Περίληψη των κυριότερων σημείων
Γιατί είναι σημαντική η στρατηγική μετάβασης στην αγορά;- Οι επιχειρηματίες καπιταλιστές αναζητούν εταιρείες που μπορούν να ανέρχονται σε 100 $ + εκατομμύρια.
- Τέτοιες εταιρείες θα έχουν ένα καλό προϊόν που οι άνθρωποι θέλουν να αγοράσουν και μια καλή ιδέα για το πώς να τους κάνουν να το αγοράσουν - μια στρατηγική αγοράς.
- Η στρατηγική μετάβασης στην αγορά ξεκινά με μια ισχυρή πρόταση αξίας.
- Εάν οι εταιρείες κατασκευάζουν ένα προϊόν που οι πελάτες θέλουν να αγοράσουν, έχουν φτάσει στην αγορά προϊόντων κατάλληλα και μπορούν να επικεντρωθούν στην ανάπτυξη.
- Ακόμη και όταν οι εταιρείες έχουν μια σαφή πρόταση αξίας, πρέπει να παραμείνουν ευέλικτες και να τη δοκιμάσουν επαναληπτικά.
- Τα προϊόντα πρέπει να λύσουν ένα πρόβλημα για τους πελάτες, οι οποίοι πρέπει να προσδιορίζονται σαφώς και να στοχεύονται.
- Ωστόσο, εάν η αγορά-στόχος είναι μικρή και δεν αναπτύσσεται, το δυναμικό της εταιρείας είναι περιορισμένο.
- Οι προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι αντιστρόφως ανάλογες και πρέπει να είναι κατάλληλες για τον τύπο των πελατών που στοχεύουν.
Ως επενδυτής επιχειρηματικών κεφαλαίων, περνάω το μεγαλύτερο μέρος της ημέρας μου αξιολογώντας τις τεχνολογικές επιχειρήσεις ως πιθανές επενδύσεις. Αυτό είναι πολύ λιγότερο λαμπερό από ό, τι φαίνεται στην τηλεόραση: Γνωρίζουμε πολλές εταιρείες, γνωρίζουμε υπέροχους ανθρώπους και μαθαίνουμε για τις ιδέες τους, αλλά, δυστυχώς, επιλέγουμε μόνο μερικές για να συνεργαστούμε και να οικοδομήσουμε μια μακροχρόνια συνεργασία με. Πολλοί άνθρωποι με ρωτούν τι ψάχνουν οι επενδυτές, κάτι που είναι εύκολο να περιγραφεί, είναι δύσκολο να το βρεις, και ακόμη πιο δύσκολο να δημιουργηθεί: μια επιχείρηση 100 $ + εκατομμύρια. ΕΝΑ υπέροχη ανάγνωση σε αυτό το θέμα είναι ο Christoph Janz, ο γκουρού SaaS.
Κάνουμε επενδύσεις σε αρχικό στάδιο και διαπιστώνουμε ότι τα τρία πράγματα που έχουν μεγαλύτερη σημασία είναι η ομάδα, το προϊόν και οι πωλήσεις και η προσέγγιση μάρκετινγκ - συμπεριλαμβανομένης της στρατηγικής τους για αγορά (GTM). Θα επικεντρωθώ στο τελευταίο σε αυτό το κομμάτι.
αγοράστε πιστωτική κάρτα online από χάκερ
Όταν μιλάμε με επιχειρηματίες, τους θέτουμε πολλές ερωτήσεις σχετικά με το σχέδιο αγοράς τους. Παρατηρώντας αυτό που κάνει μια εταιρεία επιτυχημένη στις προσπάθειές της για ανάπτυξη, μου δίδαξε ότι αυτό θα πρέπει να είναι βασικό μέλημα, αλλά είναι συχνά ένας υποτιμημένος τομέας που μπορεί να είναι λίγο χαοτικός και να εμποδίζει την ανάπτυξη. Η εξισορρόπηση του σωστού συνδυασμού μάρκετινγκ και πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την ταχύτητα ανάπτυξης που μπορεί στη συνέχεια να επιτευχθεί από μια εταιρεία. Αυτό που γενικά ψάχνουμε είναι αν η δομή τιμολόγησης, η πελατειακή βάση και η στρατηγική πωλήσεων είναι συνεπείς με το προϊόν και εάν συμβάλλουν στην οικοδόμηση μιας εταιρείας στην οποία θα εξετάσει το ενδεχόμενο να επενδύσει ένας VC. Και πάλι, εδώ ο Christoph Janz είναι σωστός: Η στρατηγική Go to Market κάθε ξεκινήματος πρέπει να απαντήσει στην ερώτηση των 100 εκατομμυρίων δολαρίων .
