Ο συνεργάτης της προηγούμενης εταιρείας επιχειρηματικών κεφαλαίων μου μου είπε ότι ήταν οικονομικό πρόβλεψη για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις πρέπει να ξεκινούν σε κοκκώδες επίπεδο. Προερχόμενος από ένα υπόβαθρο μακροοικονομικής αντιστάθμισης κεφαλαίων, αρχικά δεν κατάλαβα τι εννοούσε, καθώς συνηθίζαμε να προβλέπω με βάση τις τάσεις, τα επαναλαμβανόμενα έσοδα και τα σημεία αναφοράς. Αλλά αυτά είναι κυρίως μη διαθέσιμα για εκκινήσεις. Συχνά, είναι ακόμη ασαφές τι είναι η αγορά-στόχος, πόσο μάλλον τα έσοδα που μπορεί να αποκομίσει.
Είναι δύσκολο να πείσεις κάποιον για κάτι που δεν είναι εκεί. Οι ιδρυτές κοιμούνται συνήθως για μια ιδέα για έξι ή περισσότερους μήνες πριν πλησιάσουν τον πρώτο τους επενδυτή. Σε αυτό το σημείο, θα είχαν προσομοιώσει περισσότερα από χίλια διαφορετικά σενάρια και μοντέλα στο μυαλό τους με ένα μεγάλο όραμα για το τι θα επιτύχουν σε 10 χρόνια - μόνο για να απογοητευτούν ότι οι επενδυτές δεν καταλήγουν στο ίδιο όραμα. Συχνά ξεχνούν ότι πρέπει να κρατήσουν τους επενδυτές μέσω του ίδιου ταξιδιού με τον οποίο είχαν περάσει, αν και μέσω μιας συντόμευσης, για να επιτύχουν το ίδιο μεγάλο όραμα. Ο μόνος τρόπος για να επιτευχθεί αυτό είναι μέσω γεγονότων και λογικής.
Είναι αλήθεια ότι οι επενδυτές δεν έχουν το χρόνο να εξετάσουν πολλές λεπτομέρειες στην πρώτη συνάντηση. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο δημιουργούνται τεχνικές για να τραβήξουν την προσοχή τους - από ένα γήπεδο ανελκυστήρα, ένα teaser 15 λεπτών, έως μια παρουσίαση διάρκειας μίας ώρας. Τελικά, οι επενδυτές πρέπει ακόμη να εξετάσουν το σχέδιο για να διασφαλίσουν ότι το όραμα του ιδρυτή είναι πραγματικό και οι υποκείμενες παραδοχές είναι εύλογες.
Μια οικονομική πρόβλεψη είναι σαν ένας χάρτης που οδηγεί τους επενδυτές στον τελικό στόχο. Οι περισσότερες προβλέψεις αποτυγχάνουν επειδή αναλαμβάνουν αυτόματα την ικανότητα να συλλάβουν ένα ή περισσότερα τοις εκατό της αγοράς ή 100% μηνιαίο ρυθμό ανάπτυξης χωρίς να αναφέρουν λεπτομερώς τις στρατηγικές και τις παραδοχές που θα τις φτάσουν εκεί. Ένα οικονομικό μοντέλο για νεοσύστατες επιχειρήσεις πρέπει να είναι λογικό και εύλογο. πρέπει να ευθυγραμμιστεί με τη στρατηγική και πρέπει να είναι κοκκώδες χωρίς να λείπουν βήματα από τα σημεία Α έως Ω.
Λεπτομερείς μέθοδοι οικονομικής πρόβλεψης για έσοδα
Μια αναλυτική οικονομική πρόβλεψη πρέπει να ξεκινά με τα έσοδα, καθώς είναι συνήθως το πιο σημαντικό και το πιο αβέβαιο στοιχείο που πρέπει να προβλεφθεί. Όπως μια επιχείρηση, η πρόβλεψη εσόδων πρέπει να ξεκινά έχοντας υπόψη τον πελάτη. Αφού εντοπίσει την αγορά-στόχο, η εκκίνηση θα πρέπει να καθορίσει πώς θα αποκτήσει πελάτες. Υπάρχουν γενικά τρεις πηγές: πωλήσεις, μάρκετινγκ και οργανικά.
