Νωρίτερα φέτος, η τράπεζά μου με κάλεσε να γίνω «μέλος» της πιστωτικής κάρτας που χρησιμοποιούσα για αρκετά χρόνια. Μου κίνησε το ενδιαφέρον.

Δυστυχώς, ήταν μια υποτιμητική πρόταση.

Τα οφέλη από την ιδιότητα μέλους ήταν ουσιαστικά αυτό που απολαμβάνω αυτήν τη στιγμή δωρεάν (επιστροφή χρημάτων και χωρίς markup FX), που δεν προσφέρονται πλέον με χρέωση 10 $ το μήνα. Διαβάζοντας μεταξύ των δημοσίων σχέσεων, η τράπεζα πρέπει να έχει υποτιμημένες εκτιμήσεις δανεισμού και τώρα προσπαθούσε να συνδέσει την τρύπα των κερδών με τη νέα λέξη buzz καταναλωτών: η συνδρομή .

Κάποτε μια σφαίρα καλοήθων βασικών προϊόντων όπως το γάλα ή τα εξειδικευμένα χόμπι, οι συνδρομές διαπερνούν τώρα κάθε είδους καταναλωτικές αγορές. Οι επωνυμίες προχωρούν στην τυποποίηση των τάσεων επαναλαμβανόμενων αγορών και αυξάνουν το μερίδιο πορτοφολιού. Είναι ένα ανθρακικό αντίγραφο του αποδεδειγμένου λογισμικού 'SaaS' του βιβλίου παιχνιδιών που κυκλοφόρησε στις αρχές της δεκαετίας του 2000.

Επιστρέφοντας στην περίπτωση της πιστωτικής μου κάρτας, το περιστατικό με έκανε να αναρωτιέμαι αν ο αγώνας για συνδρομή σε όλα έχει πάει πολύ μακριά. Φαίνεται ότι πολλές συνδρομητικές επιχειρήσεις είναι εσφαλμένες προσπάθειες να «συνθέσουν» επαναλαμβανόμενα έσοδα και αφοσίωση σε προσφορές προϊόντων ή εξειδικευμένων προϊόντων για να καθησυχάσουν τους επενδυτές με τα μάτια.

Έχουμε φτάσει στη μέγιστη συνδρομή;

Η αγορά συνδρομής ηλεκτρονικού εμπορίου είχε πωλήσεις 7,5 δισεκατομμυρίων δολαρίων το 2018 και αυξήθηκε στο 60% σε ετήσια βάση, σύμφωνα με Καύσιμο από τον McKinsey . Λάβετε υπόψη ότι οι ψηφιακές συνδρομές δεν θα περιλαμβάνονται εδώ. Amazon Prime έχει 150 εκατομμύρια συνδρομητές, που θα ισοδυναμούν μόνο με 15 δισεκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα.

Συνδρομή eCommerce Sales Billion $

Περιγράψτε τις αρχές gestalt της ομοιότητας εγγύτητας, συνέχειας και κλεισίματος

Η ίδια ανάλυση ταξινομεί τα μοντέλα συνδρομής καταναλωτών σε τρεις κατηγορίες εργασίας-προς-προς-εργασία-esque: επιμέλεια (55% του δείγματος), αναπλήρωση (32%) και πρόσβαση (13%). Η επιδιόρθωση είναι η πιο δημοφιλής μορφή συνδρομής είναι ένα ειρωνικό αντίδοτο στην ασθένεια του ηλεκτρονικού εμπορίου: η μαζική αφθονία και η αξία του να πληρώνεις κάποιον για να τα κοσκίνεις όλα.

Τα έσοδα από συνδρομές αυξάνονται επειδή το μερίδιό τους στα πορτοφόλια μας αυξάνεται, καθώς αποτελεί μια ταχέως αυξανόμενη συνολική αγορά. Η μέση μηνιαία δαπάνη του καταναλωτή για συνδρομές αυξήθηκε κατά 141% σε δύο χρόνια (18,49 £ το 2016 σε 44,55 £ το 2018), σύμφωνα με τον πάροχο πλατφόρμας διαχείρισης συνδρομών Ζουώρα Η ανάλυση των καταναλωτών στο Ηνωμένο Βασίλειο.