Τι είναι μια στρατηγική μετάβασης στην αγορά;
Μια στρατηγική GTM καλύπτει τον τρόπο προσφοράς ενός προϊόντος (ή μιας υπηρεσίας) στον καθορισμένο πελάτη. Συνδέεται στενά με το επιχειρηματικό σχέδιο και στρατηγικές μάρκετινγκ. Θα πρέπει να καλύπτει κάθε ομάδα ενός οργανισμού, αλλά, σε αντίθεση με το a επιχειρηματικό σχέδιο , είναι συγκεκριμένο προϊόν. Με την πιο απλή έννοια, είναι το σχέδιο που κάνετε για να διασφαλίσετε ότι το προϊόν σας φτάνει στους κατάλληλους πελάτες και ότι δημιουργείτε παρουσία στην αγορά. Μόλις ξεκαθαρίσετε ποια είναι η πρόταση αξίας σας, αυτό που πρέπει να προσδιοριστεί τότε είναι: ποια είναι η προσφορά, ποιοι είναι οι πελάτες και πώς μπορούν να προσεγγιστούν οι πελάτες. Όλες αυτές οι πτυχές πρέπει να είναι συνεπείς μεταξύ τους.
Γιατί είναι σημαντική η στρατηγική μετάβασης στην αγορά;
Όταν μια εταιρεία έχει ένα ευκρινές και καλά μελετημένο πλαίσιο στρατηγικής αγοράς, έχουν ήδη σημειώσει ικανοποιητική πρόοδο στην πραγματική εκτέλεση σε αυτήν. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για εταιρείες που βρήκαν την αγορά προϊόντος κατάλληλη και αντιμετωπίζουν μια περίοδο έντονης ανάπτυξης. Όλο το προσωπικό που απευθύνεται στον πελάτη σας πρέπει να είναι εξοικειωμένο με τις λεπτομέρειες του προγράμματος και να δεσμευτεί να το εκτελέσει. Αυτό θα καθορίσει την ικανότητα της εταιρείας να συλλάβει την αγορά και να διατηρήσει τη θέση της σε αυτήν.
Πώς να καθορίσετε την πρόταση αξίας σας
Η αρχική ερώτηση εδώ είναι: Βρήκαμε την αγορά προϊόντος κατάλληλη; Δηλαδή, φτιάχνουμε κάτι που οι άνθρωποι θέλουν να αγοράσουν; Ένα εξαιρετικό σημείο εκκίνησης που πρέπει να λάβετε υπόψη είναι αυτό:
Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό δεν πρέπει να ενεργοποιείται επειδή παρακάμπτει ένα πολύ σημαντικό χαρακτηριστικό ασφαλείας.
