Τα καταπληκτικά προϊόντα μπορούν να οριστούν με διαφοροποιημένη αξία

Πολλά διαχειριστές προϊόντων θα προσπαθήσει να εντοπίσει τι κάνει ένα εκπληκτικό προϊόν ή υπηρεσία. Οι επιτυχημένοι διαχειριστές προϊόντων, από την άλλη πλευρά, θα επενδύσουν το χρόνο για να καθορίσουν και να δημιουργήσουν διαφοροποιημένη αξία καινοτομώντας για την επίλυση ανεκπλήρωτων αναγκών, να βελτιώσουν τις διαδικασίες, να αυτοματοποιήσουν, να εισαγάγουν καινοτόμα πολύτιμα εργαλεία, να προσελκύσουν ένα νέο κοινό ή να προβλέψουν το μέλλον.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, ενώ η τεχνολογία είναι πραγματικά μοναδική, η εταιρεία δεν έχει καταλάβει ποιος το θέλει ή γιατί είναι σημαντική για αυτούς. Ο εντοπισμός και η επικοινωνία μιας πρότασης αξίας μπορεί να είναι δύσκολη. Μερικές φορές, το να πάμε πίσω για να σκεφτούμε τη μεγαλύτερη εικόνα μπορεί να οδηγήσει σε διαφορετικές αποφάσεις.

Τυπικές πιέσεις απόφασης για διαχειριστές προϊόντων

Δεν είναι ασυνήθιστο για ένα υπεύθυνος προϊόντων για να μπείτε στην καθημερινή λειτουργία ή σε λειτουργικές συζητήσεις σχετικά με τη διαχείριση καθημερινών στάσεων ή τρέχω συναντήσεις. Αυτή η ρουτίνα απαιτεί να λαμβάνουν μικρο αποφάσεις σχετικά με την κατεύθυνση του προϊόντος, κάτι που μερικές φορές μπορεί να χάσει την ευκαιρία να δημιουργήσει κάτι πραγματικά εκπληκτικό.

Πολλοί διαχειριστές προϊόντων θα καθορίσουν τη διαφοροποίηση της αξίας όσον αφορά τη χρήση των τελευταίων τεχνολογικών τάσεων ή καινοτομιών όπως μηχανική εκμάθηση , τεχνητή νοημοσύνη , blockchain ή άλλα νέα πλαίσια τεχνολογίας. Αντ 'αυτού, η διαφοροποίηση πρέπει να περιγράφει μοναδικές εφαρμογές οποιασδήποτε τεχνολογίας που μπορεί να ενδυναμώσει τα οφέλη για τον πελάτη.

Αποφάσεις τεχνολογίας ζογκλέρ

Διαχειριστές προϊόντων Σήμερα ζούμε μέσω αυτής της τεχνολογίας γύρω από τη μηχανική μάθηση, την τεχνητή νοημοσύνη, το blockchain, τα κρυπτονομίσματα, την κβαντική πληροφορική, την ταυτότητα και το απόρρητο, την επαυξημένη πραγματικότητα, την εικονική πραγματικότητα και όλα τα αυτόνομα.

Από τη θετική πλευρά, υπάρχει σαφώς πολλή διαθέσιμη χρηματοδότηση επιχειρήσεων για καινοτομία που αξιοποιεί ορισμένες από αυτές τις τεχνολογικές τάσεις. Αυτό μπορεί να είναι ένα από τα βασικά εκτελεστικά προγράμματα οδήγησης για το ενδεχόμενο αξιοποίησης νέων πλατφορμών. Επιπλέον, οι διαχειριστές προϊόντων θα διαπιστώσουν ότι ορισμένοι πελάτες θέλουν να είναι σε θέση να προωθήσουν τον πολιτισμό τους να υιοθετήσουν τη νεότερη τεχνολογία για να δείξουν πόσο προοδευτικοί είναι.

Ωστόσο, υπάρχει μια λεπτή ισορροπία για τους διαχειριστές προϊόντων όταν ασχολούνται με τεχνολογίες αιχμής. Οι διαχειριστές προϊόντων που χρεώνουν το δρόμο της ενσωμάτωσης νέων τεχνολογικών πλαισίων ή τάσεων μπορεί να δυσκολευτούν να περιγράψουν την πραγματική απόδοση της τεχνολογικής επένδυσης.

