Περίληψη των κυριότερων σημείων

Για να αναπτυχθεί μια εταιρεία, πρέπει πρώτα να κατανοήσει τα στοιχεία που πραγματικά οδηγούν την ανάπτυξη της αξίας της.

• Η αναζήτηση για ανάπτυξη βρίσκεται στο προσκήνιο για όλες τις επιχειρήσεις, ωστόσο πολλές επιχειρήσεις υπολογίζουν την ανάπτυξή τους σε μετρήσεις που δεν ευθυγραμμίζονται με τη μεγιστοποίηση της αξίας της εταιρείας.
• Οι ιδρυτές θα πρέπει να επιλέξουν ένα KPI που έχει τις ρίζες του στο πρόβλημα που επιλύουν και που αντιπροσωπεύεται στη δράση που λαμβάνουν οι πελάτες για να λάβουν τη λύση που προσφέρεται.
• Οι εταιρείες πρώιμου σταδίου εστιάζουν συχνά στα έσοδα ως το κύριο KPI, το οποίο τείνει να αντιπροσωπεύει τη λήψη αξίας έναντι της δημιουργίας αξίας. Η εστίαση στα KPI, όπως οι ενεργοί χρήστες, είναι πιο χρήσιμη, επειδή επικεντρώνεται στην επικύρωση του επιχειρηματικού μοντέλου.

Μόλις οριστεί ένας στόχος KPI, ρίξτε μια ματιά στα χαρακτηριστικά των χρηστών για να κατανοήσετε το τέλειο προφίλ πελάτη.

• Η ανάλυση κοόρτης είναι κρίσιμη για την εξεύρεση τάσεων των χρηστών σε χρονικές περιόδους. Επειδή οι νεοσύστατες εταιρείες αλλάζουν γρήγορα και αναπτύσσουν διαφορετικά πειράματα ανάπτυξης, κάθε ομάδα (παρτίδα) νέων πελατών τείνει να συμπεριφέρεται με διαφορετικούς τρόπους.
• Η ανάπτυξη προκύπτει από τρεις ενέργειες: PR / μάρκετινγκ επί πληρωμή, οργανικά εισερχόμενα και επισκεψιμότητα από παραπομπές. Ο καθένας έχει διαφορετικές τροχιές συμπεριφοράς απόκρισης από τους χρήστες.
• Χρησιμοποιήστε στατιστική ανάλυση για να εμβαθύνετε περαιτέρω σε δεδομένα κοόρτης, όπως μέθοδος τεστ Chow και μεθόδων ιών. Η ανάλυση γραμμικής παλινδρόμησης θα επιτρέπει τη δοκιμή της σημασίας κάθε μεταβλητής.

Για να διατηρήσετε την ανάπτυξη, μετρήστε τις ενέργειες που αντιστοιχούν στη διατήρηση των χρηστών και εστιάστε σε αυτές να προχωρήσουν.

• Με τους καλύτερους πελάτες που εντοπίστηκαν, πρέπει τώρα να απομονώσουμε τη δράση του σημείου ανατροπής, η οποία τους έδεσε στο προϊόν και αύξησε την αφοσίωσή τους.
• Αυτό θα μπορούσε, για παράδειγμα, να είναι η στιγμή που ένας πελάτης πραγματοποιεί την τρίτη αγορά του σε μια πλατφόρμα αγοράς. Στην οποία πλέον εμπιστεύονται την υπηρεσία και είναι άνετα με αυτήν.
• Προκειμένου να καθοδηγήσουν τους χρήστες προς αυτή τη στιγμή, οι προσπάθειες ανάπτυξης πρέπει να επικεντρωθούν στο UX του ταξιδιού των πελατών και να χρησιμοποιούν τόσο δεδομένα όσο και σχεδιασμό για να διασφαλίσουν ότι είναι απρόσκοπτα.
• Τώρα, με περισσότερη κατανόηση των δεδομένων του παρελθόντος και των ενεργειών που αντιστοιχούν στην επιτυχία, εσείς και η εταιρεία σας θα έχετε περισσότερες γνώσεις για την προώθηση της βιώσιμης ανάπτυξης.

Πώς αποσυνδέουμε τα συστατικά της ανάπτυξης;

Συνεργαζόμαστε και οι συνεργάτες μου Firstrock Capital για να βοηθήσουν τις νεοσύστατες επιχειρήσεις να αναπτυχθούν, να συνεργαστούν μαζί τους για να αντιμετωπίσουν οποιαδήποτε πρόκληση που αντιμετωπίζουν σε οποιαδήποτε συγκεκριμένη εβδομάδα. Με την πάροδο των ετών, το πιο σημαντικό μέσο για το σκοπό αυτό αποκαλύφθηκε ότι ήταν να τους βοηθήσει να καταρρεύσουν και να χειριστούν επιστημονικά τους υποκείμενους οδηγούς της ίδιας της ανάπτυξης εκκίνησης. Τόσες πολλές από τις εταιρείες μας πέτυχαν σπουδαία πράγματα όσον αφορά την άντληση κεφαλαίων, την οικοδόμηση εκπληκτικών τεχνολογιών και την προσέλκυση προσοχής πελατών και μέσων μαζικής ενημέρωσης, αλλά όταν οι συνομιλίες στράφηκαν, «Αυτό που καθορίζει πραγματικά την ανάπτυξή μας και αναπτύσσουμε τον σωστό τρόπο με τα δεξιά χρήστες μέρα με τη μέρα, από εβδομάδα σε εβδομάδα; ' τα πράγματα έγιναν πολύ συχνά πιο αβέβαιο .