Μια υπόθεση αξίας είναι μια προσπάθεια να διασαφηνιστεί η βασική παραδοχή που βασίζεται στο γιατί ένας πελάτης είναι πιθανό να χρησιμοποιήσει το προϊόν σας. Ο προσδιορισμός μιας συναρπαστικής υπόθεσης αξίας είναι αυτό που αποκαλώ εύρεση κατάλληλου προϊόντος / αγοράς. Μια υπόθεση αξίας προσδιορίζει τις δυνατότητες που χρειάζεστε για να δημιουργήσετε, το κοινό που είναι πιθανό να ενδιαφέρεται και το επιχειρηματικό μοντέλο που απαιτείται για να προσελκύσει έναν πελάτη να αγοράσει το προϊόν σας. Οι εταιρείες περνούν συχνά πολλές επαναλήψεις προτού βρουν κατάλληλο προϊόν / αγορά, αν το κάνουν ποτέ. […] Όταν μια μεγάλη ομάδα συναντά μια άθλια αγορά, η αγορά κερδίζει. Όταν μια άθλια ομάδα συναντά μια μεγάλη αγορά, η αγορά κερδίζει. Όταν μια μεγάλη ομάδα συναντά μια υπέροχη αγορά, κάτι ιδιαίτερο συμβαίνει. […] Εάν απευθύνεστε σε μια αγορά που πραγματικά θέλει το προϊόν σας - εάν τα σκυλιά τρώνε το φαγητό για σκύλους - τότε μπορείτε να βγάλετε σχεδόν τα πάντα στην εταιρεία και θα πετύχετε. Αντίθετα, εάν είστε πραγματικά καλοί στην εκτέλεση, αλλά τα σκυλιά δεν θέλουν να τρώνε το σκυλί, δεν έχετε καμία πιθανότητα να κερδίσετε. - Άντι Ράχλεφ
Μια ισχυρή πρόταση αξίας απαιτεί μια επαναληπτική διαδικασία: οι βρόχοι σχολίων πελατών πρέπει να ενσωματωθούν σε κάθε βήμα. Αυτό είναι σημαντικό τόσο στο βήμα του σχεδιασμού του προϊόντος όσο και αργότερα: Αλληλεπιδράστε με τους πελάτες σας, δημιουργήστε κάτι που θέλουν και εκτιμήσουν, και όχι μόνο θα επιστρέψουν, αλλά θα λειτουργήσουν ως η δύναμη μάρκετινγκ σας (και η καθαρή βαθμολογία του προωθητή σας θα αυξηθεί! ). Πώς το κάνεις αυτό; Μπορείτε να ξεκινήσετε με τους εμπιστευτικούς και τους πρώτους πελάτες σας, οι οποίοι θα είναι πρόθυμοι να σας δώσουν σχόλια και θα είναι ειλικρινείς, και να τους χρησιμοποιήσετε για ανάλυση και έρευνα και, στη συνέχεια, με βάση αυτά που έχετε μάθει, να δημιουργήσετε μια πρόταση για δοκιμή. Για παράδειγμα, θα μπορούσαμε να δούμε το λανσάρισμα του ανταγωνιστή UberPool, ViaVan, το οποίο συνέβη αυτή την άνοιξη στο Λονδίνο. Η ViaVan είναι κοινοπραξία της Via και της Mercedes Benz . Στην περίπτωση του ViaVan, η πρόταση αξίας είναι προσιτή, οικολογικές κοινές βόλτες στο κεντρικό Λονδίνο. Τώρα τα προωθούν σε μεγάλο βαθμό μέσω φυλλαδίων σε στρατηγικά σημεία στο Λονδίνο και μέσω κωδικών παραπομπής.
Τώρα πρόκειται να καταργήσουμε τη διαδικασία και να εξετάσουμε τα μεμονωμένα βήματα.
Ποιοι παράγοντες πρέπει να εξετάσουμε κατά τη δημιουργία στρατηγικής μετάβασης στην αγορά;
Τι πουλάμε;
Αυτή είναι μια κρίσιμη φάση: Ο στόχος είναι να προσδιοριστεί ποιες είναι οι ελάχιστες προδιαγραφές ενός προϊόντος. Ποιο είναι το πρόβλημα που αντιμετωπίζουμε; Πώς επιλύει αυτό το πρόβλημα το προϊόν μας; Είναι μια νέα λύση; Εάν ναι, γιατί κανείς δεν το έκανε πριν; Έχουμε μια νέα τεχνολογία; Διαφορετικά, γιατί η λύση μας είναι ανώτερη από αυτήν των ανταγωνιστών μας; Ποια αξία λαμβάνει ο πελάτης μας από το προϊόν μας; Ποιος είναι ο χάρτης πορείας των προϊόντων μας;
Οι επιχειρηματίες πρέπει να έχουν απαντήσεις σε όλες αυτές τις ερωτήσεις πριν ξεκινήσουν το υπόλοιπο ταξίδι τους.