Οι επιχειρήσεις που επικεντρώνονται στις συνδρομές έχουν υψηλό ποσοστό αποτυχίας, με μια δεδομένη κοόρτη να υποστεί ήττα, σύμφωνα με τον εθισμό στη συνδρομή μου. Ενδείξεις για το γιατί μπορεί να συναχθεί από το 40% πελατών που τελικά ακυρώνουν προγράμματα συνδρομής, με μισό κύκλο μέσα στους πρώτους έξι μήνες μόνο. Η φαινομενικά ομοιογενής φύση της προσπάθειας να πουλάμε καθημερινά πράγματα σε μια συνδρομή για την οποία πηγαίναμε απλώς στα καταστήματα - χρηματοδοτούμενη με απότομο κόστος μάρκετινγκ και εκπτώσεις - ισοδυναμεί με τις πωλήσεις flash τρέλα από μια δεκαετία πριν.

Η λεπτή γραμμή μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας στο επιχειρηματικό μοντέλο βάσει συνδρομής φαίνεται επίσης τυχαία. Πάρτε το HelloFresh και Μπλε ποδιά, δύο φαινομενικά πανομοιότυπες επιχειρήσεις κιτ φαγητού που και οι δύο κυκλοφόρησαν το 2017, η καθεμία σε εκτιμήσεις κάτω από 2 δισεκατομμύρια δολάρια. Από τότε, το Blue Apron έχει κατακλυστεί. αξίζει τώρα μόλις 47,4 εκατομμύρια δολάρια και βρίσκεται στο χείλος της χρεοκοπίας. Από την άλλη πλευρά, το HelloFresh έχει, σε όλες τις εκτάσεις, ευδοκιμοσε .

Θα υπάρξει ένα μάθημα καλύτερης εκτέλεσης που πρέπει να μάθει εδώ, αλλά το κυρίαρχο μήνυμα υπαινίσσεται την ύπαρξη μυστηριώδους και πρωινού. Αποδεικνύεται ότι τα κιτ γεύματος δεν ήταν τελικά μια ιδιαίτερα επαναστατική κατανάλωση.

Shoehorning σε συνδρομή

Σε παγκόσμιες αγορές ηλεκτρονικού εμπορίου με λειτουργίες drop-based drop pengiriman με σύννεφο διαθέσιμες με το πάτημα ενός κουμπιού, οι ιδέες μπορούν να λειτουργήσουν εξαιρετικά γρήγορα. Αυτή η ευκολία σημαίνει ότι καθίσταται επίσης πολύ δύσκολο να υπερασπιστεί τα εμπορικά σήματα και τις ιδέες όταν οι ανταγωνιστές φαινομενικά υλοποιούνται με πολλαπλά ποσοστά. Αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα απογοητευτικό και τελικό για τους πρωτοπόρους σε ένα πεδίο, οι οποίοι ενεργούν ως Δούρειοι ίπποι δημιουργώντας διαφημιστική εκστρατεία για μια νέα αγορά (μέσω σκληρών δολαρίων μάρκετινγκ), πριν φτάσουν σε ένα πλήθος νεοεισερχομένων και επιβάλουν τις τιμές.

Οι επιχειρήσεις που βλέπουν τους αριθμούς αξίας διάρκειας ζωής των πελατών να συρρικνώνονται από τον αγώνα σε εμπορευματοποίηση, θα σκεφτούν δημιουργικούς τρόπους αντιμετώπισης της διαφάνειας, με τα συνδρομητικά έργα που συχνά θεωρούνται ασημένια σφαίρα. Ωστόσο, σε αντίθεση με το ξυράφι, ή τα επιχειρηματικά μοντέλα κονσόλας παιχνιδιών από το παρελθόν (πωλήστε τη «βάση» στο κόστος και στη συνέχεια κερδίστε περιθώριο στα «αναλώσιμα»), αυτά τα παιχνίδια συνδρομής φαίνονται συχνά στενά συνδεδεμένα με το αρχικό προϊόν:

• Εκκαθάριση ευθυγραμμισμένων δοντιών . Από τη λήξη του διπλώματος ευρεσιτεχνίας της Invisalign, οι τιμές για την καθαρή τηλεϊατρική στο σπίτι μειώθηκαν στο ήμισυ λόγω της αποδιάμεσής τους από τους ορθοδοντικούς. Πολλές νεοσύστατες εταιρείες D2C που προσφέρουν τέτοια προϊόντα προσπαθούν τώρα να προσφέρουν λεύκανση των δοντιών ως επαναλαμβανόμενο εισόδημα σε αυτόν τον ταχέως εμπορευματοποιημένο κλάδο.
• Στρώματα . Η ανακάλυψη του κενού που συσκευάζει ένα στρώμα σε ένα κουτί ήταν μια ευγενής, αλλά χωρίς τάφρο καινοτομία. Τόσες πολλές επιχειρήσεις προσφέρουν τώρα τέτοια προϊόντα που ένας δημοσιογράφος WSJ μετρημένος ότι έως και οκτώ χρόνια δωρεάν ύπνου θα μπορούσαν να αποκτηθούν μέσω δωρεάν δοκιμαστικών περιόδων παιχνιδιού.
• Γιουσέρο . Όταν ένας χυμός μπορεί να συγκεντρώσει 120 εκατομμύρια δολάρια για συγκέντρωση χρημάτων, γίνεται αναπόφευκτος ότι η απλή πώληση συσκευής 400 $ δεν θα αρκεί ...

Η SaaSification of Everything

Το SaaS ήταν ένα επαναστατικό επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής σε εταιρικές και B2B αγορές λογισμικού επειδή καθιέρωσε δεσμούς αμοιβαίου οφέλους μεταξύ καταναλωτή και προμηθευτή. Για διαχειριστές προμηθειών πληροφορικής, η απειλή του ξεπερασμένη καταργήθηκε και το κόστος υλικού έγινε εξωτερική ανάθεση στο cloud. Ο ίδιος ο πωλητής θα μπορούσε να πάρει την έλξη γρήγορα με ένα μοντέλο πωλήσεων αυτοεξυπηρέτησης απαλλαγμένο από τους δύσκολους κύκλους πωλήσεων των παραδοσιακών γηπέδων.

Το κόστος υλοποίησης λογισμικού μετατράπηκε ουσιαστικά από μεγάλες προκαταβολές σε συνεχείς προσόδους. Αυτό ήταν λιγότερο ριψοκίνδυνο και πιο επεκτάσιμο για τους εταιρικούς πελάτες και, για τον προγραμματιστή, μόλις εξοφλήθηκε το αρχικό κόστος ανάπτυξης λογισμικού, εισήλθαν στο μηδενικό οριακό κόστος, στην περιοχή «σφόνδυλος», με τη δύναμη και την επιρροή να δοκιμάσουν νέα πράγματα. Κοιτάξτε το Salesforce, έναν από τους θεούς του SaaS, είναι τώρα ένα juggernaut 200 δισεκατομμυρίων δολαρίων με όλες τις δραστηριότητες που δεν σχετίζονται με το πρώτο αρχικό προϊόν του, ένα απλό σύστημα CRM.

Όλα αυτά είναι καλά και καλά στις αγορές B2B / επιχειρήσεων, αλλά το πρόβλημα που βλέπω με τις εταιρείες καταναλωτικών αγαθών να μπαίνουν στο επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής τύπου SaaS είναι ότι:

1. Οι περισσότερες από τις συνδρομές είναι απλώς ντυμένες μορφές χρηματοδότησης του εμπορίου.
2. Επιχειρηματικά μοντέλα σχεδιάζονται για να ταιριάζουν στις επιθυμίες των επενδυτών για χαρακτηριστικά τύπου SaaS των επαναλαμβανόμενων εσόδων.
3. Η έλλειψη επαναληπτικής βελτίωσης στην υπηρεσία και η αδύναμη άμυνα από τους ανταγωνιστές σημαίνει ότι η πίστη είναι πολύ πιο δύσκολο να κερδίσετε.