Αυτή η συνειδητοποίηση μας ώθησε να αρχίσουμε να επισημοποιούμε ορισμένα εργαλεία και διαδικασίες για να βοηθήσουμε τις εταιρείες χαρτοφυλακίου μας με αυτήν την προσέγγιση, ώστε να μπορέσουμε να επικεντρωθούμε στα πιο σημαντικά θέματα όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Καθώς ξεκινήσαμε να τις αναπτύσσουμε, οι συνομιλίες μας άλλαξαν από 'το αυτοκίνητο κινείται αλλά φαίνεται να υπάρχει πρόβλημα με τον κινητήρα' σε 'εδώ είναι τι λειτουργεί και δεν λειτουργεί, τώρα ας το διορθώσουμε'.

Αυτό το άρθρο περιγράφει τα εργαλεία και τις τεχνικές που βρήκαμε τα πιο χρήσιμα και προορίζεται να είναι ένας χάρτης για διάφορες πτυχές που μπορούν να αφαιρεθούν περαιτέρω, να συζητηθούν και να βελτιωθούν. Ενώ συνεργαζόμουν με τις εταιρείες χαρτοφυλακίου μας, οι συνεργάτες μου και εγώ βρήκαμε ότι όταν τα δεδομένα ανάπτυξης είχαν αναλυθεί στους βασικούς οδηγούς όπως το κράτηση , βασική δράση και καθοριστικά χαρακτηριστικά των καλύτερων χρηστών και ομάδων, ήταν σχεδόν πάντα μια αποκάλυψη για όλα τα μέρη.

1. Ορίστε τη μέτρηση που καταγράφει πραγματικά την αύξηση της αξίας της εταιρείας

Το πρώτο βήμα για την εξειδίκευση των μετρήσεων ανάπτυξης της εκκίνησης, τόσο προφανές, που συχνά ξεφλουδίζεται, είναι να προσδιορίσετε ακριβώς τι θα αναπτυχθεί αρχικά. Οι ιδρυτές θα πρέπει να επιλέξουν μια βασική μέτρηση απόδοσης (KPI) που βασίζεται στο πρόβλημα που επιλύουν και που αντιπροσωπεύει τη δράση που κάνουν οι πελάτες τους για να λάβουν τη λύση:

• Εάν όλοι οι χρήστες είναι κατά προσέγγιση αναλογικοί στη χρήση τους ή / και εάν η αξία προέρχεται από πόσους διαφορετικούς χρήστες βρίσκονται στην πλατφόρμα, τότε οι συνολικοί ενεργοί χρήστες μπορεί να είναι οι καλύτεροι (π.χ. κοινωνικά δίκτυα).
• Εάν οι πελάτες είναι δυσανάλογοι στη χρήση του προϊόντος και στη συνεισφορά τους στην αξία της εταιρείας, τότε οι συνολικές ενέργειες που αναλαμβάνονται μπορεί να είναι το πιο σωστό KPI (π.χ. αγορές, όπου παράγοντες όπως η επαναλαμβανόμενη χρήση και τα υψηλότερα έσοδα για μεγαλύτερα αντικείμενα εισιτηρίων, κάνουν μερικούς χρήστες περισσότερους πολύτιμο από άλλους).

Κάθε δεδομένη κατάσταση βρίσκεται σε ένα φάσμα. Για παράδειγμα, μια επαγγελματική εφαρμογή δικτύωσης μπορεί αρχικά να παρακολουθεί πόσους υποψήφιους επαγγελματίες και εργοδότες το χρησιμοποιούν ενεργά. Στη συνέχεια, θα πρέπει επίσης να καθορίσουν τι εννοούν με το «ενεργό», είτε με βάση την υπόθεση του πόσο συχνά ένας χρήστης πρέπει να εκτελεί τη σχετική ενέργεια είτε με ανάλυση συχνότητας για το πόσο συχνά οι χρήστες το κάνουν κατά μέσο όρο.

Εάν το επιχειρηματικό μοντέλο βασίζεται σε διαφημίσεις ή αναλυτικά στοιχεία σε συνολική συμπεριφορά χρήστη, τότε αυτό το KPI μπορεί να είναι σωστό. Ωστόσο, εάν το επιχειρηματικό μοντέλο λαμβάνει προμήθεια με βάση τοις εκατό της αξίας των συμβάσεων που προκύπτουν από αυτό, τότε η σχετική μέτρηση KPI θα είναι ο όγκος του δολαρίου των συμβάσεων που εκτελούνται μέσω της πλατφόρμας. Το κλειδί είναι να είστε ξεκάθαροι για το πώς δημιουργείται η υποκείμενη αξία και για το επιχειρηματικό σας μοντέλο για τη λήψη ενός μέρους της.

Η επιλογή αυτής της μέτρησης καθιστά δυνατή την οριοθέτηση της επιτυχίας στο οργανωμένο χάος μιας εταιρείας πρώιμου σταδίου και ευθυγραμμίζει όλα τα μέλη της ομάδας με το όραμα και τη στρατηγική της. Αρκετοί από τους διευθύνοντες συμβούλους του χαρτοφυλακίου μου διαπίστωσαν ότι βοηθά στην ανάρτηση του στόχου KPI των τρέχοντων μηνών και της προόδου μέχρι σήμερα σε πίνακες εργαλείων που κυμαίνονται από απλούς πίνακες έως εσωτερικές πλατφόρμες και στη συνέχεια απαντούν σε οποιαδήποτε ιδέα ρωτώντας πώς θα συνέβαλε στην επίτευξη αυτού του στόχου— Αυτό ενσταλάζει όχι μόνο την εστίαση αλλά και την αγκύρωση για μεγαλύτερη δημιουργικότητα.

