπου ζωής του ιδρυτή. Η διαφάνεια πρέπει επίσης να γνωστοποιήσει ότι τα χρήματα που συγκεντρώνονται θα γεφυρώσουν την εταιρεία μέσω του επόμενου ορόσημου δημιουργίας αξίας. Οι επενδυτές αρέσουν σε ιστορίες όπου η αύξηση της αποτίμησης είναι πολύ πιθανό από τον τρέχοντα γύρο στον επόμενο. ' Θα πρέπει να δείξετε το σχέδιό σας 18-24 μηνών και πόσα θα πρέπει να εκτελέσετε σε αυτήν τη στρατηγική.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα από εταιρεία λογισμικού μάρκετινγκ Ενδοεπικοινωνία :
Το πρώτο κατάστρωμα του Intercom! από Eoghan McCabeΑν σας ενδιαφέρει να κατεβάσετε ή να χρησιμοποιήσετε πρότυπα καταστρώματος, τα κεφάλαια επιχειρηματικών κεφαλαίων παρέχονται από τα ακόλουθα: Google Ventures , Sequoia Capital , NextView Ventures .
Ως σκέψη χωρισμού, αξίζει να θυμάστε τα εξής: Στον σημερινό κόσμο όπου η συγκέντρωση χρημάτων εκκίνησης έχει γοητευτεί σε τέτοιο βαθμό που η άντληση κεφαλαίων απεικονίζεται ως βασική μέτρηση επιτυχίας, πρέπει να θυμόμαστε να σκεφτούμε εάν το 'ερώτημά σας' είναι τι χρειάζεται πραγματικά η εταιρεία σας. Ως Chris Dixon του Andreessen Horowitz λέει 'Το καλύτερο είναι να μην χρειαστεί ποτέ να συγκεντρώσετε χρήματα ή να συγκεντρώσετε χρήματα αφού έχετε ένα προϊόν, χρήστες ή πελάτες.' Το Equity είναι η πιο ακριβή μορφή κεφαλαίου, οπότε βεβαιωθείτε ότι έχετε αξιολογήσει με ειλικρίνεια τις ανάγκες της εκκίνησής σας, σε αντίθεση με το να αισθάνεστε ότι πρέπει να συγκεντρώσετε χρήματα μόνο και μόνο επειδή είναι η προδιαγεγραμμένη διαδρομή για τις εκκινήσεις τεχνολογίας.
Και αν αποφασίσετε ότι πρέπει πραγματικά να συγκεντρώσετε χρήματα, να είστε ξεκάθαροι για το πόσα χρήματα πρέπει να συγκεντρώσετε και για ποιο ακριβώς θα χρησιμοποιηθεί. Οι ακόλουθες δύο αναρτήσεις ιστολογίου από τον θρυλικό επενδυτή Fred Wilson μπορούν να σας ξεκινήσουν: Τι είναι το Seed Finance και Πόσα χρήματα πρέπει να συγκεντρώσετε .
Η τέχνη της συγκέντρωσης χρημάτων είναι αυτή που, αν το καταφέρετε, μπορεί συχνά να σημαίνει επιβίωση για την νεοσύστατη εκκίνησή σας. Στην πραγματικότητα, θα πρέπει επίσης να κυριαρχήσετε στην τέχνη της πειθούς Οι τρεις τρόποι πειθούς του Αριστοτέλη . Ο ιστός είναι γεμάτος με συμβουλές για αυτά τα θέματα, αλλά μεγάλο μέρος του υλικού που υπάρχει, ειλικρινά, δεν είναι υψηλής ποιότητας. Εάν το χρειάζεστε, στο ApeeScape, έχουμε μια σειρά από έμπειρους εμπειρογνώμονες συγκέντρωσης χρημάτων και σύμβουλοι καταστρώματος ποιος μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε επιτυχημένες στρατηγικές και στρατηγικές συγκέντρωσης χρημάτων.
Το pitch deck είναι μια σύντομη παρουσίαση του PowerPoint που χρησιμοποιείται από εταιρείες που αναζητούν εξωτερική χρηματοδότηση. Η παρουσίαση περιλαμβάνει βασικές επισημάνσεις από την εταιρεία, που χρησιμοποιούνται από επιχειρηματίες ως πειστικό εργαλείο και χρησιμοποιούνται από επενδυτές για να μάθουν περισσότερα για την επενδυτική ευκαιρία.
Μπορείτε να φτιάξετε μόνοι σας ένα βήμα, ακολουθώντας μια αισθητική ευθυγραμμισμένη με το προϊόν και τον ιστότοπό σας. Διαφορετικά, μπορεί να είναι καλή ιδέα να προσλάβετε έναν επαγγελματία για το σχεδιασμό του καταστρώματος.
Κάθε κατάστρωμα του επενδυτή πρέπει να περιλαμβάνει την επισκόπηση της εταιρείας, τον σκοπό της εταιρείας, την ομάδα, την πρόσφυση, το μέγεθος της αγοράς, το «πρόβλημα» που επιλύετε, την «λύση», το επιχειρηματικό μοντέλο, την ανάπτυξη, τα οικονομικά, το ανταγωνιστικό τοπίο και την επένδυση » παρακαλώ.'