Η γοητεία και η πλάνη των επαναλαμβανόμενων εσόδων

Η γοητεία της συνδρομής για τις επιχειρήσεις είναι ο στόχος της προσέλκυσης επαναλαμβανόμενων εσόδων, επειδή αυτό προσδίδεται σε μια αυξημένη συνολική αξία διάρκειας ζωής των πελατών. Η συνδρομή γίνεται ένας πολύ «άμεσος» τρόπος τυποποίησης της πιστότητας επαναλαμβανόμενων αγορών επειδή διαφοροποιεί τη χρέωση των τραπεζικών λογαριασμών των πελατών κάθε μήνα.

Οι ενότητες καθιστούν αδύνατη για τους προγραμματιστές να εργαστούν σε ομάδες.

Η υπόσχεση της συνδρομής καθοδηγείται από τον στόχο της προσέλκυσης κολλητικών εσόδων, τα οποία στην περίπτωση των επιχειρήσεων SaaS τους έχουν δώσει ιστορική αποτίμηση ανορθώσεις 2-3,5 φορές περισσότερο από έναν αντίστοιχο εφάπαξ ανταγωνιστή τιμολόγησης. Η Adobe, για παράδειγμα, τα χρόνια από τότε που εισήγαγε την τιμή συνδρομής τον Μάιο του 2012, σημείωσε αύξηση της τιμής των μετοχών της κατά περισσότερο από 1.000%, πολύ περισσότερο από την αύξηση 200% της NASDAQ. Για ακόμη περισσότερο πλαίσιο, κατά την ίδια περίοδο, η IBM - η οποία έχει αγωνίστηκε στην εποχή του cloud - μειώθηκε κατά 25%.

Με SaaS και ψηφιακές συνδρομές, τα επαναλαμβανόμενα έσοδα επιτρέπουν περαιτέρω βελτιώσεις προϊόντων, γεγονός που ενσωματώνει περαιτέρω την εμπιστοσύνη των υφιστάμενων πελατών. Οι προγραμματιστές έχουν ζωντανή πρόσβαση στη συμπεριφορά των χρηστών και μπορούν να δουν τι λειτουργεί και τι όχι. Όταν κάτι είναι σαφώς ευχάριστο στους καταναλωτές, καθίσταται αδιανόητο να διαθέσει περισσότερους πόρους (τα επαναλαμβανόμενα έσοδα) για να τον βελτιώσει περαιτέρω. Θυμηθείτε πώς έκανε το Netflix Κουτί πουλιών με βάση τα πρότυπα προβολής των χρηστών;

Για τις συνδρομές φυσικών προϊόντων, τις περισσότερες φορές, τα επαναλαμβανόμενα έσοδα δεν μεταφέρονται σε τέτοιου είδους δραστηριότητες:

• Πώς μπορείτε να καινοτομήσετε ή να βελτιώσετε ένα σετ φαγητού που φτάνει στο κατώφλι κάθε εβδομάδα;
• Πώς εμφανίζονται οι τάφροι δεδομένων που εμπλουτίζουν τις εμπειρίες των ψηφιακών χρηστών μαθαίνοντας περισσότερα για την πάροδο του χρόνου στις αγορές φυσικών αγαθών;

Η απάντηση είναι ότι, τις περισσότερες φορές, όχι.

Πολλές συνδρομητικές επιχειρήσεις πέφτουν στην παγίδα να χρησιμοποιούν τη συνδρομή ως όχημα χρηματοδότησης του εμπορίου - προκαταβολικά έσοδα για να τα ξοδέψουν όλα στο μάρκετινγκ για πιο ακριβούς-να αποκτήσουν νέους πελάτες. Τα επαναλαμβανόμενα έσοδα σε τέτοιες περιπτώσεις ισοδυναμούν με πίστη μόνο εάν το status quo παραμείνει στατικό και επικρατήσει απάθεια.