Το πρωταρχικό KPI για μια εταιρεία πρώτου σταδίου είναι σπάνια έσοδα. Τα έσοδα είναι, φυσικά, σημαντικά εντός των μετρήσεων εκκίνησης και γίνονται όλο και πιο πολύ ανάλογα με την κλίμακα των εταιρειών, αλλά αντιπροσωπεύει τη συλλογή αξιών παρά τη δημιουργία αξίας. Πιο πολύτιμο στο αρχικό στάδιο από την ποσότητα εσόδων είναι η εκθετική αύξηση του KPI και της επικύρωσης επιχειρηματικού μοντέλου μέσω πειραμάτων δημιουργίας εσόδων. Τα πιθανά KPI για επιλογή με βάση το επιχειρηματικό μοντέλο περιλαμβάνουν, αλλά δεν περιορίζονται σε:

Σχεδιασμός διεπαφής χρήστη βιντεοπαιχνιδιών

Επιχείρηση	Μέτρηση KPI
Προσωπική εφαρμογή	Ενεργοί χρήστες. Ενέργειες (π.χ. φωτογραφίες που κοινοποιήθηκαν για το Instagram).
Αγορά	Ο όγκος συναλλαγών εκτελείται μέσω της πλατφόρμας. Εάν το επιχειρηματικό σας μοντέλο βασίζεται σε προμήθειες, τότε αυτό μπορεί να συσχετιστεί καλά με τα έσοδα, αλλά τα δύο ενδέχεται να αποσυνδεθούν καθώς κλιμακώνετε και ανακαλύπτετε επιπλέον ροές εσόδων όπως διαφημίσεις και premium συνδρομές.
Fintech	Αξία κεφαλαίου που διαχειρίζεται ή αναπτύσσεται από την πλατφόρμα. Μπορεί να αυξηθεί τόσο με τη λήψη περισσότερου κεφαλαίου όσο και με την αύξηση της αξίας του.
Επιχείρηση SaaS	Ενεργές άδειες. Όγκος πόρων που διαχειρίζεται μέσω της πλατφόρμας.
το διαδίκτυο των πραγμάτων	Επεξεργασία όγκου δεδομένων έξυπνων συσκευών.

Το KPI μπορεί να αλλάξει καθώς εξελίσσεται η εταιρεία, και αυτό δεν είναι μόνο καλό, αλλά μπορεί επίσης να αποδείξει μια υγιή και δυναμική εταιρεία. Μόλις δημιουργηθεί αυτό το KPI και έχετε επιτύχει το buy-in όλων των μελών της ομάδας, μερικά από αυτά ενδέχεται να λάβουν τα δικά τους υπο-KPI που τροφοδοτούν άμεσα σε αυτό. Ένα δευτερεύον KPI για την ομάδα PR και Marketing, για παράδειγμα, μπορεί να είναι ο συνολικός αριθμός ατόμων που κάνουν κλικ στα άρθρα στον ιστότοπο ή την εφαρμογή σας, το οποίο μπορεί να αυξηθεί μέσω του αριθμού των άρθρων, της μέσης ποιότητας των άρθρων και των στρατηγικών για τη διανομή τους.

2. Ορίστε έναν στόχο ανάπτυξης και μετρήστε τους κύριους οδηγούς του

Μόλις επιλεγεί η καθοριστική μέτρηση KPI, οι ιδρυτές πρέπει να οδηγήσουν τη συνεχή ανάπτυξή του χρησιμοποιώντας τους διάφορους διαθέσιμους μοχλούς. Οι μετρήσεις ανάπτυξης κορυφαίας γραμμής μπορούν να αναλυθούν σε υποκείμενα προγράμματα οδήγησης που μπορούν να πειραματιστούν για να προσελκύσουν περισσότερους χρήστες και να μεγιστοποιήσουν την αφοσίωση και την αξία αυτών που ήδη υπάρχουν.

Βήμα 1: Κατανομή μετρήσεων ανάπτυξης σε ομάδες χρηστών

Πρώτον, οι μετρήσεις ανάπτυξης πρέπει να αναλυθούν σε χρήστη κοόρτες να εκτιμήσει τη διατήρηση με την πάροδο του χρόνου, η οποία θα καθορίσει την πραγματική αξία των χρηστών και πόσο εξαρτάται η εταιρεία από το να φέρνει συνεχώς νέους. Τα προφίλ αυτών των χρηστών που ασχολούνται περισσότερο με το προϊόν μπορούν στη συνέχεια να προσδιοριστούν από τα δεδομένα καθώς και από τους βασικούς παράγοντες διαφοροποίησης για τις ισχυρότερες έναντι των πιο αδύναμων ομάδων, έτσι ώστε η εταιρεία να μπορεί να εστιάσει καλύτερα τις προσπάθειές της και τα μηνύματα.

Βήμα 2: Εύρεση της βασικής δράσης που σχετίζεται περισσότερο με την αφοσίωση

Κάπως ανάλογο με το στατιστικό προφίλ των καλύτερων χρηστών και κοόρτων βρίσκει τότε το βασική δράση που συσχετίζεται περισσότερο με τη μακροχρόνια αφοσίωση των χρηστών και την ακολουθία συμβάντων που συχνά οδηγούν στην ολοκλήρωση αυτής της βασικής ενέργειας. Αυτές οι πληροφορίες στη συνέχεια επιτρέπουν την εφαρμογή πιο αυστηρών στατιστικών δοκιμών για το μέγεθος και τη διάρκεια των επιπτώσεων των διαφόρων προσπαθειών ανάπτυξης της εταιρείας. Έχω δει το ανάλυση των παραπάνω παραγόντων ανανεώνουν πλήρως την κατανόηση των εταιρειών σχετικά με το ποιοι είναι οι πελάτες τους, πώς αλληλεπιδρούν και πώς μπορούν να οδηγήσουν καλύτερα στην ανάπτυξη και το όραμά τους.

Πρωτεύουσες πηγές ανάπτυξης

Η ανάπτυξη προκύπτει από τρεις κύριες πηγές, οι οποίες συζητούνται παρακάτω με φθίνουσα σειρά των επιπτώσεών τους στην αξία της εταιρείας.

