Περίληψη των κυριότερων σημείων

Εξασφαλίστε τις συγκρούσεις, τους στόχους και τις προσδοκίες του ιδιοκτήτη

• Σύμφωνα με έρευνα που διενεργήθηκε από την International Business Brokers Association, λιγότερα από τα μισά πωλητών εταιρειών έως και 50 εκατομμύρια δολάρια ακολουθούν μια προγραμματισμένη διαδικασία πώλησης.
• Απο πέντε κορυφαία λόγοι για τους οποίους οι αγοραστές δεν κλείνουν, τουλάχιστον τέσσερις βρίσκονται σχεδόν τελείως υπό τον έλεγχο του πωλητή: μη ρεαλιστικές προσδοκίες πωλητών, κακές οικονομικές καταγραφές, φθίνουσες πωλήσεις επιχειρήσεων, περιμένουν πολύ καιρό για πώληση και / ή ο πωλητής δεν μπορεί να αφήσει (συναισθηματικοί δεσμοί με η επιχείρηση).
• Αυτοί οι ιδιοκτήτες που κλείνουν προσφορές καταφέρνουν να ξεπεράσουν αυτές τις αμφιβολίες. Μην βάφτε - αποφασίστε. Δέσμευση νωρίς σε μια διαδικασία και κάντε την να λειτουργεί.

Ενισχύστε την απόδοση της εταιρείας

• Αναλύστε την επιχείρηση. Ένα σύνολο βασικών αναλύσεων εστιασμένων στα κέρδη μπορούν να παρουσιάσουν ιδέες όπως σφαγή σειρών προϊόντων ή επέκτασή τους, επαναδιαπραγμάτευση συμβάσεων προβλημάτων, στόχευση πελατών υψηλότερης αξίας και μια σειρά από άλλες επιλογές για την αύξηση των κερδών.
• Γρήγορες διορθώσεις. Οι επιλεκτικές αυξήσεις τιμών (ιδιαίτερα σε περιοχές που βρίσκονται πολύ κάτω από την αγορά ή δεν έχουν προσαρμοστεί για σημαντικό χρονικό διάστημα) είναι μια συχνά παραβλεφθείσα, γρήγορη και ισχυρή πορεία για τη βελτίωση των εσόδων και της κερδοφορίας. Οι περισσότερες άλλες γρήγορες επιδιορθώσεις τείνουν να είναι προσανατολισμένες στις δαπάνες, όπως η εκμίσθωση ακινήτων που δεν χρησιμοποιούνται και η σύνδεση άλλων διαρροών κέρδους.
• Μεγαλύτερες, πιο μακροπρόθεσμες διορθώσεις. Αυτά μπορεί να διαρκέσουν ένα χρόνο ή περισσότερο για να αποφέρουν κέρδη, αλλά μπορούν να αποφέρουν μεγάλα οφέλη.
• Σχέδιο ανάπτυξης. Έχετε την ευκαιρία να παρουσιάσετε την αξία της εταιρείας σας μετά την επένδυση στα πιο δύσπιστα μέλη της επιτροπής εξαγοράς αγορών, υποστηρίζοντας τις προβλέψεις και τις υποθέσεις σας με δεδομένα απόκτησης πελατών, τάσεις, πληροφορίες αγοράς και άλλη υπερασπίστητη υποστήριξη.

Κάντε τα οικονομικά σας ένα υγιές ίδρυμα για μια συναλλαγή

• Λάβετε τη διάγνωση ενός τρίτου . Ζητήστε από έναν εξωτερικό σύμβουλο να πραγματοποιήσει μια πρώιμη ανασκόπηση των οικονομικών καταστάσεων, των ελέγχων και των προβλέψεών σας σαν ο σύμβουλος να αντιπροσωπεύει έναν υποψήφιο αγοραστή. Ορισμένες κόκκινες σημαίες για πιθανούς αγοραστές περιλαμβάνουν ληξιπρόθεσμους εισπρακτέους λογαριασμούς και αργό γύρο αποθέματος, μεταβολές στις λογιστικές ταξινομήσεις και αλλαγές σε εξωτερικούς λογιστές και αδύναμους βασικούς ελέγχους.
• Ετοιμαστείτε για πρώτη φορά . Προετοιμάστε τα οικονομικά σας με βάση το GAAP και αναμένετε εκτενή έλεγχο δέουσας επιμέλειας. Μπορείτε να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας με τρόπο που ο αγοραστής / επενδυτής μπορεί να αξιολογήσει με εμπιστοσύνη στα δεδομένα σας.