Ομάδα πωλήσεων
Η ομάδα πωλήσεων είναι ένα άμεσο κανάλι που μετατρέπει τους πελάτες σε πελάτες. Οι βασικοί παράγοντες για τις πωλήσεις είναι το μέγεθος της ομάδας πωλήσεων και οι μέσες πωλήσεις ανά μήνα. Οι μέσες πωλήσεις θα μπορούσαν να αναλυθούν σε καταρτισμένους δυνητικούς πελάτες ανά μήνα, ποσοστό μετατροπής δυνητικών πελατών σε πωλήσεις και μέση διάρκεια κύκλου πωλήσεων. Για παράδειγμα, εάν μια εκκίνηση είχε μια ομάδα πωλήσεων τριών, 100 καταρτισμένοι δυνητικοί πελάτες δημιουργούσαν ένα μήνα ανά πωλητή, ποσοστό μετατροπής δυνητικών πελατών σε πωλήσεις 10 τοις εκατό και μέσο κύκλο πωλήσεων δύο μηνών, η εκκίνηση θα δημιουργούσε 15 πωλήσεις ένα μήνας (3 * 100 * 10% * 0,5). Για ορισμένα επιχειρηματικά μοντέλα, οι δυνητικοί πελάτες δημιουργούνται μέσω μάρκετινγκ, το οποίο οδηγεί σε μια διαδικασία απόκτησης δύο σταδίων.
Παράδειγμα διαδικασίας δύο σταδίων απόκτησης
οι τρεις πιθανοί απολογισμοί του καθεστώτος της ηθικής είναι
Στρατηγική πωλήσεων
Το μάρκετινγκ δεν στοχεύει τους πελάτες τόσο ακριβή όσο οι πωλήσεις, αλλά είναι καλύτερο να προσεγγίσει ένα ευρύτερο κοινό. Πρόβλεψη οι πωλήσεις από το μάρκετινγκ ξεκινούν με τον προσδιορισμό του στρατηγικές μάρκετινγκ (π.χ. πληρωμή ανά κλικ, μέσα κοινωνικής δικτύωσης, απευθείας αλληλογραφία, πίνακες διαφημίσεων, παραπομπές), ο προϋπολογισμός που διατίθεται σε κάθε στρατηγική και το κόστος ανά απόκτηση πελάτη (CPA) για κάθε στρατηγική. Για πολλούς ψηφιακούς εμπόρους, το CPA θα μπορούσε επίσης να εκφραστεί ως το κόστος ανά χίλιες εμφανίσεις (CPT ή CPM) πολλαπλασιαζόμενο με την αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων (CTR) και το ποσοστό μετατροπών (CVR).
Για παράδειγμα, εάν μια εκκίνηση χρησιμοποιεί τρεις στρατηγικές μάρκετινγκ - πληρωμή ανά κλικ, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και παραπομπές - με CPA 50 $, 80 $ και 100 $ αντίστοιχα και κατανέμει 10.000 $ σε κάθε στρατηγική, αναμένεται να δημιουργήσει ένα σύνολο απόκτηση πελατών 212,5 (10.000 / 50 + 10.000 / 80 + 10.000 / 10). Ανάλογα με το επιχειρηματικό μοντέλο, αυτές οι εξαγορές θα μπορούσαν να πληρώνουν πελάτες ή δυνητικούς πελάτες. Εάν είναι δυνητικοί πελάτες, οι αποκτήσεις προστίθενται στους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες που δημιουργούνται στον παραπάνω τύπο πωλήσεων. Εάν οι δυνητικοί πελάτες προστίθενται πάνω από τους δυνητικούς πελάτες που προήλθε από την ομάδα πωλήσεων, απαιτείται έλεγχος για να διασφαλιστεί ότι η ομάδα πωλήσεων έχει αρκετή ικανότητα να χειριστεί αυτούς τους πρόσθετους δυνητικούς πελάτες.