Καταβληθείσες προσπάθειες PR και μάρκετινγκ	Λιγότερο πολύτιμο, και επικίνδυνο να γίνετε αξιόπιστοι. Κίνδυνοι που έχουν καθυστερήσει την ανάπτυξη ή ακόμη και αντιστραφούν μόλις εξαντληθεί ο προϋπολογισμός. Αυτή η αντιστροφή μπορεί να συμβεί ακριβώς στη χειρότερη δυνατή στιγμή όταν η εταιρεία απαιτεί περισσότερη χρηματοδότηση.
Οργανικά εξωτερικά	Νέοι χρήστες που βρίσκουν το προϊόν μόνοι τους Υψηλότερη απόδοση επένδυσης από εκείνους που φτάνουν μέσω πληρωμένων μέσων, αλλά μια πιο γραμμική τροχιά ανάπτυξης.
Παραπομπές από υπάρχοντες χρήστες	Το πιο πολύτιμο είδος, καθώς δεν πληρώνετε για τον χρήστη και μπορεί να αντιπροσωπεύει εκθετική παρά γραμμική ανάπτυξη. Εάν κάθε χρήστης φέρνει έναν επιπλέον χρήστη, καθένας από τους οποίους φέρνει έναν άλλο επιπλέον χρήστη, η δυναμική για εκθετική ανάπτυξη έχει ξεκινήσει. Οι «παραπομπές» μπορούν να προκύψουν με διάφορα μέσα και μπορούν να οριστούν ευρέως ως κάθε περίσταση υπό την οποία κάποιος που χρησιμοποιεί το προϊόν σας καθιστά πιο πιθανό ότι οι γύρω τους θα γίνουν επίσης χρήστες. Το Dropbox είναι ένα συχνά αναφερόμενο παράδειγμα μέσω του μοντέλου του να αξιοποιεί τη φυσική κοινή χρήση αρχείων μεταξύ των χρηστών τους και άλλων ατόμων, ενώ παράλληλα δίνει κίνητρο να λάβει περισσότερο χώρο.

Στην πράξη, οποιοσδήποτε χρήστης ή στρατηγική μπορεί να συνδυάσει περισσότερους από έναν οδηγούς. Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις προσφέρουν συχνά κίνητρα στους πελάτες να παραπέμπουν άλλους πελάτες, κάτι που μπορεί να είναι μια ισχυρή στρατηγική εφόσον η εταιρεία στοχεύει εκείνους τους πελάτες που είναι πιθανότερο να παραμείνουν αφοσιωμένοι. Το Paypal προσφέρει ένα διάσημο παράδειγμα χρήσης ενός προγράμματος παραπομπής ως καταλύτη ανάπτυξης:

Αντίθετα, οι εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου μπορούν να διακινδυνεύσουν ακραίες και ευρείας βάσης εκπτώσεις σε προϊόντα που αγοράζουν ουσιαστικά χρήστες χωρίς να επικυρώνουν απαραίτητα υποθέσεις ή να θέτουν το στάδιο για βιώσιμη δέσμευση. Να είστε ξεκάθαροι στο προφίλ που στοχεύετε και να διαμορφώνετε τη βιωσιμότητα της στρατηγικής.

Όλα τα άλλα είναι ίδια, τα κίνητρα που βασίζονται στην προσφορά περισσότερων από μια premium έκδοση του προϊόντος σας είναι προτιμότερα από τις ανταμοιβές ή τις εκπτώσεις σε μετρητά, καθώς φέρνουν αυξημένη αφοσίωση από τον χρήστη και τείνουν να είναι πιο προσιτές (υποθέτοντας λογικό οριακό κόστος της πρόσθετης υπηρεσίας).

πώς να δοκιμάσετε μια συνάρτηση

Μελετήστε σχολαστικά τα σημεία ανάπτυξης. Πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις, για παράδειγμα, φιλοξενούν και συμμετέχουν σε εκδηλώσεις για να αυξήσουν το ενδιαφέρον μεταξύ των πελατών-στόχων - hackathons και συναντήσεις, εμπορικά ή βιομηχανικά συνέδρια και κοινωνικές εκδηλώσεις ή εκδηλώσεις δικτύωσης. Πέρα από την παρακολούθηση του ποσοστού μετατροπής όσων συμμετείχαν άμεσα σε αυτά τα συμβάντα, η ανάλυση της επακόλουθης αύξησης των χρηστών στη γεωγραφία και στο προφίλ στόχου του συμβάντος μπορεί να παράσχει κρίσιμες πληροφορίες. Οποιαδήποτε αιτιότητα πρέπει να ληφθεί με σκεπτικισμό, αλλά, για παράδειγμα, εάν γίνω χρήστης και μετά λίγο αργότερα, άλλοι άνθρωποι που 'βρίσκονται κοντά μου' γίνονται χρήστες απουσία άλλων εξελίξεων, αυτό μπορεί να σηματοδοτήσει αρκετές πληροφορίες για να διεξαχθεί ένα πείραμα.

Οι τρεις οδηγοί ανάπτυξης που περιγράφονται στον παραπάνω πίνακα συχνά λαμβάνουν διαφορετικές τροχιές που μπορούν να διαφοροποιηθούν αναλυτικά. Οι 'πληρωμένοι χρήστες' από συγκεκριμένα άρθρα ή άλλα μοναδικά γεγονότα τείνουν να δείχνουν μια ακανόνιστη πορεία που χαρακτηρίζεται από αιχμές (και, δυστυχώς, συχνά αντιστροφές), οι οργανικοί εξωτερικοί χρήστες τείνουν να δείχνουν ομαλή αλλά γραμμική ανάπτυξη και, τέλος, μια υγιής δυναμική παραπομπής δείχνει μια καμπύλη :

Καθώς διατίθενται περισσότερα δεδομένα, πιο προηγμένες τεχνικές για την κατανομή της ανάπτυξής σας σε αυτούς τους βασικούς οδηγούς περιλαμβάνουν:

1. Δοκιμές δομικών διακοπών (ξαφνική αλλαγή στη φύση της ανάπτυξής σας) όπως το τεστ Chow
2. Ιοί συντελεστές που δείχνουν κατά μέσο όρο πόσους νέους πελάτες κάθε τρέχων πελάτης φέρνει στην επιχείρηση.
3. Τα δεύτερα παράγωγα της τροχιάς ανάπτυξης. Το πρώτο παράγωγο είναι ο ίδιος ο ρυθμός ανάπτυξης και ο δεύτερος είναι ο ρυθμός αλλαγής στην ανάπτυξή σας, επομένως ένα θετικό δεύτερο παράγωγο υποδηλώνει ότι οι τρέχοντες χρήστες σας ζουν στον κόσμο με περισσότερους χρήστες μέσω της φυσικής πορείας της ημέρας τους.

