Η σωστή στρατηγική τιμολόγησης είναι το κλειδί για μια εταιρεία. Ο σωστός καθορισμός της στρατηγικής τιμολόγησης και των επιπέδων τιμών μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ κερδοφορίας, νεκρού σημείου ή αποτυχίας. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα εταιρειών που κατάφεραν να βρουν βιώσιμα επιχειρηματικά μοντέλα χάρη στις εξειδικευμένες στρατηγικές τιμολόγησης, όπως οι προωθημένες αναρτήσεις του eBay ή το premium πακέτο του LinkedIn .

Προτού καθορίσουμε τις διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης που είναι διαθέσιμες, είναι πρώτα πολύ σημαντικό για τον ιδρυτή να καταλάβει σε ποια αγορά εισέρχονται πραγματικά και τι απαιτούν οι πελάτες τους. Επιπλέον, ένας ιδρυτής πρέπει να γνωρίζει πώς το επιχειρηματικό μοντέλο του θα μπορούσε να υποστηρίξει διαφορετικά επίπεδα τιμολόγησης. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να φτάσετε τα έσοδα 100 εκατομμυρίων δολαρίων , αλλά λάβετε υπόψη ότι η στρατηγική τιμολόγησης που θα επιλέξετε θα επηρεάσει σε μεγάλο βαθμό τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησής σας.

Σε αυτήν την ανάρτηση, θα περιγράψουμε τις κύριες στρατηγικές τιμολόγησης, θα ακολουθήσουμε μια διαδικασία που μπορείτε να ακολουθήσετε για να φτάσετε στην κατάλληλη επιλογή τιμολόγησης και να αναλύσουμε τις κύριες παγίδες. Για να κατανοήσετε πλήρως τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα καθεμιάς από αυτές τις μεταβλητές, θα πρέπει επίσης να αγγίξετε το δίκτυό σας για επιχειρηματίες με εμπειρία στη στρατηγική τιμολόγησης ή να λάβετε βοήθεια από επαγγελματίες εμπειρογνώμονες όπως ειδικοί χρηματοοικονομικής τιμολόγησης στο ApeeScape .

Ορίστε τον τύπο της επιχείρησής σας

Πριν επιλέξετε τη στρατηγική τιμολόγησης, πρέπει πρώτα να καθορίσετε τον τύπο επιχείρησης για τον οποίο τιμολογείτε. Είναι πολύ διαφορετικό να πωλεί σε επιχειρήσεις (επιχείρηση σε επιχείρηση ή Β2Β) από ό, τι στο να πωλεί σε τελικούς καταναλωτές (επιχείρηση σε καταναλωτή ή B2C). Ανάλογα με τον τύπο πελάτη που έχει μια εταιρεία, υπάρχουν διαφορετικές επιπτώσεις που πρέπει να μελετηθούν πριν επιλέξετε τη στρατηγική τιμολόγησης.

Αν και για πολλούς αναγνώστες η διαφορά μεταξύ των δύο τύπων εταιρειών είναι σαφής, αξίζει να τις προσδιορίσετε:

σε τι χρησιμεύει το adobe xd

Β2Β: Μια εταιρεία με μοντέλο από επιχείρηση σε επιχείρηση είναι μια εταιρεία που πουλά σε άλλες επιχειρήσεις. Το μέγεθος του εισιτηρίου ανά συναλλαγή είναι συνήθως μεγάλο, αλλά ο κύκλος πωλήσεων είναι επίσης συνήθως μεγαλύτερος από ό, τι οι απευθείας πωλήσεις στους καταναλωτές, ανάλογα με το μέγεθος των εμπλεκόμενων εταιρειών. Επιπλέον, μια διαδικασία πωλήσεων στον τομέα B2B μπορεί συνήθως να περιλαμβάνει πολλούς πλειοδότες που ανταγωνίζονται μεταξύ τους (αίτημα για πρόταση). Τέλος, μια συναλλαγή B2B τείνει να έχει επαναλαμβανόμενους πελάτες που αγοράζουν συχνά από τον πωλητή, κάτι που βοηθά στην ταμειακή ροή. Κάποιοι θα μπορούσαν να υποστηρίξουν ότι το B2B είναι ένα πιο ποσοτικοποιήσιμο επιχειρηματικό μοντέλο στην τιμή, καθώς οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων προσελκύονται σε μεγάλο βαθμό σε προϊόντα που είτε τους βοηθούν να πουλήσουν περισσότερα ή / και να ξοδέψουν λιγότερα.