Πρόβλεψη δημιουργίας μολύβδου μέσω καναλιών μάρκετινγκ
αναφέρετε τρεις από τις πιο κοινές επιθέσεις διαδικτυακών εφαρμογών
Οργανικές πωλήσεις
Ενώ οι στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ έχουν ενέργειες που προσελκύουν πελάτες, οι οργανικές πωλήσεις γενικά προκύπτουν από πελάτες που ανακαλύπτουν την επιχείρηση - τυχαία ή στρατηγικά σχεδιασμένη. Παραδείγματα βιολογικών πωλήσεων περιλαμβάνουν το footfall, από στόμα σε στόμα, SEO και συμμετέχοντας σε μια αγορά. Είναι ακόμη δυνατό να υπολογιστεί το κόστος απόκτησης για αυτά τα κανάλια, αλλά η επιχείρηση συνήθως δεν έχει πολύ έλεγχο, εκτός από τη δημιουργία της υποδομής για την πραγματοποίηση οργανικών πωλήσεων. Για να εκτιμήσετε τις οργανικές πωλήσεις, ξεκινήστε με την εκτίμηση του αριθμού των ανοιγμάτων πολλαπλασιαζόμενων με το ποσοστό μετατροπής. Από στόμα σε στόμα, τα ανοίγματα θα μπορούσαν να εκτιμηθούν με βάση τον αριθμό των τρεχόντων ενεργών πελατών, το ποσοστό πιθανών «παραπομπών» και την προσέγγιση χρηστών ανά παραπομπή.
Πρόβλεψη μετατροπής οργανικών πωλήσεων ανά κανάλι
Αξία για τον πελάτη
Μετά την πρόβλεψη του αριθμού των πωλήσεων, το επόμενο βήμα είναι ο υπολογισμός του μέσου εισοδήματος που θα φέρει κάθε πελάτης, γνωστός και ως η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (LTV). Για να προσδιορίσετε το LTV, εκτιμήστε τη μέση τιμή αγοράς, τη συχνότητα των επαναλαμβανόμενων αγορών και το ποσοστό μετακίνησης (που είναι 1 / διάρκεια ζωής του πελάτη). Οι πελάτες χωρίζονται σε τρεις κατηγορίες: νέους πελάτες, επαναλαμβανόμενους πελάτες και χαμένους πελάτες. Για κάθε περίοδο, οι προβλεπόμενες πωλήσεις πολλαπλασιάζονται με τη μέση αξία αγοράς για να φτάσουν σε νέες αγορές πελατών. Οι επαναλαμβανόμενοι πελάτες υπολογίζονται ως ενεργοί πελάτες από την τελευταία περίοδο πολλαπλασιαζόμενοι επί τη μέση συχνότητα αγοράς (π.χ. μία φορά το μήνα ή 0,5 φορές το μήνα). Οι χαμένοι πελάτες υπολογίζονται πολλαπλασιάζοντας το ποσοστό μετάδοσης με το άθροισμα των νέων πελατών και των ενεργών πελατών από την τελευταία περίοδο. Νέοι πελάτες + ενεργοί πελάτες της τελευταίας περιόδου - χαμένοι πελάτες = οι ενεργοί πελάτες για αυτήν την περίοδο.
Βήματα για τον υπολογισμό της αξίας διάρκειας ζωής του πελάτη (LTV)
Υπάρχουν τόσο πολλά επιχειρηματικά μοντέλα όσο και επιχειρήσεις, οπότε η ακριβής εξίσωση μπορεί να μην ισχύει για κάθε εκκίνηση. Ωστόσο, η ίδια λογική ισχύει για κάθε επιχείρηση. Ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε είναι να χαρτογραφήσετε το ταξίδι των πελατών και να εξετάσετε τη στρατηγική, το κόστος και τα έσοδα που σχετίζονται με κάθε βήμα. Για μια πιο ρεαλιστική, αν και πιο περίπλοκη πρόβλεψη, εξετάστε επίσης την καθυστέρηση μεταξύ μετατροπών και αρχικού μάρκετινγκ ή οργανικών εκθέσεων.