3. Μετρήστε τη διατήρηση σε όλες τις ομάδες και συγκρίνετε με τα σχετικά σημεία αναφοράς

Μόλις είστε σαφείς σχετικά με την οδήγηση KPI για την αξία της εταιρείας, ήρθε η ώρα να διερευνήσετε πώς η συμπεριφορά του χρήστη ή του πελάτη σας οδηγεί στην ανάπτυξή της. Το να το θεωρήσετε αυτό από την άποψη των κοόρτων είναι σημαντικό για να εξακριβώσετε την πραγματική βιωσιμότητα της ανάπτυξής σας, καθώς σας αναγκάζει να λάβετε υπόψη όχι μόνο πόσους ενεργούς χρήστες έχετε σήμερα, αλλά και πώς αποδίδουν ακόμα εκείνοι που έχουν εγγραφεί.

Με βάση το εύρος και τη συχνότητα των διαθέσιμων δεδομένων, χωρίστε τους χρήστες σας σε ομάδες βάσει ενός εύλογου χρονικού διαστήματος, όπως εβδομάδες ή μήνες. Όπως προαναφέρθηκε, μια απλή ανάλυση συχνότητας μπορεί να βοηθήσει στον προσδιορισμό του κατάλληλου χρονικού διαστήματος:

• Ταξινόμηση των δεδομένων ανά χρήστη και χρονική σήμανση δράσης.
• Πάρτε τη διαφορά για κάθε μοναδικό χρήστη μεταξύ των ενεργειών που εκτελούνται, εκφρασμένες σε λεπτά ή ημέρες.
• Δημιουργήστε ένα ιστόγραμμα των αποτελεσμάτων και επιλέξτε την περίοδο όπου τα δεδομένα συγκεντρώνονται περισσότερο.

Εάν η χρήση είναι πολύ υψηλή συχνότητα, τότε μπορεί να θέλετε απλώς να χρησιμοποιήσετε εβδομαδιαίες κοόρτες. Εάν είναι χαμηλότερη συχνότητα — για παράδειγμα, κάθε δέκα ημέρες ή κάθε μήνα, τότε ορίστε τα διαστήματα κοόρτης με βάση αυτό. Τα μέσα οπτικοποίησης αυτής της διατήρησης με την πάροδο του χρόνου περιλαμβάνουν:

1. Το τυπικό γράφημα κοόρτης, το οποίο δείχνει τον συνεχιζόμενο αριθμό ενεργών χρηστών με την πάροδο του χρόνου για κάθε αντίστοιχη κοόρτη:
2. Ο 'χάρτης θερμότητας', ο οποίος δείχνει πόσους αρχικούς χρήστες για κάθε ομάδα παραμένουν αφοσιωμένοι με την πάροδο του χρόνου:
3. Το γράφημα 'layer cake' ή ακτίνων Χ, το οποίο δείχνει τις διαδοχικές ομάδες να χτίζονται ο ένας τον άλλον με την πάροδο του χρόνου για να προσεγγίσει τους συνολικούς ενεργούς χρήστες:

Στη συνέχεια, η μέση διατήρηση μπορεί να συγκριθεί με σημεία αναφοράς για τον τομέα της εταιρείας, τα οποία μπορείτε να βρείτε, για παράδειγμα, στο Anu Hariharan Υ Συνδυαστική θέση . Ο τρόπος με τον οποίο συγκρίνεται η εταιρεία με αυτούς τους αριθμούς δείχνει πώς έχει σχέση με τους πιθανούς ανταγωνιστές της τόσο για τους χρήστες όσο και για την επόμενη αύξηση κεφαλαίου. Αυτό το έργο μπορεί να φέρει κάποια σκληρή αγάπη και οι ιδρυτές δεν θα πρέπει να αποθαρρύνονται εάν ανακαλυφθεί η διατήρηση κάτω από το σημείο αναφοράς. Αυτή η ανάλυση είναι τόσο πολύτιμη στην αρχή, ακριβώς επειδή η διατήρηση συχνά παρουσιάζει την κύρια πρόκληση για τις εταιρείες πρώιμου σταδίου, και οι επόμενες ενότητες θα συζητήσουν τρόπους για να βελτιώσουν αυτό που λειτουργεί.

4. Προσδιορίστε τα καθοριστικά χαρακτηριστικά των καλύτερων πελατών και ομάδων

Τα δεδομένα που συλλέγονται στους χρήστες σας μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ανάλυση των χαρακτηριστικών που σχετίζονται περισσότερο με την αφοσίωση, τόσο σε ατομική όσο και σε βάση κοόρτης. Ολόκληρες ομάδες μπορεί να έχουν τα δικά τους ειδικά χαρακτηριστικά λόγω παραγόντων όπως:

1. Εξέλιξη του προϊόντος με την πάροδο του χρόνου καθώς οι νέοι χρήστες λαμβάνουν διαφορετικές εμπειρίες
2. Εξωτερικά εποχιακά εφέ όπως αυτά που ενεργοποιούνται κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου
3. Ειδικές προσπάθειες για την εταιρεία, όπως μια συγκεκριμένη προώθηση ή εκστρατεία μάρκετινγκ

Ο τύπος ανάλυσης τόσο για μεμονωμένους χρήστες όσο και για κοόρτες είναι πολύ παρόμοιος όσον αφορά τη λειτουργική μορφή, με την κύρια διαφορά να βρίσκεται στον ορισμό των εισόδων.