B2C: Μια εταιρεία με μοντέλο από επιχείρηση σε καταναλωτή είναι μια εταιρεία που πουλά απευθείας στον μεμονωμένο καταναλωτή. Το μέγεθος του εισιτηρίου ανά συναλλαγή είναι συνήθως μικρότερο από τις πωλήσεις B2B, αλλά ο αγοραστής συνήθως αποφασίζει να πραγματοποιήσει τη συναλλαγή αμέσως. Η κολλητικότητα ενός πελάτη B2C είναι συχνά χαμηλότερη από έναν πελάτη B2B.

Πρόσφατα, υπήρξαν μερικές προσθήκες σε αυτήν την απλή ταξινόμηση, όπως η επιχείρηση στην επιχείρηση στον καταναλωτή ( B2B2C ή απευθείας στον καταναλωτή ( D2C ). Για τους σκοπούς των επιπτώσεων στην τιμολόγηση, οι περισσότερες από αυτές τις προσθήκες μπορούν να ομαδοποιηθούν σε B2B ή B2C.

Τύποι στρατηγικών τιμολόγησης

Μόλις καθορίσετε τον τύπο των πελατών που εξυπηρετεί η επιχείρησή σας, μπορείτε να ελέγξετε τις διάφορες διαθέσιμες επιλογές τιμολόγησης και τις επιπτώσεις που ενδέχεται να έχουν στην ανάπτυξή σας. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι αυτή είναι απλώς μια επισκόπηση κάθε στρατηγικής τιμολόγησης και ότι η εφαρμογή διαφορετικών στρατηγικών τιμολόγησης θα έχει διαφορετικά αποτελέσματα ανάλογα με την επιχείρηση.

Τιμολόγηση SaaS: Το SaaS σημαίνει λογισμικό ως υπηρεσία, το οποίο είναι ένα μοντέλο διανομής λογισμικού στο οποίο μια άλλη εταιρεία φιλοξενεί μια εφαρμογή ή προϊόν για τον πελάτη και ότι ο πελάτης μπορεί να έχει πρόσβαση σε αυτό μέσω σύνδεσης στο Διαδίκτυο. Η τιμολόγηση SaaS είναι συνήθως περιοδική, όπου ο πελάτης πληρώνει το δικαίωμα χρήσης του λογισμικού για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Σε αντίθεση με τα παραδοσιακά μοντέλα λογισμικού, όπου αγοράζεται μια άδεια χρήσης κατ 'αποκοπή για μία έκδοση ενός προϊόντος, τα επιχειρηματικά μοντέλα της SaaS χρεώνουν τους πελάτες στη διαιώνιση για νέες επαναλήψεις της υπηρεσίας.

Τιμολόγηση Freemium: Η τιμολόγηση Freemium σημαίνει να προσφέρετε στους πελάτες σας ορισμένες δυνατότητες προϊόντων δωρεάν, με την προσδοκία ότι θα γίνουν δεμένοι στην υπηρεσία και τελικά απαιτούν περισσότερες δυνατότητες που θα χρεωθούν. Το Spotify είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα τιμολόγησης freemium: Αρχικά, εγγραφείτε για δωρεάν ροή, αποδεχόμενοι διαφημίσεις κάθε φορά. Μετά από λίγους μήνες, κουράζεστε να ακούτε την ίδια διαφήμιση ξανά και ξανά και τελικά πληρώνετε το μηνιαίο τέλος. Το Dropbox είναι ένα άλλο διαβόητο παράδειγμα: Χρησιμοποιείτε τον περιορισμένο ελεύθερο χώρο για τις οικογενειακές σας φωτογραφίες, αλλά μόλις φτάσετε στο όριο, είστε γοητευμένοι και αποφασίζετε να πληρώσετε για την premium έκδοση.