Εκτελέστε την πρόβλεψη εσόδων που προκύπτει μέσω ενός δοκιμή μυρωδιάς (όχι, όχι φθοροσκόπηση διαφράγματος) για να βεβαιωθείτε ότι έχει νόημα. Αυτή είναι η τυπική προσέγγιση από πάνω προς τα κάτω ξεκινώντας από το συνολικό μέγεθος της αγοράς ( ΤΑΜ ) και περιορίζοντάς το στη διαθέσιμη υπηρεσία (SAM). Προφανώς, η ικανότητα να συλλάβει το 80 τοις εκατό μιας μεγάλης αγοράς την πρώτη ημέρα δεν είναι λογική, ανεξάρτητα από το πόσα χρήματα ρίχνονται στο μάρκετινγκ. Επίσης, οι πωλήσεις δεν πρέπει να υπερβαίνουν τη φυσική ικανότητα της επιχείρησης, εκτός εάν υπάρχει η δυνατότητα επέκτασης της χωρητικότητας.
Λεπτομερείς τεχνικές οικονομικής πρόβλεψης για κόστος
Το κόστος πρόβλεψης είναι πολύ πιο εύκολο σε σύγκριση με τα έσοδα. Το κόστος πρέπει να είναι συνάρτηση των εσόδων. Είναι οι συνολικοί πόροι που απαιτούνται για την παραγωγή και συνέχιση της δημιουργίας των προβλεπόμενων εσόδων από την επιχείρηση. Ορισμένα κόστη είναι πιο άμεσα (π.χ. COGS), ενώ άλλα μπορεί να είναι έμμεσα (π.χ. ενοικίαση).
Κόστος πωληθέντων αγαθών (COGS)
Αρχικά, ξεκινήστε με το COGS, το οποίο σχετίζεται άμεσα με την παραγωγή, απόκτηση ή παράδοση των προϊόντων ή των υπηρεσιών της εταιρείας. Το COGS θα μπορούσε να είναι μεταβλητό ή ημι-σταθερό κόστος. Το μεταβλητό κόστος μπορεί να συνδέεται με τις συνολικές πωλήσεις (π.χ. τέλη συναλλαγής) ή πελάτες (π.χ. διαχειριστές λογαριασμών). Το ημι-σταθερό κόστος συνδέεται χαλαρά με τις πωλήσεις ή τους πελάτες. Αυτά είναι έξοδα που αρκούν για ορισμένες πωλήσεις - ή πελάτες - αλλά απαιτούν αναβάθμιση μετά από έναν ορισμένο όγκο (π.χ. αναβάθμιση διακομιστή για να αντιμετωπίσουν περισσότερη κίνηση στον ιστό ή τον αριθμό των αντιπροσώπων εξυπηρέτησης πελατών).
Εξοδα λειτουργίας
Δεύτερον, καθορίστε τα λειτουργικά έξοδα. Σε γενικές γραμμές, οι κύριες κατηγορίες είναι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ, τα γενικά και διοικητικά έξοδα και τα έξοδα έρευνας και ανάπτυξης.
Κόστος πωλήσεων και μάρκετινγκ θα πρέπει να συνδέεται με τον προϋπολογισμό πωλήσεων και μάρκετινγκ και τη στρατηγική απόκτησης πελατών, όπως ορίζεται στην πρόβλεψη πωλήσεων.
Γενικά και διοικητικά έξοδα είναι το επιχειρησιακό κόστος λειτουργίας που απαιτείται για την υποστήριξη μιας εταιρείας με το προβλεπόμενο μέγεθος. Αυτό διαφέρει από επιχείρηση σε επιχείρηση, αλλά μερικά από τα βασικά ερωτήματα είναι: Ποια είναι η απαίτηση στελέχωσης; Πόσο είναι το μίσθωμα γραφείου και το σχετικό κόστος; Τι θα κοστίσει η υποδομή πληροφορικής; Πόσο είναι τα ασφαλιστικά και επαγγελματικά τέλη; Ένας έμπειρος λογιστής πρέπει να είναι σε θέση να απαντήσει σε αυτές τις ερωτήσεις.
Κόστος έρευνας και ανάπτυξης είναι το κόστος που προκύπτει από την ανακάλυψη νέων γνώσεων και προϊόντων.