Πού το πουλάμε;
Αυτό μπορεί να φαίνεται ασήμαντο, αλλά είναι εξαιρετικά σημαντικό - τι γίνεται αν έχετε δημιουργήσει κάτι καταπληκτικό που ενδιαφέρονται μόνο λίγα άτομα; Ποιος θέλει να αγοράσει αυτό που φτιάχνουμε; Πόσο μεγάλη είναι αυτή η αγορά τώρα; Θα μεγαλώσει; Μπορώ να το αποδείξω; Ένα παράδειγμα που έρχεται στο μυαλό είναι εταιρείες που στοχεύουν κεφάλαια επιχειρηματικών κεφαλαίων στην Ευρώπη με προϊόντα και υπηρεσίες δέουσας επιμέλειας: Αυτό μπορεί να φαίνεται σαν μια ενδιαφέρουσα αγορά με την πρώτη ματιά, αλλά στην πραγματικότητα δεν είναι. Δεν υπάρχουν πάρα πολλά ταμεία επιχειρηματικών συμμετοχών και τείνουν να είναι μικρότερα και να έχουν μικρότερους προϋπολογισμούς από τα ιδιωτικά επενδυτικά κεφάλαια, για παράδειγμα, επομένως προσφέρουν περιορισμένες ευκαιρίες εισοδήματος. Ένα άλλο σημαντικό ζήτημα που πρέπει να ληφθεί είναι το πώς θα αλλάξει και θα εξελιχθεί η αγορά. Μια εύχρηστη απεικόνιση αυτής της ερώτησης είναι το Ansoff Matrix, που απεικονίζεται παρακάτω.
Σε ποιον το πουλάμε;
Μόλις προσδιορίσουμε ποια αγορά θα στοχεύσουμε και επικυρώσουμε τις παραδοχές μας σχετικά με το μέγεθος και τις ανάγκες, πρέπει να προχωρήσουμε ένα επίπεδο περαιτέρω στην ανάλυσή μας και να τμηματοποιήσουμε τους πελάτες μας. Αυτή η ανάλυση βασίζεται σε δύο κύριες μεταβλητές: ανάγκες και συμπεριφορά. Προφανώς, οι τεχνικές και τα επίπεδα δεδομένων που λαμβάνονται υπόψη θα αλλάξουν ανάλογα με το αν εξετάζουμε άτομα ή επιχειρήσεις, αλλά οι αρχές δεν αλλάζουν.
Οδηγός στυλ σχεδιασμού υλικού google
Μερικά παραδείγματα τεχνικών για τμηματοποίηση πελατών είναι:
- Με βάση τη γεωγραφία
- Με βάση το μέγεθος
- Με βάση το πού θα πήγαιναν να αγοράσουν το προϊόν σας
- Με βάση τις συνήθειες δαπανών και αγορών
- Δημογραφικά στοιχεία κ.λπ.
Είναι σημαντικό η τμηματοποίηση να είναι ακριβής και σχετική με το προϊόν σας. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε μια καινούργια και βελτιωμένη ομπρέλα, δεν σας ενδιαφέρει να γνωρίζετε το επάγγελμα των πελατών σας: Πού ζουν και πώς είναι ο καιρός, είναι πιο σημαντικό από το αν εργάζονται στην υγειονομική περίθαλψη. Για τη ViaVan, οι σχετικοί πελάτες είναι εκείνοι που είναι ευαίσθητοι στις τιμές, είναι ανοιχτοί στο να μοιράζονται ένα αυτοκίνητο με άλλους και που ζουν και εργάζονται στις περιοχές που μπορούν να καλύψουν αποτελεσματικά.
Το τελευταίο βήμα είναι να δημιουργήσετε προσωπογραφίες με ένα συγκεκριμένο σύνολο παραδοχών που πρέπει να επικυρωθούν.