Τιμολόγηση κλιμακωτών ή Goldilocks: Η τιμολόγηση κλιμακωτή ή goldilocks προσφέρει πολλές επιλογές τιμολόγησης στον πελάτη, συνήθως από το βασικό μέχρι την επιχείρηση. Οι επιχειρήσεις τις δομούν με τέτοιο τρόπο ώστε ο πελάτης να αυξήσει τελικά τις γνώσεις του και τη χρήση της υπηρεσίας, να χτυπήσει ένα οδόφραγμα στο τρέχον σχέδιο υπηρεσίας του και, στη συνέχεια, να αναβαθμίσει. Για παράδειγμα, κοιτάξτε ξανά Dropbox , το οποίο όπως βλέπετε προσφέρει τρία διαφορετικά επιχειρηματικά σχέδια για πελάτες ανάλογα με τις ανάγκες των πελατών.

Κατά την εξέταση της επιλογής τιμολόγησης goldilocks, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ποιοι στόχοι έχετε για την εταιρεία σας. Υπάρχουν δύο διαφορετικοί στόχοι που μπορούν να επιτευχθούν:

1. Να μπορείτε να προσφέρετε διαφορετικές επιλογές σε διαφορετικούς πελάτες (τμηματοποίηση πελατών)

2. Παρακινώντας τον πελάτη να επιλέξει μια συγκεκριμένη επιλογή, η οποία είναι συνήθως η μέση τιμή μεταξύ των άκρων. Αυτή η στρατηγική ονομάζεται επίσης εφέ αγκύρωσης. Στο παράδειγμα Dropbox, φαίνεται ότι η εταιρεία πιέζει τους πελάτες να αγοράσουν το προηγμένο μοντέλο, με απεριόριστο χώρο έναντι 'μόνο' 2 TB.

Αυτό το Ted Talk από τον καθηγητή του MIT Dan Ariely παρέχει ένα από τα καλύτερα διαθέσιμα παραδείγματα (ξεκινώντας από τις 12:25), όπου μιλά για μια συγκεκριμένη περίπτωση. Σε αυτό το πραγματικό παράδειγμα, το The Economist παρείχε στους αναγνώστες του τρεις επιλογές συνδρομής: διαδικτυακή συνδρομή για 59 $, συνδρομή μόνο για εκτύπωση για 125 $ και τέλος μια τρίτη επιλογή εκτύπωσης συν online, επίσης για $ 125.

Ο Ariely έδειξε στους μαθητές του MIT και τις τρεις επιλογές για να δει ποιες επιλογές θα επιλέξουν και τα αποτελέσματα μπορούν να δουν στον παρακάτω πίνακα:

Εκμάθηση magento 2 για προγραμματιστές

Φιγούρα 1.Έρευνα Economist με τρεις επιλογές συνδρομής

Επιλογή συνδρομής	Ετήσιο κόστος	Επιλεγμένος
Μόνο στο διαδίκτυο	59 $	16%
Εκτύπωση μόνο	125 $	0%
Εκτύπωση και διαδικτυακή	125 $	84%

Όπως δείχνει ο πίνακας, το 84% των μαθητών επέλεξε την επιλογή εκτύπωσης και διαδικτύου. Μετά από αυτήν την πρώτη έρευνα, ο Ariely κατάργησε την επιλογή «μόνο εκτύπωση» και έδωσε σε μια ξεχωριστή ομάδα μαθητών του MIT την ίδια έρευνα με τις δύο υπόλοιπες επιλογές. Αυτά ήταν τα αποτελέσματα:

Σχήμα 2.Έρευνα Economist με δύο επιλογές συνδρομής

Επιλογή συνδρομής	Ετήσιο κόστος	Επιλεγμένος
Μόνο στο διαδίκτυο	59 $	68%
Εκτύπωση και διαδικτυακή	125 $	32%

Η διαφορά στα αποτελέσματα είναι σαφής: Μόνο το 32% των μαθητών επέλεξε την επιλογή εκτύπωσης και διαδικτύου. Εάν αυτά ήταν πραγματικά αποτελέσματα για το The Economist, η προσφορά και των τριών επιλογών με την 'μόνο εκτύπωση' άγκυρα θα είχε αυξήσει τα έσοδα κατά 42,8%. Σαφώς, η αγκύρωση μέσω της τιμολόγησης Goldilocks μπορεί να είναι μια πολύ αποτελεσματική στρατηγική για τη λήψη της μέγιστης αξίας από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