Κεφαλαιουχικές δαπάνες
Τέλος, προσδιορίστε τις κεφαλαιουχικές δαπάνες που απαιτούνται για την επιχείρηση. Αυτό όχι μόνο θα επηρέαζε σημαντικά τις ταμειακές ροές, αλλά κάθε κεφαλαιουχική δαπάνη θα είχε επίσης το δικό της ποσοστό απόσβεσης που θα επηρέαζε τα κέρδη και τις ζημίες.
σχεδιασμός ιστοσελίδων για ενήλικες μεγαλύτερης ηλικίας
Οι περισσότερες νεοσύστατες εταιρείες δεν έχουν κόστος χρηματοδότησης, αλλά αν υπάρχει, πρέπει επίσης να προστεθεί.
Μετά την πρόβλεψη του κέρδους και της ζημίας της εταιρείας, η κατάσταση ταμειακών ροών και ο ισολογισμός είναι απλές παρεκτάσεις με μερικές επιπλέον παραδοχές. Ένας ειδικός σε θέματα χρηματοοικονομικών θα ήταν σε θέση να επεκτείνει ένα μοντέλο τριών καταστάσεων από τις παραπάνω προβλέψεις και υποθέσεις.
Αν και η πρόβλεψη σε κοκκώδες επίπεδο οδηγεί σε περισσότερα άγνωστα, να είστε σίγουροι, κανένας επενδυτής δεν αναμένει ότι οι νεοσύστατες επιχειρήσεις θα γνωρίζουν ακριβώς τι CAC , LTV ή άλλες μεταβλητές είναι. Στην πραγματικότητα, οι περισσότεροι επενδυτές δεν ενδιαφέρονται για την ακρίβεια της πρόβλεψης εσόδων. ξέρουν ότι δεν θα ήταν. Ενδιαφέρονται περισσότερο για τη διαδικασία σκέψης και την ικανότητα να εντοπίζουν τα υποκείμενα άγνωστα καθώς αποκαλύπτουν εάν οι ιδρυτές είναι λογικοί, ρεαλιστικοί και κατανοούν την επιχείρησή τους. Οι μέθοδοι για την εκτίμηση αυτών των άγνωστων στοιχείων περιλαμβάνουν την ανάλυση προηγούμενων επιδόσεων, τη διεξαγωγή έρευνας για επιτραπέζιους υπολογιστές, την κοσκίνιση ενημερωτικών δελτίων / ετήσιων εκθέσεων εισηγμένων εταιρειών και τη συζήτηση με άλλες εταιρείες και εταιρείες μάρκετινγκ σε παρόμοιες βιομηχανίες.
Ποια είναι τα οφέλη μιας λεπτομερούς χρηματοοικονομικής πρόβλεψης;
Τα έσοδα και η πρόβλεψη κόστους πρέπει να είναι μια επαναληπτική διαδικασία για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις να παρουσιάσουν ένα εφικτό επιχειρηματικό μοντέλο. Ένα καλό οικονομικό μοντέλο θα βοηθήσει τους ιδρυτές να λάβουν βασικές αποφάσεις σχετικά με τη λειτουργία τους και να καθορίσουν τις χρηματοδοτικές τους ανάγκες.