Γραμμικής παλινδρόμησης

Τα καλύτερα προφίλ χρηστών μπορούν να υπολογιστούν χρησιμοποιώντας ένα γραμμικής παλινδρόμησης εάν τα δεδομένα το επιτρέπουν, και ένα τέτοιο μοντέλο θα επιστρέψει το αναμενόμενο επίπεδο αφοσίωσης ή την αξία ζωής με βάση τα χαρακτηριστικά του χρήστη. Η εξαρτημένη μεταβλητή είναι ένα μέτρο της ισχύος της δέσμευσης ή της διατήρησης, και οι ανεξάρτητες μεταβλητές είναι τότε οι παράγοντες που διατίθενται από τα δεδομένα που συλλέγονται στους χρήστες τόσο από τα προφίλ τους όσο και από τη συμπεριφορά τους. Παραδείγματα μεταβλητών για τη διεξαγωγή δοκιμής σε μεμονωμένους χρήστες μπορεί να περιλαμβάνουν:

Εξαρτώμενη μεταβλητή	Διάρκεια ενεργού χρήσης σε συνολικές ημέρες ή κλάσματα ενός έτους. Μέση διάρκεια ζωής δέσμευσης (συνολικές ενέργειες / συνολικές χρονικές περιόδους).
Προσωπικό ή εταιρικό προφίλ	Ηλικία / φύλο / τοποθεσία / επάγγελμα. Τομέας της εταιρείας και το μέγεθος των εσόδων ή των εργαζομένων. Όλα μπορούν να μοντελοποιηθούν χρησιμοποιώντας μεταβλητές δείκτη (0 έναντι 1) ή απλές αριθμητικές μεταβλητές.
Δραστηριότητα	Μέσα με τα οποία ο χρήστης ή ο πελάτης βρήκαν για πρώτη φορά το προϊόν. Συχνότητα των περιφερειακών ενεργειών που έχουν ληφθεί, όπως αναζήτηση προϊόντων σε μια αγορά ή ακόμη και προσθήκη τους στο καλάθι, αλλά όχι αγορά. Ώρα της ημέρας, ημέρα της εβδομάδας ή μήνας του έτους, όταν ο χρήστης ή ο πελάτης εμφανίζει την υψηλότερη αφοσίωση.

Μοντέλο Probit

Μια εναλλακτική προδιαγραφή θα ήταν μια μοντέλο probit , που επιστρέφει την πιθανότητα κάτι που βασίζεται σε ανεξάρτητες μεταβλητές. Αυτή η συγκεκριμένη λειτουργική μορφή μπορεί στη συνέχεια να δώσει την πιθανότητα στροφής για έναν δεδομένο χρήστη. Ωστόσο, στα περισσότερα σενάρια, μια γραμμική παλινδρόμηση θα πρέπει να είναι η προεπιλεγμένη επιλογή, εκτός εάν έχετε έναν συγκεκριμένο λόγο για τον οποίο προτιμάται μια άλλη φόρμα. Έχοντας μια υπερβολικά προηγμένη προδιαγραφή μπορεί είτε να θολώσει το εύρημα είτε να διακινδυνεύσει να κάνει λάθος το μοντέλο για τον πραγματικό κόσμο. Κρατήστε το απλό και εξοικονομήστε ενέργεια για να ερμηνεύσετε και να ενεργήσετε βάσει των αποτελεσμάτων.

Οι κοόρτες έχουν διαφορετικά σημεία συμπεριφοράς

Οι ομάδες τείνουν να έχουν τρεις βασικές στιγμές ενεργειών χρήστη:

1. Μια αρχική πτώση στην οποία πολλοί αρχικοί χρήστες ή πελάτες πέφτουν.
2. Μια επόμενη καμπύλη αποσύνθεσης βασισμένη σε περαιτέρω στροφές.
3. Στη συνέχεια (ελπίζουμε), ένα γραμμικό τμήμα στο οποίο η κοόρτη σταθεροποιείται σε εκείνους τους χρήστες που είναι σε μακροχρόνια απόσταση. Το γραμμικό τμήμα μπορεί φυσικά να δείχνει ακόμα μια τάση, αλλά έχει σταθεροποιηθεί σε σταδιακή γραμμική αλλαγή παρά εκθετική αποσύνθεση.

Οι τρεις αντίστοιχες περιοχές εμφανίζονται σε διαφορετικά χρώματα παρακάτω:

Με χαμηλή διαθεσιμότητα δεδομένων, οι τρεις περιοχές μπορούν να είναι οφθαλμικές και με περισσότερα δεδομένα, η στιγμή κατά την οποία η κοόρτη περνά από εκθετική αποσύνθεση σε γραμμική σταθερότητα μπορεί να δοκιμαστεί χρησιμοποιώντας την ίδια δοκιμή δομικής διακοπής Chow που συζητήθηκε προηγουμένως. Η αρχική πτώση με μπλε χρώμα είναι αναμφισβήτητα μέρος της επόμενης καμπύλης προς τα κάτω που εμφανίζεται με πράσινο χρώμα, αλλά μπορεί να είναι χρήσιμο να εξεταστεί ξεχωριστά καθώς μπορεί να έχει διαφορετική ερμηνεία. Τα σήματα από τους τρεις τομείς μπορεί να είναι απλοϊκά εννοιολογικά ως:

Αρχική πτώση	Δυσκολία εγγραφής / ενεργοποίησης. Πολλοί χρήστες συχνά χάνονται στις αρχικές στιγμές λόγω σύγχυσης ή επίπονων απαιτήσεων ενεργοποίησης. Κάθε βήμα που τους κάνετε να περάσει και κάθε επιλογή που τους κάνετε είναι μια ευκαιρία να χάσετε πολλούς πιθανούς χρήστες.
Καμπύλη προς τα κάτω	Ισχύς της εμπειρίας χρήστη (UX). Αυτοί οι χρήστες αντιμετώπισαν το πρόβλημα να ενεργοποιήσουν τους λογαριασμούς τους και ως εκ τούτου είδαν πιθανή αξία στη χρήση του προϊόντος σας, αλλά τότε κάτι τους έκανε να σταματήσουν.
Επίπεδο σταθεροποίησης	Μακροπρόθεσμη αξία του προϊόντος σας στους υπόλοιπους χρήστες σας. Αυτοί είναι οι άνθρωποι που έχουν επιβιώσει τους πρώτους μήνες της χρήσης του προϊόντος σας και έχουν κολλήσει μαζί σας. Λάβετε τα σχόλιά τους σχετικά με το τι θα κάνει το προϊόν ακόμη πιο πολύτιμο (ειδικά για αυτό που ενδέχεται να πληρώσουν) και βρείτε τρόπους για να τα αξιοποιήσετε για παραπομπές.