Εφάπαξ χρέωση αδειοδότησης: Σε μια εφάπαξ χρέωση αδειοδότησης, ο πελάτης αγοράζει το λογισμικό ή το προϊόν μία φορά και ανήκει στον πελάτη χωρίς άλλες πληρωμές. Ένα σαφές μειονέκτημα είναι ότι αυτή η στρατηγική τιμολόγησης δεν καθιστά τον πελάτη κολλώδες, καθώς η συναλλαγή πραγματοποιείται μόνο μία φορά. Ένα άλλο μειονέκτημα είναι ότι δεν υπάρχουν άμεσα κίνητρα για ενημερώσεις και συντήρηση λογισμικού. Από την άποψη των ταμειακών ροών, αυτό το μοντέλο τιμολόγησης οδηγεί επίσης σε ακανόνιστες περιόδους υψηλής εισροής μετρητών, σε περιόδους όπως μια νέα κυκλοφορία, νέα οικονομικά έτη ή ακόμα και Χριστούγεννα.

Αυτή η επιλογή ήταν δημοφιλής πριν από την άνοδο του Διαδικτύου (θυμηθείτε να αγοράζετε Microsoft Encarta κάθε χρόνο;) και η προκύπτουσα δυνατότητα αναβάθμισης και συντήρησης λογισμικού στο διαδίκτυο.

Τιμολόγηση ανά χρήστη / θέση: Τιμολόγηση ανά χρήστη / θέση σημαίνει τιμολόγηση σε συνδυασμό με τον αριθμό των χρηστών ανά πελάτη που θα χρησιμοποιήσει το προϊόν. Αυτή η επιλογή καλείται επίσης ανά τιμολόγηση άδειας.

Επιχειρησιακή τιμολόγηση: Η εταιρική τιμολόγηση είναι μια ad-hoc τιμολόγηση που μια εταιρεία προετοιμάζει για έναν μεγάλο πελάτη που δεν μπορεί να χωρέσει σε ένα τυπικό πρόγραμμα επιλογών. Συνήθως τα συμβόλαια επιχειρήσεων κλείνουν για τουλάχιστον ένα χρόνο, καθώς το ύψος των εργασιών ανάπτυξης και εγκατάστασης είναι σημαντικό και για τα δύο μέρη.

Τιμολόγηση βάσει κόστους: Η τιμολόγηση βάσει κόστους αναλύει πρώτα το πραγματικό κόστος προϊόντος και, στη συνέχεια, με βάση αυτό το επίπεδο κόστους, η επιχείρηση αυξάνει την τιμολόγηση ενός συγκεκριμένου ποσοστού. Για παράδειγμα, ένας λιανοπωλητής φυσικού καταστήματος μπορεί να αποφασίσει ότι θα πουλήσει όλα τα αντικείμενα με σήμανση 100%: Επομένως, εάν αγοράσει ένα προϊόν χονδρικής για 10 $, θα πουλήσει το προϊόν στα 20 $. Αυτή η επιλογή είναι πολύ κοινή μεταξύ των εταιρειών λιανικής.

δωρεάν χακαρισμένοι αριθμοί πιστωτικών καρτών με cvv

Τιμολόγηση βάσει αξίας: Η τιμολόγηση βάσει αξίας εξετάζει πρώτα την αξία που παρέχει ένα συγκεκριμένο προϊόν στον πελάτη και στη συνέχεια υπολογίζει την τιμολόγηση ως συνάρτηση αυτής της αξίας. Ένας γενικά αποδεκτός κανόνας για τον καθορισμό της τελικής τιμής είναι να τον ορίσετε στο 10 φορές λιγότερο από την τιμή που παρέχεται στον πελάτη. Για παράδειγμα, εάν για τον πελάτη, η αντιληπτή αξία είναι 1.000 $, οι λιανοπωλητές θα το πουλούσαν για $ 100. Αυτή η στρατηγική τιμολόγησης μπορεί να διατηρηθεί μόνο εάν το προϊόν που πωλείται είναι μοναδικό, χωρίς πολλούς ανταγωνιστές να έχουν χαμηλότερη τιμή.