Μια λεπτομερής χρηματοοικονομική πρόβλεψη ευθυγραμμίζει τις προσδοκίες των επενδυτών και των ιδρυτών. Μετατοπίζει τη συζήτηση από αυτό που είναι εφικτό - ένα υποκειμενικό θέμα - σε στρατηγική και τις υποκείμενες υποθέσεις της. Εάν οι επενδυτές και οι ιδρυτές διαφωνούν με μια υπόθεση, πρέπει απλώς να το αποδείξουν με δεδομένα ή με τη διεξαγωγή μικρών πειραμάτων (π.χ. δοκιμή A / B). Οι υποκείμενες παραδοχές, ειδικά αυτές που είναι πιο ευαίσθητες, γίνονται επίσης KPI για την ομάδα διαχείρισης, ώστε να είναι σαφείς για το τι πρέπει να επιτευχθεί. Εάν η πρόβλεψη εσόδων δεν πραγματοποιήθηκε, αντί να υποστηρίξουμε και να κατηγορήσουμε ο ένας τον άλλον, είναι δυνατόν να εντοπιστεί η υπόθεση που είναι εκτός γραμμής και να επικεντρωθούμε στην εύρεση της βασικής αιτίας του προβλήματος. Εάν οι παραδοχές αποδειχθούν λανθασμένες, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις μπορούν να ενημερώσουν γρήγορα το μοντέλο με νέες παραδοχές για να φτάσουν σε ένα νέο σύνολο οικονομικών προβλέψεων που θα τους βοηθήσουν να λάβουν γρήγορες αποφάσεις σχετικά με το αν θα επιμείνουν ή θα περιστρέψουν το τρέχον επιχειρηματικό μοντέλο.
Έτσι, ενώ χρειάζεται περισσότερος χρόνος για την ανάπτυξη μιας λεπτομερούς οικονομικής πρόβλεψης, εξοικονομεί πολύ χρόνο στην πορεία και μειώνει τις συγκρούσεις μεταξύ ιδρυτών και επενδυτών.
Ένα άλλο πλεονέκτημα μιας λεπτομερούς χρηματοοικονομικής πρόβλεψης είναι ότι επιτρέπει στις νεοσύστατες επιχειρήσεις να δοκιμάσουν την ευαισθησία διαφόρων υποθέσεων και να βρουν εκείνες που είναι πιο ευαίσθητες και κρίσιμες για την επιτυχία της επιχείρησης - κοινώς γνωστές ως παραδοχές 'άλμα της πίστης'. Οι εταιρείες εκκίνησης μπορούν να σχεδιάσουν μικρά πειράματα ή MVP για να δοκιμάσουν αυτές τις υποθέσεις για να τις αποδείξουν ή να τις διαψεύσουν. Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις που μπορούν να αποδείξουν αυτές τις υποθέσεις από νωρίς κερδίζουν περισσότερη αξιοπιστία με τους επενδυτές και εμφανίζονται ως πιο ρεαλιστικές.
Παρόλο που φαίνεται ότι το χρηματοοικονομικό μοντέλο μπορεί να είναι το τελευταίο πράγμα που βλέπουν οι επενδυτές, είναι επίσης ένα από τα πιο σημαντικά έγγραφα, καθώς βοηθά στην ευθυγράμμιση των επενδυτών και καθοδηγεί την εκκίνηση στην επιτυχία. Οι ιδρυτές δεν πρέπει να φοβούνται την επιπλέον προσπάθεια που απαιτείται για τη διεξαγωγή μιας λεπτομερούς οικονομικής πρόβλεψης, διότι θα τους εξοικονομήσει χρόνο και πόνο στο μέλλον. μερικές φορές, είναι το κλειδί για την επιτυχία των νεοσύστατων επιχειρήσεων, γιατί τους βοηθά να λαμβάνουν γρήγορες αποφάσεις βάσει γεγονότων. Επιπλέον, μια καλή οικονομική πρόβλεψη θα εστιάσει τους ιδρυτές στην αντιμετώπιση βασικών στρατηγικών ζητημάτων, όπως η στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ και η κατανομή πόρων. Αυτές είναι σημαντικές ερωτήσεις για απάντηση για κάθε εκκίνηση. Το οικονομικό μοντέλο συνοψίζει απλώς τη στρατηγική και τις παραδοχές σε ένα μόνο έγγραφο.
διαφορά μεταξύ s corp και c corp and llc
Κατανόηση των βασικών
Ποια είναι τα οφέλη της οικονομικής πρόβλεψης;
Μια καλή οικονομική πρόβλεψη είναι ένας χάρτης πορείας για μια εταιρεία να σχεδιάζει και να θέτει προϋπολογισμό στα μελλοντικά της σχέδια ανάπτυξης. Βοηθά επίσης τους επενδυτές να κατανοήσουν καλύτερα την εταιρεία, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε ευκολότερη πρόσβαση στις κεφαλαιαγορές.