Κερδίστε την επαναλαμβανόμενη αγορά

Η αντίληψη ότι χρειάζεστε συνδρομές για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τον πελάτη σας μπορεί και πάλι να αφαιρεθεί από το ιστορικό άλλων αγορών. Επωφεληθείτε από τον τραπεζικό τομέα, τον απόλυτο κλάδο που απαιτεί κολλώδη και επαναλαμβανόμενα χαρακτηριστικά (σε αυτήν την περίπτωση, από καταθέσεις). Ενώ οι λογαριασμοί διαρκούς ειδοποίησης είναι διαδεδομένοι, η συντριπτική πλειονότητα των καταθετικών χρημάτων είτε βρίσκεται σε λογαριασμούς ορισμένου χρόνου είτε σε λογαριασμούς ελέγχου κατά την κλήση. Αυτά τα δύο άκρα δεν είναι συμβατικά επαναλαμβανόμενες, αλλά οι τράπεζες θα μοντελοποιήσουν τις τάσεις και τα ποσοστά ανατροπής του stress stress (ουσιαστικά μετατρέπονται) στις ομάδες κινδύνου για να διασφαλιστεί η συνεχής φερεγγυότητα.

Για γενιές, οι εταιρείες καταναλωτικών αγαθών αντιμετώπισαν χωρίς να απαιτούν επιχειρηματικά μοντέλα συνδρομής. Οι γίγαντες FMCG που διαθέτουν νοικοκυριά δεν επιβαρύνουν τους καταναλωτές με αδύναμες συνδρομές. Αντ 'αυτού, αυτή η δυναμική τριβή του «κέρδους» της επαναλαμβανόμενης αγοράς διατήρησε την εμπιστοσύνη μεταξύ επωνυμίας και τελικού χρήστη. Οι επωνυμίες θα συγκεντρώνουν μηνιαία ιστορικά παραγγελιών για να αντλούν εποχιακές τάσεις και θα χρησιμοποιούν προσφορές για κουπόνια / έρευνες για να απευθύνονται απευθείας στους τελικούς καταναλωτές για να μάθουν περισσότερα σχετικά με τα σχόλια και τις συνήθειες.

Συνθήκες όπου λειτουργούν τα επιχειρηματικά μοντέλα συνδρομής

Στο παρελθόν, η συνδρομή έφερε φυσική ευκολία: το τοπικό κουρέλι που παραδόθηκε χωρίς να χρειάζεται να βγει στη βροχή, το φρέσκο ​​γάλα στο κατώφλι σας πριν ξυπνήσετε. Η ψηφιακή οικονομία έχει αυξήσει τα στοιχήματα για το στοιχείο προστιθέμενης αξίας μιας συνδρομής. Για αυτά τα δύο νοσταλγικά παραδείγματα - το περιοδικό μπορεί πλέον να διαβαστεί ψηφιακά και η ανακάλυψη ηλεκτρονικού εμπορίου διευκολύνει την εύρεση ενός καταλληλότερου πωλητή γάλακτος.

Ωστόσο, το 2020, θεωρώ ότι είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη οι ακόλουθοι παράγοντες στο πλαίσιο ενός επιχειρηματικού μοντέλου συνδρομής.

1. Ψυχολογία

Εξετάζοντας μερικά ευρέως θεωρημένα χαρακτηριστικά από ποιες συνδρομές εξυπηρετούν, μπορείτε να τις χωρίσετε σε δύο ψυχογραφικά χαρακτηριστικά: αυτό που χρειαζόμαστε (ανάγκες) και τι θέλουμε (πολυτέλειες).

Ποιο από τα παρακάτω πρέπει να ληφθεί υπόψη κατά τον υπολογισμό της τερματικής τιμής ενός έργου αντικατάστασης;

Ένα καλό επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής υπερέχει σε έναν από αυτούς τους τομείς, αλλά έχει πιο μακροπρόθεσμη υπεράσπιση εάν μπορεί να βρει κάτι μέσα στη διασταύρωση μεταξύ των δύο. Όσον αφορά τις ανάγκες, που θα διασφαλίσει τη διαφοροποίηση από μια καθαρή προσφορά εμπορευμάτων, και από την άποψη της πολυτέλειας, επεκτείνει την αγορά πέρα ​​από μόνο για μια εξειδικευμένη υπηρεσία «ωραίο να έχει».