Και είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η δραματική καινοτομία δεν παρέχεται δωρεάν. Οι μηχανικές ομάδες θα δυσκολευτούν να βρουν τις σωστές δεξιότητες στις νέες τεχνολογίες, καθώς είναι σπάνιες και ακριβές και εύκολα δελεασμένες. Συχνά, ο χρόνος και το κόστος εισαγωγής νέων μεθόδων και εργαλείων μπορεί να οδηγήσει σε πιέσεις τιμολόγησης που θα προκαλέσουν την αποτυχία του επιχειρηματικού μοντέλου.

Οι διαχειριστές προϊόντων μπορεί να θέλουν να θεωρήσουν ότι το 'διαφοροποιήσιμο' δεν σημαίνει απαραίτητα ότι χρησιμοποιούνται τα νεότερα πλαίσια, αλλά ότι η λύση προσφέρει μια μοναδική προσέγγιση για την επίτευξη καταπληκτικών αποτελεσμάτων.

Ο ποσοτικός προσδιορισμός των οφελών μπορεί να είναι δύσκολος

Οι επαγγελματίες διαχειριστές προϊόντων θα πρέπει να εξετάσουν τις βασικές προκλήσεις του καθορισμού και της εξήγησης της αξίας. Ο καθορισμός της ισχυρότερης αξίας απαιτεί μια βαθιά διερεύνηση των επιπτώσεων της λύσης. Η αξία μπορεί να περιγραφεί με πολλούς τρόπους και μπορεί να ληφθεί υπόψη από την άποψη της καινοτομίας, του αυτοματισμού, της μείωσης του κόστους, της ταχύτητας, της ανταγωνιστικής θέσης για να κερδίσει περισσότερους πελάτες ή να τους κρατήσει περισσότερο.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, η ύπαρξη λύσης με χρηματοοικονομικά μοντέλα που υποστηρίζουν λεπτομερή ανάλυση θα έχει σημαντικό αντίκτυπο στις αποφάσεις αγοράς.

Υπολογισμός τιμής

Υπάρχουν δεκάδες μέθοδοι ποσοτικοποίησης της αξίας. Ορίστε μερικά παραδείγματα:

Κατηγορία	Περιγραφή	Υπολογισμός	Παραδείγματα κρίσιμων επιπτώσεων στις επιχειρήσεις
Βελτιώσεις παραγωγικότητας	Αυτοματοποίηση χειροκίνητων εργασιών, μείωση των περιττών εργασιών. εξάλειψη πιθανών χειροκίνητων σφαλμάτων · αυτοματοποίηση διαδικασίας	Υπολογίστε το φορτωμένο ποσοστό εργασίας με τις αποθηκευμένες ώρες. Υπολογίστε την τιμή «καλής θέλησης» της ακρίβειας στις σχέσεις με τους πελάτες (χρησιμοποιήστε την αξία διάρκειας ζωής του πελάτη, μείωση των ακυρώσεων).	Εξοικονόμηση κόστους; Μείωση ρίσκου; προστασία εσόδων
Επιχειρηματική ευφυΐα	Ταχύτητα και ποιότητα λήψης αποφάσεων, αξιοποίηση δεδομένων και αναλυτικών στοιχείων για την καλύτερη κατανόηση των διαδικασιών	Υπολογίστε σενάρια 'πριν και μετά' - κόστος και έσοδα - δείχνοντας τις διαφορές	Ανταγωνιστική τοποθέτηση, διαχείριση αποθεμάτων, ποσοστά υιοθέτησης πελατών
Προγνωστική νοημοσύνη	Προωθεί τις επενδυτικές αποφάσεις βάσει ιστορικού και αναλυτικών στοιχείων για την πρόβλεψη μελλοντικών συμπεριφορών	Υπολογίστε σενάρια 'πριν και μετά' - κόστος και έσοδα - δείχνοντας τις διαφορές	Επενδύστε πιο αποτελεσματικά, μειώστε το αχρησιμοποίητο απόθεμα, διαχείριση αλυσίδας εφοδιασμού, ανταγωνιστική τοποθέτηση
Ταχύτητα ανάπτυξης	Περιγράφει, σε όγκο, την ταχύτητα της λύσης. Εκτός από τα έσοδα, σε έναν διαδικτυακό κόσμο, ενδέχεται να είναι οι θεατές, τα λεπτά, τα κλικ ή οι αναλυτικές προβολές που αυξάνουν την αξία.	Υπολογίστε σενάρια «πριν και μετά» που σχετίζονται με τη συγκεκριμένη επιχείρηση πελατών	Παρακολούθηση και αναγνώριση οφέλους έναντι των βασικών KPI του πελάτη