Μάθετε τι αξίζει η εταιρεία σας και λάβετε υπόψη όλους τους πιθανούς αγοραστές

• Υπολογίστε την αξία της εταιρείας σας. Εσείς (ή ένας χρηματοοικονομικός σύμβουλος) μπορείτε να εκτιμήσετε την εταιρεία σας χρησιμοποιώντας τις βασικές τρεις μεθοδολογίες αποτίμησης: χρηματιστήριο, προεξοφλημένες ταμειακές ροές και ανάλυση M&A. Αυτά παρέχουν ένα κοινό σημείο εκκίνησης για την ανάλυση αγοραστή / επενδυτή, αλλά να γνωρίζετε ότι ορισμένες μεθοδολογίες αποτίμησης είναι πιο σχετικές για συγκεκριμένες εταιρείες, βιομηχανίες και περιστάσεις.
• Δημιουργήστε μια ολοκληρωμένη λίστα πιθανών αγοραστών. Η εταιρεία σας αξίζει τελικά αυτό που θα πληρώσει ο πιο πρόθυμος αγοραστής. Αρχικά, προσδιορίστε όσο το δυνατόν περισσότερους δυνητικούς αγοραστές (συμπεριλαμβανομένων των διεθνών αγοραστών), συμπεριλαμβανομένων των ανταγωνιστών, των παρόχων συμπληρωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών, των προμηθευτών, των πελατών και των οικονομικών αγοραστών. Αξιολογήστε ποιοι χρηματοοικονομικοί αγοραστές έχουν ενδιαφέρον ή εμπειρία σε σχετικές επιχειρήσεις, εστιάζοντας ιδιαίτερα στις εταιρείες χαρτοφυλακίου τους.

Προσθέστε έναν ειδικό στην ομάδα σας

• Με 936 δισεκατομμύρια δολάρια του μη επενδυμένου ιδιωτικού μετοχικού κεφαλαίου που μειώνει την αγορά, γιατί 46 % έως 80% των συναλλαγών από την πλευρά της χαμηλότερης μέσης αγοράς δεν κλείνουν; Συνήθως επειδή οι εταιρείες δεν είναι έτοιμες για εξέταση των αγοραστών και οι ιδιοκτήτες είναι πολύ αισιόδοξοι.
• Σκεφτείτε να προσθέσετε ένα ενδιάμεσο CFO στην ομάδα σας για να σας βοηθήσει να προετοιμαστείτε για μια πώληση και να ορίσετε τις προσδοκίες σας για να επιτύχετε το καλύτερο αποτέλεσμα. Ένας ενδιάμεσος CFO μπορεί να σας βοηθήσει να ενισχύσετε την απόδοση της εταιρείας, να προετοιμάσετε οικονομικές καταστάσεις και προβολές, να υπολογίσετε την τιμή-στόχο της επιχείρησής σας και να εντοπίσετε και να αναλύσετε τους πιθανούς αγοραστές που ενδέχεται να πληρώσουν κορυφαίο δολάριο για την επιχείρησή σας.
• Επιλέξτε το σωστό ενδιάμεσο, λαμβάνοντας υπόψη τις γνώσεις της βιομηχανίας, τη διεθνή έκθεση, τη δέσμευση να αναλάβετε την εργασία σας με ανώτερο προσωπικό και τα άτομα στην ομάδα. Πραγματοποιήστε έρευνα σχετικά με τους διαμεσολαβητές και το δίκτυο για να εντοπίσετε 5 έως 10 υποψηφίους και, στη συνέχεια, εκτελέστε μια διαδικασία για να επιλέξετε τον καλύτερο πράκτορα που θα εκπροσωπεί την εταιρεία σας.

Εισαγωγή

Με 936 δισεκατομμύρια δολάρια του μη επενδυμένου ιδιωτικού μετοχικού κεφαλαίου που μειώνει την αγορά, γιατί 46% έως 80% των συναλλαγών από την πλευρά της χαμηλότερης μέσης αγοράς δεν κλείνουν; Η συνήθης απάντηση είναι ότι οι εταιρείες δεν είναι έτοιμες για εξέταση των αγοραστών και οι ιδιοκτήτες μπορούν να είναι υπερβολικά αισιόδοξοι ή ακόμη και πολύ άπληστοι.

Στα 30+ χρόνια εμπειρίας μου που υπηρετώ σε ρόλους προέδρου, CFO, κύριου επενδυτή, επενδυτή τραπεζίτη, συμβούλου και εμπειρογνώμονα σε λειτουργία, έχω βελτιώσει τη λειτουργική απόδοση δέκα επιχειρήσεων και ολοκλήρωσα συνολικά 27 συγχωνεύσεις και εξαγορές, επενδύσεις και χρηματοδοτήσεις 1,3 δισεκατομμύρια δολάρια. Με βάση αυτήν την εμπειρία, σε αυτό το άρθρο, περιγράφω τους συνηθισμένους λόγους αποτυχίας των συμφωνιών και περιγράφω τι μπορεί να κάνει ένας κάτοχος για να επιτύχει ένα καλύτερο αποτέλεσμα.