Ορίστε μερικά παραδείγματα:

	Τιμή	Ευκολία	Διάρκεια	Καλλυντικά κουτιά π.χ. Birchbox Η επιδιόρθωση των προϊόντων ομορφιάς επιτρέπει στους καταναλωτές να δοκιμάσουν premium μάρκες με χαμηλότερο κόστος (λόγω της συλλογικής κλίμακας που παρέχεται από τον επιμελητή), ενώ παράλληλα δημιουργεί ένα ενδιαφέρον παιχνίδι μάρκετινγκ με προμηθευτές.	Ροή βίντεο π.χ. Netflix Σε μια εποχή κοπής καλωδίων και απεριόριστης επιλογής τι να προσέξετε, υπάρχει ένα πλεονέκτημα να ενεργοποιήσετε μια αξιόπιστη υπηρεσία και να τους αφήσετε να εξυπηρετήσουν ό, τι νομίζουν ότι θέλετε.	Εξατομίκευση	Φακοί επαφής αλληλογραφίας π.χ. Γουόλντο Οι φακοί επαφής είναι ένα καλοήθη προϊόν, αλλά πρέπει να προσαρμοστούν στη συνταγή του χρήστη. Η αγορά απευθείας από το εργοστάσιο αποκόπτει τον οπτομέτρη μεσάζοντα και έτσι παρέχει όφελος τιμών.	Διαβουλεύσεις για την υγεία π.χ. Υγεία της Βαβυλώνας Η προσφορά σταθερής τιμής σε προσωπικές ιατρικές συμβουλές και συμβουλές είναι ένα μοναδικό πλεονέκτημα που έχει μεγάλη ευκολία κατά παραγγελία για τους καταναλωτές.

2. Ένα Trust Bond

Με το SaaS, ο πελάτης βασίζεται στον προμηθευτή για να υποστηρίζει συνεχώς λογισμικό, αλλιώς θα σβήσει. Αυτή η δυναμική διατηρεί μια υγιή σχέση μεταξύ των δύο μερών, με ευθυγραμμισμένα κίνητρα.

Μπορείτε να πείτε ότι το ίδιο ισχύει και για τις περισσότερες συνδρομητικές επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν καταναλωτές; Είναι σίγουρα πιο αδύναμο να σκεφτείτε ότι μπορείτε να έχετε συνεχείς κύκλους βελτίωσης και καινοτομίας προϊόντων με καλοήθεις βασικούς καταναλωτές.

Αντ 'αυτού, πιο συχνά από ό, τι όχι, μια συνδρομή χρησιμοποιείται για την κεφαλαιοποίηση της απάθειας. Σε αντίθεση με ένα προϊόν SaaS όπου η χρήση είναι ένα όφελος για τον προμηθευτή, διότι τους παρέχει από πρώτο χέρι σχόλια σχετικά με το τι είναι χρήσιμο και τι, μερικές φορές, οι επιχειρήσεις συνδρομητών καταναλωτών ωφελούνται περισσότερο όταν οι καταναλωτές δεν χρησιμοποιούν την υπηρεσία. Το κέρδος από την απάθεια δεν είναι το ιδανικό μακροπρόθεσμο επιχειρηματικό μοντέλο.

Η ύπαρξη ενός στοιχείου κοινωνικού αντίκτυπου στην επιχείρηση μπορεί να συμβάλει στη βελτίωση της σχέσης εμπιστοσύνης. Στο Ηνωμένο Βασίλειο, υπάρχουν επιχειρήσεις που προσφέρουν κουτιά « ξεχαρβαλωμένος 'Λαχανικά που δεν ταιριάζουν στην επιθυμητή αισθητική των σούπερ μάρκετ για το τέλειο καρότο. Όχι μόνο περισσότεροι πελάτες επιτρέπουν στην επιχείρηση να προσεγγίσει περισσότερους αγρότες, αλλά περισσότεροι πελάτες δίνουν επίσης τη δυνατότητα στην εταιρεία να μειώσει τα απόβλητα τροφίμων.