Παράδειγμα πρόβλεψης απόδοσης επένδυσης στο Analytics

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα μιας υπηρεσίας πρόβλεψης ανάλυσης που βασίζεται σε μηχανική μάθηση, η οποία θα μπορούσε να βοηθήσει τους παρόχους υπηρεσιών επικοινωνιών να βελτιώσουν την ποιότητα της υπηρεσίας στους πελάτες τους.

Το πρόβλημα

Τα προβλήματα για αυτόν τον πάροχο υπηρεσιών υπολογίζονται σε χρόνο και αξία. Ο δήμαρχος Βασικοί Δείκτες Απόδοσης βασίζονται στα ακόλουθα:

πώς να γράψετε μια προδιαγραφή λογισμικού

• Το γραφείο υποστήριξης του παρόχου υπηρεσιών επικοινωνίας λαμβάνει 600 κλήσεις help-desk την εβδομάδα από πελάτες με μέση διάρκεια 20 λεπτά.
• Μια ομάδα με οκτώ πόρους χειρίζεται τις κλήσεις (υπολογίζονται σε 25 ώρες / εβδομάδα στις κλήσεις πελατών).
• Το 80% των κλήσεων είναι παράπονα ότι το Wi-Fi τους δεν λειτουργεί σωστά.
• Το 60% των κλήσεων δημιουργεί τροχοφόρο φορτηγό — ένας πράκτορας επιτόπιων υπηρεσιών προγραμματίζει και οδηγεί στο σπίτι για να διορθώσει το πρόβλημα.
• Το προκύπτον ποσοστό ανακύκλωσης (πελάτες που αποχωρούν λόγω παραπόνων υπηρεσίας) είναι 15%.
• Η αξία της διάρκειας ζωής των πελατών τους είναι 6.000 $ κατά μέσο όρο επτά ετών.

Η λύση

Υπάρχουν τέσσερις βασικοί τομείς που μπορούν να αποδοθούν στην κακή ποιότητα των υπηρεσιών:

• Το WAN - Το δίκτυο από το σπίτι (τελικό σημείο) στον πυρήνα ή στον προορισμό
• Το LAN - Το δίκτυο στο σπίτι
• Η πύλη - Η συσκευή που συνδέει τις συσκευές στο σπίτι
• Οι συσκευές - Τηλέφωνα, υπολογιστές, αισθητήρες, IoT κ.λπ.

Η λύση μπορεί να περιλαμβάνει μια προγνωστική λύση ανάλυσης δικτύου για την παρακολούθηση όλων των διεπαφών επικοινωνίας. Θα ανιχνεύσει ανωμαλίες, θα εντοπίζει υψηλή και χαμηλή χρήση, θα επικυρώνει την ασφάλεια και θα διαχειρίζεται τα κανάλια επικοινωνίας στα οποία ταξιδεύει η κίνηση. Θα εντοπίσει και θα επαναφέρει τις συσκευές που αποτυγχάνουν που κάνουν κατάχρηση εύρους ζώνης. Θα προσαρμόζει αυτόματα το διαθέσιμο εύρος ζώνης ή θα παρέχει ειδοποίηση σχετικά με μια ενέργεια που πρέπει να αναληφθεί (π.χ., απενεργοποίηση μιας συσκευής με κακή συμπεριφορά), ώστε ο πελάτης να μην χρειάζεται να απογοητευτεί.