Ανταγωνιστική τοποθέτηση: Με μια στρατηγική που επιδιώκει την ανταγωνιστική θέση, η εταιρεία αναλύει πώς θέλει να γίνει αντιληπτή έναντι άλλων ανταγωνιστών. Η εταιρεία θα μπορούσε να προσπαθήσει να υποτιμήσει ελαφρώς τους ανταγωνιστές της, με τον κίνδυνο οι ανταγωνιστές να ταιριάζουν με αυτήν την τιμολόγηση και να ξεκινήσουν μια καθοδική πορεία τιμολόγησης. Εναλλακτικά, η εταιρεία θα μπορούσε να δοκιμάσει μια πιο premium προσέγγιση και να ορίσει την τιμή της πάνω από τους ανταγωνιστές.

Μοντέλο ξυραφιού: Ένα μοντέλο ξυραφιού αποτελείται από την παροχή ενός αρχικού προϊόντος που αγκιστρώνει τον πελάτη και στη συνέχεια την πώληση ενός δεύτερου προϊόντος που είναι απαραίτητο για τη χρήση του πρώτου προϊόντος. Υπάρχουν δύο σαφή παραδείγματα αυτής της στρατηγικής: πρώτον, η πραγματική εταιρεία ξυραφιών Gillette, η οποία πουλά τις λαβές ξυραφιών της σχετικά φθηνή και στη συνέχεια πωλεί τις πραγματικές λεπίδες ξυραφιού με εξαιρετική τιμή. Δεύτερον, εκτυπωτές. Ενώ οι πραγματικοί εκτυπωτές πωλούν σε χαμηλή τιμή, η συνεχής αγορά γραφίτη μελανιού τελικά θα υπερβεί κατά πολύ το αρχικό κόστος υλικού. Μπορείτε να δείτε περαιτέρω παραδείγματα αυτής της τιμολόγησης στις βιομηχανίες κονσόλας βιντεοπαιχνιδιών και καφετιέρες με βάση το pod.

Δωρεάν προϊόντα (Τα έσοδα προέρχονται από κρίσιμη μάζα και διαφημίσεις): Αυτή η τιμολόγηση είναι προς το παρόν πολύ δημοφιλής με την επιτυχία εταιρειών όπως το Facebook και η Google. Δεν χρεώνουν τους πελάτες τους για τη χρήση των προϊόντων τους, καθιστώντας τα δεδομένα των πελατών το πραγματικό προϊόν που πωλούνται σε επιχειρήσεις τρίτων. Υπάρχουν σαφώς μερικά πολύ επιτυχημένα παραδείγματα αυτής της στρατηγικής. Ωστόσο, ένας ιδρυτής πρέπει να γνωρίζει ότι η επιτυχία με αυτήν τη στρατηγική είναι πολύ δύσκολο να επιτευχθεί, καθώς η εταιρεία πρέπει να γίνει πολύ μεγάλη και να φτάσει σε κρίσιμη μάζα ενώ δεν μπορεί να αποκτήσει σημαντικό εισόδημα κατά τη φάση αύξησης.

Παράδειγμα ελέγχου ταυτότητας που βασίζεται σε διακριτικό ασφαλείας ελατηρίου

Πώς να ρυθμίσετε τη στρατηγική τιμολόγησης

Αφού έχετε περάσει από όλες τις διαφορετικές επιλογές και δημιουργήσετε μια σύντομη λίστα με εφικτές διαδρομές για την εταιρεία σας, πρέπει να κάνετε τη σκληρή δουλειά της εκτέλεσης και του καθορισμού της τελικής στρατηγικής τιμολόγησης.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να γνωρίζετε είναι ότι ανεξάρτητα από τη στρατηγική τιμολόγησης που επιλέγετε, αυτή η επιλογή θα καθορίσει πλήρως την επιχείρηση, από το πώς θα αυξηθούν τα έσοδα έως τον τρόπο με τον οποίο θα δημιουργηθεί η πραγματική επιχείρηση και η ομάδα. Είναι πολύ διαφορετικό να δημιουργηθεί μια εταιρεία που πουλάει μέσω ενός μοντέλου SaaS σε σύγκριση με μια εταιρεία που πουλάει μέσω μιας στρατηγικής αγοράς μιας χρήσης.