3. Αισθήσεις τύπου μπουφέ

Ο λόγος για τον οποίο μπορείτε να φάτε μπουφέδες είναι επειδή πραγματικά κερδίζουν χρήματα. Τρέφουν ένα παράλογο απληστία ότι ο καταναλωτής πιστεύει ότι θα έχει περισσότερη χρησιμότητα από τους άλλους γευματίζοντες καταναλώνοντας περισσότερα. Ωστόσο, με την πάροδο του χρόνου, ο μπουφές θα αποφέρει κέρδη.

Οι συνδρομές καταναλωτών λειτουργούν όταν υπάρχει κάποιο στοιχείο αυτής της νοοτροπίας μπουφέ. Εάν μια συνδρομή all-you-can-eat φέρνει χρησιμότητα και ικανοποίηση στον χρήστη, τότε η ευαγγελιοποίηση της υπηρεσίας θα προσελκύσει περισσότερους επισκέπτες.

Πάρτε το Spotify - ένα τραγούδι ξεκινά μέση τιμή 0,0072 $ σε δικαιώματα ανά παιχνίδι (βάσει του μέσου όρου του φάσματος που γνωστοποιήθηκε προηγουμένως από 0,006 $ έως 0,0084 $). Η υπηρεσία κοστίζει 9,99 $ ανά μήνα, που σημαίνει ότι 1.888 τραγούδια περιλαμβάνονται στην τιμή. Για να ακούσει 1.388 τραγούδια τεσσάρων λεπτών, ένας χρήστης θα πρέπει να ξοδεύει 92,5 ώρες το μήνα στην υπηρεσία, ή μόλις πάνω από τρεις ώρες την ημέρα. Με βάση αυτό, μπορώ να σηκώσω το χέρι μου και να πω ότι το Spotify κερδίζει χρήματα από μένα, αλλά πιστεύω επίσης ότι είναι μια εξαιρετική υπηρεσία αξίας, παρόλο που δεν έχω τη «μέγιστη χρησιμότητα» από αυτήν.

Πιστεύω ότι αυτό το στοιχείο διαχωρίζει τις συνδρομητικές επιχειρήσεις χρηματοοικονομικών συναλλαγών από αυτές που θα αντέξουν στη δοκιμασία του χρόνου. Ο βασικός λόγος για τον οποίο οι συνδρομές καταναλωτικών προϊόντων είναι τόσο δύσκολο να γίνουν σωστές είναι επειδή είναι αρκετά δύσκολο να αποκτήσετε αυτή τη νοοτροπία «όλα όσα μπορείτε να φάτε» σε αναλογικό πλαίσιο. Μερικά παραδείγματα αυτών που κάνουν:

• ClassPass : Αν και δεν είναι 'απεριόριστη', η ομαδική τιμολόγηση των μαθημάτων γυμναστικής είναι μια ελκυστική πρόταση για τους χρήστες.
• Amazon Prime : Κατακτήθηκε το δωρεάν άγκιστρο παράδοσης, το οποίο στη συνέχεια ενθαρρύνει τους αγοραστές να αγοράσουν περισσότερα.
• Απεριόριστα πακέτα δεδομένων : Τελικά, οι χρήστες εκτοξεύονται εάν χρησιμοποιούν πάρα πολλά δεδομένα.

Ποια είναι η επόμενη τρέλα;

Η οικοδόμηση μιας επιχείρησης για να καθησυχάσει τους επενδυτές που ελπίζεις να προσελκύσεις μια μέρα είναι ένας επικίνδυνος δρόμος στο εξελισσόμενο ταξίδι της δημιουργίας επιχειρήσεων. Το να ακολουθήσετε το πρόγραμμα δράσης SaaS για την επίδειξη επαναλαμβανόμενων μετρήσεων εσόδων ήταν ένας τρόπος με τον οποίο προέκυψε. Τώρα, το 2020, μετά από το WeWorkian μετά από κυνηγώντας τα κέρδη σε σχέση με την υπερσυγκράτηση της ανάπτυξης με οποιοδήποτε κόστος, η γραμμή έχει οριστεί ακόμη υψηλότερη για τις νεοσύστατες εταιρείες καταναλωτικών αγαθών.