Θα μπορούσε να δώσει εκ των προτέρων ειδοποίηση στην ομάδα μάρκετινγκ του παρόχου υπηρεσιών ότι ένας πελάτης μπορεί να γίνει καλός υποψήφιος για μια αύξηση ευκαιρίας εύρους ζώνης εάν η χρήση του αυξάνεται συνεχώς (π.χ. με παιχνίδια, ροή βίντεο). Περαιτέρω, από την άποψη της ικανοποίησης των πελατών, επιδεικνύει μια πολύτιμη αυτοθεραπεία, επιλύοντας προβλήματα πριν από την πραγματοποίηση μιας κλήσης.

Τα οφέλη

Αποφυγή κλήσης - Λιγότερες κλήσεις στο γραφείο βοήθειας για ζητήματα συνδεσιμότητας

Αποφυγή Roll Truck - Απαιτούνται λιγότερα ρολά φορτηγού

Έσοδα από πωλήσεις - Προσδιορισμός ευκαιριών βελτιστοποίησης των διαθέσιμων εσόδων εύρους ζώνης

Υπεραξία πελατών - Λιγότεροι, πιο ευτυχισμένοι πελάτες

Υπολογισμοί - ΤΡΕΧΟΝ

Μέτρηση κόστους	Υπολογισμός	Ετήσιο
Πόροι τηλεφωνικού κέντρου (μέσος όρος 200 ώρες / εβδομάδα, μέσος όρος 25 ώρες / σελ.)	Φορτωμένο εργατικό κόστος (100.000 $ 8 $) = 800.000 $	800.000 $
Φορτηγά (40 / εβδομάδα / σελ.)	600 * 60% = 360 ρολά / 40 ρολά / pp / εβδομάδα = 9 Φορτωμένο κόστος εργασίας (120.000 $ * 9) = 1.08 εκατομμύρια $ # Φορτηγά σε υπηρεσία (40.000 $ 10) = 400.000 $	1,48 εκατομμύρια δολάρια
Έσοδα από πωλήσεις	ΟΧΙ	0 $
Υπεραξία πελατών (15%)	Ποσοστό μετακίνησης * # πελατών * CLV: (15% * (600 * 52) * 6.000 / 7) = 4 εκατομμύρια δολάρια	4 εκατομμύρια δολάρια
'Τρέχον' Κόστος		6,28 εκατομμύρια δολάρια

Υπολογισμοί - ΜΕΤΑ

Μέτρηση κόστους	Υπολογισμός	Ετήσιο
Πόροι τηλεφωνικού κέντρου (μείωση κλήσεων Wi-Fi κατά 75%)	600 * 80% = 480 (κλήσεις Wi-Fi) 480 * 25% = 120 κλήσεις που απομένουν (υπόλοιπες κλήσεις / εβδομάδα) Φορτωμένο κόστος εργασίας (100.000 $ * 2) = 200.000 $	200.000 $
Φορτηγά (40 / pp / εβδομάδα)	120 * 60% = 72 ρολά / 40 ρολά / σελ / εβδομάδα = 2 Φορτωμένο κόστος εργασίας (120.000 $ * 2) = 240.000 $ # Φορτηγά σε υπηρεσία (40.000 $ * 3) = 120.000 $	360.000 $
Έσοδα από πωλήσεις (25% των κλήσεων wifi). + 25% έσοδα	480 * 25% = 120 πελάτες Upsell / week (6.000 / 7 χρόνια) * 25% = 268 $ / έτος * (120 * 52) = 1.263 εκατομμύρια $	- 1,26 εκατομμύρια δολάρια
Υπεραξία πελατών (15%)	Ποσοστό μετακίνησης * # πελατών * CLV: (15% * (120 * 52) * 6.000 / 7) = 803.000 $	803.000 $
Δυνητικά κόστη «Νέο μοντέλο»	(Μειωμένο κόστος, νέα έσοδα από την πώληση)	100.000 $
Καθαρή εξοικονόμηση κατώτατης γραμμής	Ετήσιες αποταμιεύσεις	6,18 εκατομμύρια δολάρια

Ορισμένα μοντέλα μπορεί να προχωρήσουν περαιτέρω, προβλέποντας τον αντίκτυπο με την πάροδο του χρόνου. Το «τρέχον» μοντέλο μπορεί να δείχνει μια συνολική πελατειακή βάση που ποτέ δεν μεγαλώνει χρόνο με το χρόνο εξαιτίας του κακού και της κακής αναγνώρισης της επωνυμίας. Το μοντέλο «μετά» θα έδειχνε την αύξηση της διατήρησης των πελατών, συνδεδεμένο με θετικό κύκλο (περισσότεροι πελάτες) λόγω της εξαιρετικής φήμης που κερδίζουν.