Το δεύτερο πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι η επιλογή μιας στρατηγικής τιμολόγησης και ενός επιπέδου τιμολόγησης είναι στην πραγματικότητα μια διαδικασία και αυτή η διαδικασία πρέπει να επαναλαμβάνεται περιοδικά κατά τη διάρκεια της ζωής της επιχείρησης, όπως θα δούμε στην τελευταία ενότητα αυτού του άρθρου.

Κατά τη διαδικασία επιλογής μιας στρατηγικής, πρέπει πρώτα να πραγματοποιήσετε βαθιά έρευνα πελατών. Ωστόσο, να είστε πολύ προσεκτικοί όταν συλλέγετε σχόλια από πελάτες που δεν πληρώνουν. Τα μόνα σχόλια που αξίζουν προέρχονται από πελάτες που έχουν πραγματικά αγοράσει το προϊόν σας. Οποιοσδήποτε άλλος πιθανότατα δεν θα είχε σκεφτεί το πρόβλημα όσο έναν πραγματικό πελάτη που έχει πραγματική ανάγκη και έχει πληρώσει χρήματα για την υπηρεσία.

Για να αποκτήσετε αυτούς τους πρώτους πελάτες σε αυτήν τη φάση beta, προσπαθήστε να πείτε μια ιστορία μέσω της τιμολόγησης. Για παράδειγμα, αν ακολουθήσετε την επιλογή τιμολόγησης βάσει αξίας, καταστήστε σαφές πόσο πολύτιμο είναι το προϊόν σας και γιατί η αρχική τιμολόγηση καθιστά πραγματικά την αγορά του προϊόντος σας αξίζει τον κόπο. Για να αυξήσει τις πιθανότητες απόκτησης αυτών των πρώτων πελατών, ο ιδρυτής πρέπει να φτάσει στο δρόμο και να βοηθήσει να πει την ιστορία.

Επίσης, κρατήστε το πολύ απλό για αυτούς τους πρώτους πελάτες. Μην υπερπλέξετε τις επιλογές. Εάν θέλετε να δοκιμάσετε διαφορετικά σημεία τιμών, θα πρέπει να δημιουργήσετε διαφορετικά υποσύνολα πελατών που θα βλέπουν το καθένα διαφορετικό σημείο τιμής. Στη συνέχεια, μπορείτε να δοκιμάσετε το ποσοστό υιοθέτησης σε κάθε σημείο τιμής. Για παράδειγμα, μπορεί να μην είναι καλή ιδέα σε αυτό το στάδιο να δοκιμάσετε τις τιμές goldilocks ή τουλάχιστον να το δείξετε στους πελάτες.

Εκτός από όλα τα παραπάνω, φροντίστε να ερευνήσετε τους κύριους ανταγωνιστές σας, άμεσα και έμμεσα, και κατανοήστε γιατί επέλεξαν τα επίπεδα και τις στρατηγικές τους. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες ως άλλο σημείο αναφοράς για τη διαδικασία λήψης αποφάσεών σας, ενώ έχετε υπόψη σας ότι οι ανταγωνιστές σας θα μπορούσαν πραγματικά να κάνουν λάθος με την τιμολόγηση που επέλεξαν. Πάντα δοκιμάστε τις τιμές για τον εαυτό σας.

Αφού οριστεί η αρχική τιμολόγηση, ξεκινά η διαδικασία επανάληψης. Αυξήστε ελαφρώς την τιμή και δείτε πού βρίσκεται το όριο, ανάλογα με το επίπεδο ώθησης που αρχίζουν να δίνουν οι πελάτες. Κάντε αυτό με διαφορετικά επίπεδα τιμολόγησης με διαφορετικούς πελάτες και θα έχετε μεγάλη εικόνα για διαφορετικά τμήματα πελατών.

Κοινές παγίδες στις στρατηγικές τιμολόγησης

Υπάρχουν μερικές κοινές παγίδες που κάνουν οι επιχειρηματίες σχετικά με τη στρατηγική τιμολόγησης:

Δεν αλλάζει την τιμή σας: Ακόμη και μετά την πλήρη κυκλοφορία, μια εταιρεία θα πρέπει να επανεξετάζει περιοδικά τις τιμές της. Τουλάχιστον μία φορά το χρόνο είναι καλή πρακτική. Αυτή η άσκηση θα σας επιτρέψει όχι μόνο να παρακολουθείτε αυτό που απαιτούν οι πελάτες σας, αλλά και τι κάνει ο ανταγωνισμός και να μπορείτε να προσαρμόσετε ανάλογα.