Οι εταιρείες καθορίζουν την καλύτερη κοόρτη τους με βάση το μέγεθος (πόσους χρήστες), την τροχιά (πόσο γρήγορα οι χρήστες πέφτουν από την κοόρτη με την πάροδο του χρόνου) και το επίπεδο στο οποίο σταθεροποιείται η αφοσίωση (% των χρηστών για μακροπρόθεσμη απόσταση). Οι δύο τελευταίες είναι αναμφισβήτητα δύο πλευρές της ίδιας μεταβλητής. Όπως συμβαίνει με τις μετρήσεις εκκίνησης σε αρχικό στάδιο, η τροχιά πρέπει να έχει το μεγαλύτερο βάρος. Από τις δύο παρακάτω ομάδες, η κοόρτη 1 είναι ισχυρότερη. Μπορεί να βυθιστεί περισσότερο και ακόμη πρώτα να σταθεροποιηθεί σε χαμηλότερο επίπεδο, αλλά στη συνέχεια δείχνει μια γραμμική τάση προς τους χρήστες να επανενεργοποιούνται ενώ η μπλε κοόρτη συνεχίζει να μειώνεται.

πώς να βρείτε πελάτες συμβούλων

Επικοινωνήστε με τους χρήστες που εγκατέλειψαν για να δείτε τι μπορείτε να κάνετε για να τους επανενεργοποιήσετε ή τουλάχιστον να μάθετε από αυτούς. Αυτά τα άτομα που βρίσκονται στα όρια της χρήσης του προϊόντος σας, αλλά τελικά επέλεξαν να μην εκπροσωπήσουν μια από τις πλουσιότερες ομάδες πιθανών πληροφοριών, καθώς και τα φρούτα με τη χαμηλότερη τιμή για περαιτέρω ανάπτυξη.

5. Προσδιορίστε τη βασική δράση που σχετίζεται περισσότερο με τη διατήρηση και την αφοσίωση

Μόλις προσδιορίσετε τους πιο αφοσιωμένους πελάτες σας, θα θελήσετε να μάθετε πώς γίνονται πιο αφοσιωμένοι. Το κεντρικό βήμα είναι ο προσδιορισμός της βασικής δράσης που σχετίζεται περισσότερο με τη μακροχρόνια δέσμευση. Σκεφτείτε αυτήν την ενέργεια ως το σημείο εκκίνησης στο οποίο έχετε συνδέσει τον πελάτη και η ανάλυση της ροής των ενεργειών που αναλαμβάνονται μπορεί να αποκαλύψει μια στιγμή δυσανάλογης αναμενόμενης δέσμευσης και διατήρησης. Για μια πλατφόρμα αγοράς, μπορεί να πραγματοποιήσει επιτυχώς τις τρεις πρώτες πωλήσεις. Είναι η στιγμή του 'ah ha' του χρήστη - Wow, αυτό το πράγμα λειτουργεί πραγματικά 'στιγμή. Βρες το.

Μόλις εντοπιστεί η βασική δράση, η λογική επόμενη ερώτηση είναι πώς να προσεγγίσετε τους χρήστες όσο το δυνατόν γρηγορότερα και σίγουρα. Το επόμενο βήμα στην ανάλυση είναι επομένως ο εντοπισμός της ακολουθίας συμβάντων που είναι πιο πιθανό να οδηγήσει στη λήψη της βασικής δράσης και να το χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε το προϊόν σας UX για να φέρνετε τον χρήστη μέσω αυτών όσο το δυνατόν πιο απρόσκοπτα. Εξαλείψτε όσο το δυνατόν περισσότερα απαραίτητα βήματα. Η δημιουργία όμορφου UX μοιάζει με κοσκίνισμα για χρυσό και αντιπροσωπεύει μια διαδικασία μείωσης και απόσταξης παρά προσθήκης.

Σκεφτείτε σε λογάριθμους πάνω από τα ποσοστά

Όποτε είναι δυνατόν, ορίστε τις μεταβλητές σας με όρους αλλαγής και όχι απόλυτης κατάστασης. Για οποιαδήποτε εταιρεία, αλλά ειδικά για τις μετρήσεις εκκίνησης, ο ρυθμός αλλαγής είναι αυτός που καθορίζει την αποτίμηση και το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα. Κατά τον υπολογισμό της αλλαγής, χρησιμοποιήστε τη φυσική λογαριθμική αλλαγή και όχι την ποσοστιαία αλλαγή. Τα ποσοστά δεν ταιριάζουν σωστά στη στατιστική ανάλυση λόγω της μονόπλευρης ανοχής τους. για παράδειγμα, εάν οι ενεργοί χρήστες σας αυξήσουν το 10% από 100 σε 110 αλλά μετά μειώσουν το 10%, είστε κάτω στο 99. Ωστόσο, τα φυσικά αρχεία καταγραφής έχουν αυτήν τη συμμετρία, είναι εξίσου εύκολο να υπολογιστούν όπως τα ποσοστά και μπορούν να μετατραπούν σε ποσοστά για τελική ερμηνεία χρησιμοποιώντας ένα απλή φόρμουλα μετασχηματισμού επισης.