Μετατρέψτε τη διαφοροποιήσιμη αξία σε προσφορές

Η ποσοτικοποίηση της αξίας χρησιμοποιώντας μοντέλα απόδοσης επένδυσης (ROI) θα πρέπει να χρησιμοποιείται με τους πελάτες για τη λήψη απόφασης αγοράς. Ο οικονομικός αντίκτυπος θα πρέπει επίσης να χρησιμοποιηθεί για την ταχύτερη λήψη αποφάσεων και τη συντόμευση του κύκλου πωλήσεων. Για παράδειγμα, εάν τα μοντέλα ROI δείχνουν ότι ένας πελάτης μπορεί να εξοικονομήσει 6 εκατομμύρια δολάρια ετησίως εφαρμόζοντας μια λύση, πρέπει, συνεπώς, να αναγνωρίσουν ότι κάθε μήνα καθυστέρησης τους κοστίζει πραγματικά 500.000 $ .

Τα ισχυρά ROI μπορούν να οδηγήσουν σε επιθετική τιμολόγηση

Με τα καθιερωμένα ROI για τους πελάτες, οι διαχειριστές προϊόντων μπορούν να είναι επιθετικοί με την τιμολόγηση αναζητώντας 6, 12 ή 18 μηνών για έναν πελάτη, ανάλογα με τον πελάτη και την αγορά. Εργαζόμενοι με αυτήν την προσέγγιση τιμολόγησης βάσει αξίας, λιγότερο από 6 μήνες αποπληρωμής θα υποδηλώνουν ότι ο διαχειριστής προϊόντων ενδέχεται να αφήνει χρήματα στο τραπέζι.

Οι διαχειριστές προϊόντων θα πρέπει να δοκιμάζουν υποθέσεις με υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες, κανάλια και συνεργάτες. Στη συνέχεια, το πιο σημαντικό, θα πρέπει να τρέχουν τους αριθμούς βραχυπρόθεσμα, μεσαία και μακροπρόθεσμα, διερευνώντας εάν η επιχείρηση έχει νόημα για την εταιρεία.

Η ποσοτική αξία μπορεί να κάνει ή να σπάσει μια εταιρεία

Κάθε διαχειριστής προϊόντων θέλει να καινοτομεί και να δημιουργεί εκπληκτικές λύσεις. Με την τρέχουσα τεχνολογική έκρηξη καινοτόμων και ισχυρών πλαισίων, οι διαχειριστές προϊόντων έχουν μια φανταστική ευκαιρία να ανοίξουν νέο έδαφος. Ωστόσο, η πραγματικότητα μιας επιτυχημένης επιχείρησης εξαρτάται από τα οικονομικά κατώτατης γραμμής. Οι σημαντικές επενδυτικές αποφάσεις μπορούν να οδηγήσουν στην ανάγκη για στρατηγικές συζητήσεις σε επίπεδο διοικητικού συμβουλίου ή πρόσθετη χρηματοδότηση.

Η κατανόηση του αντίκτυπου στην επιχείρηση είναι κρίσιμη. Η εύρεση εξειδικευμένων πόρων για την έγκαιρη ολοκλήρωση του έργου μπορεί μερικές φορές να είναι δύσκολη. Η έρευνα πελατών είναι επιτακτική κατά τον προσδιορισμό της διαφοροποιήσιμης αξίας για επικύρωση εάν το αναμενόμενο όφελος μπορεί να τεκμηριωθεί και να διατηρηθεί με την πάροδο του χρόνου. Ορισμένες αποφάσεις προϊόντων μπορεί να οδηγήσουν σε πλήρη στελέχωση, επωνυμία και επισκευές εικόνας. Με την εξέταση του κόστους της αλλαγής και του εξειδικευμένου ταλέντου, οι διαχειριστές προϊόντων πρέπει να εξετάσουν τον αντίκτυπο του κόστους ανάπτυξης και των κινδύνων στην παροχή της λύσης.