Υπογραφή της εταιρείας σας: Ορισμένοι επιχειρηματίες, όταν αντιμετωπίζουν αρχική αντίσταση από πιθανούς πελάτες, τείνουν να μειώσουν τις τιμές τους για να κλείσουν τις πωλήσεις. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε μια κατάσταση στην οποία πωλούν τον εαυτό τους και το προϊόν τους είναι περιορισμένο. Επίσης, η σκέψη ότι αυτή η αντίσταση των πελατών οφείλεται μόνο στην υψηλή τιμολόγηση μπορεί να αποσπά την προσοχή από άλλα βασικά προβλήματα που είναι ο πραγματικός λόγος, όπως μια ελαττωματική προσαρμογή στην αγορά προϊόντων.

Νομίζοντας ότι οι πελάτες που δεν πληρώνουν έχουν αξία: Όπως είπε στην προηγούμενη ενότητα, ένας ιδρυτής θα πρέπει να είναι επιφυλακτικός με την ενσωμάτωση σχολίων από πελάτες που δεν πληρώνουν. Αυτό ισχύει τόσο για τον αρχικό έλεγχο τιμών όσο και για τις τρέχουσες πωλήσεις σε έναν πελάτη, όπου μερικές φορές ένας πελάτης απαιτεί συγκεκριμένες αλλαγές στο προϊόν σας πριν το αγοράσει.

πόσο μεγάλη είναι η βιομηχανία καλλυντικών

Παρέχοντας πάρα πολύ επιλογή: Όταν οι πελάτες πρέπει να επιλέξουν μεταξύ πάρα πολλών επιλογών, το κάνει απόφαση πιο δύσκολο για αυτούς . Ο ψυχολόγος Barry Schwartz απέδειξε στο βιβλίο του το Paradox of Choice ότι οι πελάτες μπορούν να αναβάλουν τις αποφάσεις για μεγάλο χρονικό διάστημα ή ποτέ να μην λάβουν την απόφαση. Μια εταιρεία πρέπει να αποφύγει να θέσει τους πιθανούς πελάτες της σε παρόμοια κατάσταση.

Δημιουργία αρνητικών συνδέσεων: Κατά την πώληση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, ένας επιχειρηματίας θα πρέπει να αποφεύγει τη χρήση αρνητικών επιχειρημάτων. Για παράδειγμα, είναι προτιμότερο να μην αναφέρετε ότι το προϊόν σας θα μειώσει τον αριθμό των εργαζομένων που χρειάζεται ο πελάτης σας. Είναι καλύτερα να είστε θετικοί - ας πούμε, για παράδειγμα, ότι οι υπάλληλοί σας θα είναι πολύ πιο παραγωγικοί.

Μη παροχή ειδικής μεταχείρισης σε πιστούς πελάτες: Για επιχειρήσεις βάσει συνδρομών, μπορείτε να ωθήσετε τους πελάτες προς ετήσιες ή τριμηνιαίες πληρωμές αντί για μηνιαίες πληρωμές, προσφέροντας καλύτερη τιμή εάν πληρώνετε ετησίως ή τριμηνιαία. Αυτό θα σας βοηθήσει με ταμειακές ροές και ο πελάτης θα αντιληφθεί ένα άμεσο όφελος χάρη στην αφοσίωσή του στο προϊόν σας.

Συμπεράσματα

Είναι σαφές ότι απαιτείται μια σημαντική ανάλυση, έρευνα πελατών και επαναληπτικές δοκιμές για τη σωστή στρατηγική τιμολόγησης. Δεν υπάρχει προσέγγιση για όλα τα μεγέθη: Κάθε εταιρεία σε κάθε αγορά είναι διαφορετική. Το κλειδί είναι να τελειοποιήσετε τις τιμές σας μέχρι να φτάσετε στο γλυκό σημείο που αναζητάτε, να δοκιμάσετε διαφορετικές στρατηγικές και σημεία τιμών μέχρι να βρείτε τον τέλειο συνδυασμό για το προϊόν ή την υπηρεσία σας

Ξεκινήστε τις δοκιμές!