Πώς προσεγγίζουμε τους πελάτες μας;
Σε αυτό το σημείο, έχουμε ένα προϊόν που ανταποκρίνεται σε μια συγκεκριμένη ανάγκη, έχουμε αποφασίσει ποια αγορά θα στοχεύσουμε και έχουμε τμηματοποιήσει την πελατειακή μας βάση και δημιουργήσαμε προσωπικότητες. Ήρθε η ώρα να επιλέξετε το κανάλι μας και να αποφασίσετε πώς να προσεγγίσετε τους πελάτες-στόχους μας.
πόσα tokens erc20 υπάρχουν
Το πρώτο ερώτημα είναι εάν χρειάζεστε μια προσέγγιση πωλήσεων υψηλής ή χαμηλής αφής: Αυτό θα εξαρτηθεί από την τηλεόραση LTV του πελάτη. Τότε θα πρέπει να αποφασίσουμε αν θα πουλήσουμε άμεσα ή έμμεσα. Θα έχουμε ένα φυσικό κατάστημα; Θα πουλήσουμε μέσω του ιστότοπού μας; Μέσω συνεργατών καναλιού; Μέσω συνεργατών; Γι 'αυτό είναι τόσο σημαντικό να κατανοήσουμε την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών μας: Μια επιτυχημένη εταιρεία, ειδικά στην αρχή, θα πρέπει να πάει στους πελάτες και να μην προσπαθήσει να αλλάξει τη συμπεριφορά τους, η οποία θα ήταν πολύ περίπλοκη και δαπανηρή για να το κάνετε και θα πιθανότατα να βγει από την επιχείρηση πριν πραγματοποιήσει οποιαδήποτε αλλαγή.
Πωλήσεις και μάρκετινγκ
Τώρα είναι καιρός να δημιουργήσετε την ομάδα πωλήσεών σας και να ορίσετε τον προϋπολογισμό και τη στρατηγική μάρκετινγκ.
Αυτό πρέπει να είναι συνεπές με τους πελάτες σας: Για παράδειγμα, εάν στοχεύετε πελάτες μεγάλων επιχειρήσεων με ένα σύνθετο προϊόν SaaS, θα χρειαστεί να δημιουργήσετε μια ομάδα πωλήσεων τεχνικών και ικανών ατόμων που θα μπορούν επίσης να παρέχουν υπηρεσίες συμβουλευτικής και υλοποίησης , και δεν θα χρειαστεί πραγματικά να βασιστείτε στο μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων. Από την άλλη πλευρά, εάν δημιουργείτε ένα καταναλωτικό προϊόν Διαδικτύου, θα χρειαστείτε εκτενείς πόρους μάρκετινγκ, αλλά μια διαφορετική προσέγγιση πωλήσεων.
Το απόλυτο καλύτερο πλαίσιο για να σκεφτείτε την αλληλεπίδραση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι αυτό που αναπτύχθηκε από τον Mark Leslie του Stanford Business School.
Έτσι αντιπροσωπεύει τη σχέση μεταξύ των δύο:
Συνιστώ ανεπιφύλακτα την ανάγνωση το κομμάτι του πανω σε αυτο το θεμα. Δηλώνει ότι το πρώτο ερώτημα που πρέπει να τεθεί κατά τον καθορισμό ενός πλαισίου μετάβασης στην αγορά είναι εάν το προϊόν έχει έντονες πωλήσεις ή μάρκετινγκ και το χρησιμοποιεί ως σημείο εκκίνησης. Το παράδειγμα που κάνει είναι οι κινητήρες τζετ - που αγοράστηκαν σπάνια (για μεγάλα ποσά) από περίπου 100 κατασκευαστές συστημάτων - έναντι οδοντόκρεμας, που χρησιμοποιούνται καθημερινά από δισεκατομμύρια και μια συχνή αγορά.