Οι αναλύσεις που περιγράφονται σε αυτό το σημείο είναι ιστορικές, αλλά θα επιτρέψουν πιο λεπτομερή πρόβλεψη της μελλοντικής ανάπτυξης βάσει των υποκείμενων οδηγών, οι οποίες είναι χρήσιμες για τους ιδρυτές να παρακολουθούν την πιθανότητά τους να χτυπήσουν εσωτερικούς στόχους ή σημεία αναφοράς για τον επόμενο γύρο χρηματοδότησης και για τους επενδυτές για εκτίμηση μια πορεία μιας εταιρείας. Όπως συζητήθηκε στην επόμενη και τελευταία ενότητα, θέτει επίσης το στάδιο για πειραματισμούς βάσει αποτελεσμάτων για τις στρατηγικές εξέλιξης και ανάπτυξης προϊόντων.

Ενότητα 6. Μετρήστε τον αντίκτυπο των δράσεων στη βιώσιμη ανάπτυξη

Με αυτήν την κατανόηση των δυνάμεων που έχουν διαμορφώσει την ανάπτυξή σας μέχρι στιγμής, μπορείτε να εκτελέσετε πειράματα για το πώς να τις ενισχύσετε με βιώσιμους τρόπους μέσω ενημερώσεων προϊόντων, μάρκετινγκ και δημοσίων σχέσεων και επιχειρηματικής ανάπτυξης. Χρησιμοποιώντας τις μετρήσεις ιστορικού ανάπτυξης και τα επίπεδα αφοσίωσης ως βασικές γραμμές, μπορεί να εκτιμηθεί ο πραγματικός αντίκτυπος των διαφόρων προσπαθειών σας. Αυτό είναι όπου η δημιουργικότητα πραγματικά παίζει, αλλά η δημιουργικότητα βασίζεται στην εμπειρική επικύρωση.

Χρησιμοποιείται μια βασική γραμμή για να δείξει ποια θα ήταν η ανάπτυξή σας διαφορετικά χωρίς να ληφθούν μέτρα. Μια απλή γραμμή βάσης θα μπορούσε να είναι η ιστορική ανάπτυξη και οι πιο προηγμένες θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν τους προαναφερθέντες υποκείμενους οδηγούς για να προβλέψουν μια μελλοντική ανάπτυξη. Υπό ορισμένες συνθήκες, η βασική γραμμή θα μπορούσε ακόμη και να είναι οι αντιδράσεις από προηγούμενα παρόμοια γεγονότα. Με την αρχική γραμμή, τα ακόλουθα βήματα θα περιλαμβάνουν στατιστικές αναλύσεις των δεδομένων για να εξακριβωθεί ποια ανάπτυξη αποδόθηκε στις ενέργειες που αναλήφθηκαν (δηλαδή, σύμφωνα με τις ιστορικές αλλαγές) και τι ήταν «μη φυσιολογικό».

Πάνω απ 'όλα, αυτές οι δοκιμές πρέπει να καθιερώσουν τη διαδικασία μάθησης με την οποία η εταιρεία και το προϊόν γίνονται πιο έξυπνα και ισχυρότερα με κάθε ενέργεια του χρήστη. Το προϊόν και το επιχειρηματικό σας μοντέλο καθώς υπάρχουν σε οποιαδήποτε δεδομένη στιγμή μπορεί να αντιγραφεί. αλλά διαδικασίες και οι κινούμενοι στόχοι αντιπροσωπεύουν πολύ πιο βιώσιμα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Χρησιμοποιήστε αυτά τα πειράματα και τους βρόχους ανατροφοδότησης για να κάνετε το προϊόν σας ένα ζωντανό πράγμα που αυξάνεται συνεχώς πιο εξελιγμένο. Ομοίως, το πιο πολύτιμο εμπόρευμα στον κόσμο είναι πληροφορίες, τόσο για εσάς όσο και για τους τρέχοντες και μελλοντικούς πελάτες σας.

Οι ιδέες που συλλέγετε για το τι οδηγεί την ανάπτυξη και την αφοσίωση των χρηστών και των πελατών σας μπορεί να γίνει το ίδιο το προϊόν που τελικά πουλάτε. οι πιο πολύτιμες εταιρείες τεχνολογίας σχεδόν όλες εξελίχθηκαν σε κάποιο σημείο από την αποτίμηση βάσει της ανάπτυξης των πελατών τους έως την αποτίμηση βάσει των πληροφοριών που δημιουργούν. Η αποτελεσματική κατανόηση των μετρήσεων εκκίνησης είναι το πρώτο βήμα που πρέπει να ακολουθήσετε σε αυτό το ταξίδι.

Κατανόηση των βασικών

Τι είναι μια μέτρηση στην επιχείρηση;

Η μέτρηση είναι ένας μετρήσιμος στόχος που ορίζεται από μια επιχείρηση προκειμένου να παρακολουθεί την απόδοσή της. Η επιτυχία κρίνεται για την απόδοση των μετρήσεων, σε σύγκριση με τα κριτήρια αξιολόγησης και τις προβλέψεις.

Τι είναι η μέτρηση ανάπτυξης;

Μια μέτρηση ανάπτυξης είναι ένας στόχος που εστιάζει ειδικά στην υποκείμενη ανάπτυξη μιας επιχείρησης, σε αντίθεση με την οικονομική σταθερότητα ή την αποτελεσματικότητα. Οι μετρήσεις ανάπτυξης μπορεί να είναι έσοδα, ενεργοί χρήστες ή μέσες δαπάνες πελατών

Γιατί είναι σημαντικοί οι βασικοί δείκτες απόδοσης;

Τα KPI είναι απτά σημεία αναφοράς που μπορούν να επιτρέψουν την εκτίμηση τόσο της επιχείρησης όσο και του προσωπικού εντός αυτής. Η ύπαρξη στόχων KPI παρέχει επίσης έναν στόχο για την εταιρεία να εργαστεί και να κινητοποιήσει δράσεις.