Το μακροοικονομικό περιβάλλον για το ηλεκτρονικό εμπόριο των καταναλωτών είναι εξαιρετικά δύσκολο. Η πανταχού παρουσία μεγάλων αθροιστών όπως το Google, το Facebook και το Amazon χρησιμεύουν ως πύλες της αγοράς, χρεώνοντας τον φόρο διαφήμισης και διαθέτουν σχέσεις με τους πελάτες. Αυτές οι συνθήκες αναγκάζουν πολλές εταιρείες καταναλωτικών αγαθών να αγωνιστούν προς τα κάτω στην τιμολόγηση και τη διαφοροποίηση.

Η άνοδος του Rundle

Αυτή η συγκέντρωση μπορεί να προκαλέσει τη γρήγορη σύγκλιση των αναγκών της «τιμής» και της «ευκολίας» σε προϊόντα που μπορούν να αναπαραχθούν εύκολα. Βλέπουμε τα μεγάλα τεχνολογικά μεγαθήρια να επωφελούνται τώρα από την άνεση δημιουργώντας επαναλαμβανόμενα πακέτα εσόδων - πακέτα συνδρομών - προσφορές, καθιστώντας τα μια στάση για τους καταναλωτές. Σκεφτείτε πώς η Apple πήγε από την Apple Care σε Cloud, Ειδήσεις, Μουσική, Τηλεόραση και Παιχνίδια μέσα σε λίγα χρόνια. Όλα αυτά τα επιπλέον έσοδα και η προσοχή τους δίνουν ένα σφόνδυλο δυναμικής για να δοκιμάσουν όλο και πιο τολμηρά κατορθώματα, όπως να πάρουν ταυτόχρονα το Χόλιγουντ και το Ντιτρόιτ.

Ως εκ τούτου, περιμένω να επικεντρωθεί το επόμενο κύμα εκκίνησης καταναλωτών στο επιμέλεια και εξατομίκευση πτυχές των προϊόντων επαναλαμβανόμενων εσόδων που είναι πιο δύσκολο να κλωνοποιηθούν και είναι πιο εξειδικευμένα από τη φύση τους. Οι συνδρομές επιτυγχάνουν όταν βρίσκουν τρόπους προσαυξήσεως της αξίας στους καταναλωτές με την πάροδο του χρόνου. Κάποιος έξυπνος θα καταλάβει μια μέρα πώς να το κάνει αυτό με κλιμακωτό τρόπο για καταναλωτικά προϊόντα.

Είναι δύσκολο για νέες μάρκες να βρίσκουν βιολογικούς πελάτες στο διαδίκτυο. Γι 'αυτό, πιστεύω επίσης ότι ένα παλιό σχολείο, εκτός σύνδεσης στοιχείο του τοπικού μάρκετινγκ θα γίνει de rigueur. Η εύρεση πελατών στην καθημερινή τους ζωή και, στη συνέχεια, η μετάβαση για την εξυπηρέτησή τους στο διαδίκτυο, εκτός των οικοσυστημάτων μαζικής αγοράς, μπορεί να είναι ο πιο βιώσιμος τρόπος προόδου.

Κατανόηση των βασικών

Τι είναι ένα μοντέλο βάσει συνδρομής;

Οι καταναλωτές πληρώνουν σε τακτική, επαναλαμβανόμενη βάση για την παροχή ενός προϊόντος / υπηρεσίας που καταναλώνεται σε συνεχή βάση.

παράδειγμα λογισμικού εγγράφου σχεδιασμού συστήματος

Ποια πλεονεκτήματα προσφέρει ένα μοντέλο τιμολόγησης συνδρομής σε μια επιχείρηση;

Η τιμολόγηση της συνδρομής προσφέρει στις επιχειρήσεις μια πιο σταθερή βάση εσόδων και τους επιτρέπει να αναγνωρίζουν πότε οι καταναλωτές κάνουν churn. Ψυχολογικά, μια συνδρομή αυξάνει την ευαισθητοποίηση του καταναλωτή για το προϊόν για το οποίο πληρώνει.