Σκέψεις τιμολόγησης
Τέλος, πρέπει να ορίσουμε μια τιμή για το προϊόν μας. Προφανώς, αρχικά, δεν θα έχουμε επαρκή δεδομένα για να γνωρίζουμε πραγματικά την αποτελεσματικότητα του καναλιού πωλήσεων και μάρκετινγκ και να υπολογίσουμε το CAC και το LTV. Πρέπει, ωστόσο, να γνωρίζουμε τρία πράγματα:
μεταγλώττιση αρχείου c++
- Πόση αξία δίνουν οι πελάτες μας στο προϊόν μας και πόσο προτίθενται να πληρώσουν;
- Πόσο χρεώνουν οι ανταγωνιστές μας;
- Πόσο μας κοστίζει η παραγωγή και διανομή του προϊόντος μας;
Με βάση αυτές τις μεταβλητές, μπορούμε να ορίσουμε μια τιμή, είτε προσθέτοντας ένα περιθώριο στο προϊόν μας είτε βασιζόμενο σε αυτό που πιστεύουμε ότι η αξία του προϊόντος μας είναι στην αγορά. Οι στρατηγικές τιμολόγησης πρέπει να επανεξετάζονται συχνά, ιδίως παρακολουθώντας τον ανταγωνισμό. Καθώς συλλέγετε δεδομένα για το προϊόν σας και εμπειρία από την αλληλεπίδραση με τους πελάτες, η στρατηγική τιμολόγησης μπορεί να εμπλουτιστεί με τα διδάγματα από τα δεδομένα .
συμπέρασμα
Μια καλά μελετημένη στρατηγική μετάβασης στην αγορά είναι το πρώτο βήμα για την επιτυχία του νέου προϊόντος ή της επιχείρησής σας. Η επιλογή της σωστής αγοράς και η πραγματική κατανόηση των πελατών σας είναι οι πυλώνες αυτού του πλαισίου και θα σας βάλει πολύ πάνω από τους ανταγωνιστές σας. Είναι σημαντικό να είστε ευέλικτοι, να έχετε τις σωστές υποθέσεις και να διατηρείτε την ταπεινότητα να τις επαληθεύετε σε τακτική βάση και να κάνετε τις απαραίτητες αλλαγές εάν δεν ισχύουν πλέον. Αυτό μπορεί να μοιάζει με πολλή ανάλυση που πρέπει να πραγματοποιηθεί πριν αρχίσει πραγματικά να δουλεύει, αλλά θα κάνει τα υπόλοιπα να ακολουθούν πολύ πιο εύκολα: Υπάρχει πολλή αλήθεια στο ρητό, «Εάν αποτύχετε να προετοιμαστείτε, ετοιμαστείτε να αποτύχετε! '
Κατανόηση των βασικών
Τι υπάρχει στο σχέδιο αγοράς;
Το πρόγραμμα μετάβασης στην αγορά καλύπτει τι θα πουλήσουμε (προϊόν), σε ποιον (πελάτες-στόχους), πού (σε ποια αγορά) και πώς (μέσω ποιών καναλιών). Συνδέεται στενά με τα επιχειρηματικά και εμπορικά σχέδια, αλλά αφορά συγκεκριμένα προϊόντα. Μπορεί να αφορά νέα προϊόντα ή νέες αγορές.
Πώς δημιουργείτε μια πρόταση αξίας;
Μια πρόταση αξίας είναι ο λόγος για τον οποίο πιστεύουμε ότι οι πελάτες μας πρέπει να θέλουν να χρησιμοποιήσουν το προϊόν μας. Για να δημιουργήσει ένα, μια εταιρεία θα πρέπει να καθορίσει τις υποθέσεις τους σχετικά με το ποιοι είναι οι πόνοι των πελατών τους και να τους δοκιμάσει για να δει αν το προϊόν τους τα λύσει. Εάν η πρόταση αξίας είναι αληθινή, η εταιρεία έχει βρει την αγορά προϊόντων κατάλληλη.
Τι σημαίνει τμηματοποίηση πελατών;
Ο κατακερματισμός των πελατών είναι μια ανάλυση της πελατειακής βάσης που βοηθά στη βελτίωση της κατανόησης των αναγκών και των συμπεριφορών τους. Θα πρέπει να βασίζεται σε χαρακτηριστικά που σχετίζονται με το προϊόν μας, όπως γεωγραφία, δημογραφικά στοιχεία και αγοραστικές συνήθειες. Στη συνέχεια, θα βοηθήσει στη δημιουργία προσωπικών πελατών.