Αλλά είναι πραγματικά μόνο ένα πρόβλημα αριθμών. Ο ποσοτικός προσδιορισμός της διαφοροποιήσιμης αξίας απαιτεί βαθιά κατανόηση του τελικού οφέλους για έναν πελάτη. Αυτές οι ROI μπορούν να αυξήσουν τις τιμές, οι οποίες με τη σειρά τους μπορούν να οδηγήσουν τις διευθύνσιμες αγορές, τα έσοδα και τις προβλέψεις περιθωρίου. Είναι η κατάλληλη στιγμή για έναν διαχειριστή προϊόντων να επαναξιολογήσει τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPIs) στους οποίους θα μετρηθεί η επιχείρηση.

Οι διαχειριστές προϊόντων θα πρέπει να εξισορροπούν την τεχνολογία και να διαθέτουν αποφάσεις με τα μοντέλα ROI για τον πελάτη, καθώς και τα μοντέλα εσόδων για την εταιρεία. Η ρεαλιστική κατανόηση του πρόσθετου κόστους και των κινδύνων της νέας τεχνολογίας μπορεί να αντισταθμιστεί έναντι των εσόδων. Όταν οι αριθμοί έχουν νόημα, οι διαχειριστές προϊόντων θα πρέπει να αγκαλιάσουν με ενθουσιασμό την ευκαιρία να κάνουν σημαντικές αλλαγές που μπορούν να οδηγήσουν στην επιτυχία.

Κατανόηση των βασικών

Πώς καθορίζουν οι διαχειριστές προϊόντων τη διαφοροποιημένη αξία;

Η διαφοροποιημένη αξία καθορίζει μια μοναδική λύση για αναγνωρισμένες προκλήσεις για έναν πελάτη. Μπορεί να είναι η αξία της καινοτομίας για την επίλυση ανεκπλήρωτων αναγκών, τη βελτίωση των διαδικασιών, την αυτοματοποίηση, την εισαγωγή καινοτόμων πολύτιμων εργαλείων, την προσέλκυση νέου κοινού ή την πρόβλεψη του μέλλοντος.

Ποια είναι η διαδικασία ποσοτικοποίησης της αξίας του προϊόντος;

Η αξία του προϊόντος πρέπει να υπολογίζεται στα μάτια του πελάτη. Προσδιορίστε τα οικονομικά πριν και μετά για να εξερευνήσετε το πιθανό όφελος.

Πώς ταιριάζει ο καθορισμός της αξίας σε μια στρατηγική προϊόντος;

Οι διαχειριστές προϊόντων θα ζητούν τη χρηματοδότηση που απαιτείται για τη δημιουργία του προϊόντος τους. Οι καταστάσεις αποτελεσμάτων για οποιοδήποτε προϊόν πρέπει να λαμβάνουν υπόψη τα πιθανά έσοδα. Αυτά καθοδηγούνται από πελάτες που αγοράζουν το προϊόν, το οποίο μπορεί να εξαρτάται από την αξία που τους παρέχει.

Πώς μπορούν οι διαχειριστές προϊόντων να επιβεβαιώσουν την πρόταση αξίας για το προϊόν τους;

Κατά την έρευνα του σχεδιασμού των προϊόντων τους, οι διαχειριστές προϊόντων πρέπει να διερευνούν τα οφέλη μαζί με τους πελάτες τους. Τι εξοικονομείται χρόνος; Ποιοι είναι οι πόροι που εξοικονομούνται; Με μια βαθιά κατανόηση του αντίκτυπου, μπορεί να προσδιοριστεί η τιμή και να δημιουργηθεί ένα πλαίσιο ROI.

Πώς μπορεί το μοντέλο ROI να συντομεύσει τον κύκλο πωλήσεων;

Οι ισχυροί ηγέτες πωλήσεων θα χρωματίσουν το όφελος για τον πελάτη όσον αφορά την εξοικονόμηση, το χρόνο ή την ευκολία. Όλα αυτά μπορούν να μεταφραστούν σε δολάρια. Έτσι, αν η εξοικονόμηση εκτιμάται σε 6 εκατομμύρια δολάρια ετησίως, κάθε μήνα καθυστέρησης θα τους κόστιζε 500.000 $.