Υποστηρίζω ότι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν να κάνουν πολύ περισσότερα για να βρεθούν στη θέση του οδηγού. Η συμβουλή μου για το πώς να πουλήσετε την επιχείρησή σας έχει ως αποτέλεσμα (1) να αφιερώσετε χρόνο και να κάνετε τη δουλειά προετοιμαστείτε για μια συναλλαγή εξόδου και (2) εφαρμόστε «έξυπνη απληστία» για να κλείσετε την καλύτερη προσφορά σας . Ενα ενδιάμεσο CFO μπορεί να σας βοηθήσει να ενισχύσετε την απόδοση της εταιρείας, να προετοιμαστείτε για τη διαδικασία πώλησης, να κατανοήσετε το εύρος αποτίμησής σας και να στοχεύσετε και να αναλύσετε πιθανούς αγοραστές που ίσως δεν έχετε σκεφτεί.

Πώληση μιας επιχείρησης: Εξασφαλίστε τις συγκρούσεις και τις προσδοκίες του ιδιοκτήτη

Η δημιουργία εσόδων από τη δουλειά της ζωής σας είναι η ανταμοιβή σας για χρόνια που το χτίσατε. Και φυσικά, αυτό σας παρακινεί να επιδιώξετε μια πώληση της επιχείρησης. Ωστόσο, το μεγάλο ποσοστό ανεπιτυχών συμφωνιών δείχνει ότι το χάσμα μεταξύ προσδοκιών τιμής και πωλητή είναι ένα τεράστιο πρόβλημα που οι πωλητές δεν προβλέπουν. Αυτό το άρθρο παρέχει μια ρεαλιστική προσέγγιση για την επίλυση της ανισορροπίας που βιώνουν πολλοί πωλητές, όπου οι προσδοκίες τους υπερβαίνουν κατά πολύ αυτό που θα πληρώσει ένας αγοραστής.

Κατ 'αρχάς, εσείς, ο ιδιοκτήτης, πρέπει να ξεπεράσετε τη φυσική σας ανησυχία και να εφαρμόσετε την ίδια αποφασιστικότητα να πουλήσετε την επιχείρηση που εφαρμόσατε για να την χτίσετε. Κάθε ιδιοκτήτης μαστίζεται με σκέψεις όπως αυτές:

• 'Ήρθε η ώρα να πουλήσω, αλλά δεν είμαι σίγουρος ότι είμαι έτοιμος να το αφήσω.'
• «Θέλω κορυφαίο δολάριο τώρα, αλλά ίσως θα μπορούσα να αποκτήσω υψηλότερη αξία με μια συναλλαγή δύο βημάτων».
• 'Φαίνεται να υπάρχει ένα ανυπέρβλητο πρόβλημα με κάθε υποψήφιο αγοραστή και προσφορά.'

Αυτοί οι ιδιοκτήτες που κλείνουν προσφορές καταφέρνουν να ξεπεράσουν αυτές τις αμφιβολίες. Μην βάφτε - αποφασίστε. Δέσμευση νωρίς σε μια διαδικασία και κάντε την να λειτουργεί. Αυτό το άρθρο εξετάζει τα βήματα που μπορεί να ακολουθήσει ένας κάτοχος και η εταιρεία για να βελτιώσει τις πιθανότητες κλεισίματος της συναλλαγής και σε υψηλότερη τιμή. Η προθυμία ενός ιδιοκτήτη από την αρχή της διαδικασίας για τη λήψη αυτών των μέτρων επιβεβαιώνει την αποφασιστικότητα του ιδιοκτήτη και αυξάνει την ετοιμότητα της εταιρείας. Σύμφωνα με μια έρευνα 264 μεσιτών επιχειρήσεων σε 36 πολιτείες που διεξήχθη από την International Business Brokers Association, λιγότερα από τα μισά πωλητών εταιρειών έως και 50 εκατομμυρίων δολαρίων ακολουθούν μια προγραμματισμένη διαδικασία πώλησης:

Επικάλυψη με το πέντε κορυφαία λόγοι για τους οποίους οι αγοραστές δεν το κλείνουν και θεωρούν ότι τουλάχιστον τέσσερα από αυτά βρίσκονται υπό τον έλεγχο του πωλητή.

Πώληση μιας επιχείρησης: Ενίσχυση της απόδοσης της εταιρείας

Αυτό μπορεί να φαίνεται οδυνηρά προφανές. Ωστόσο, θα εκπλαγείτε από το γεγονός ότι οι περισσότερες εταιρείες δεν αφιερώνουν χρόνο και προσπάθεια για να κάνουν τις γρήγορες διορθώσεις, να εξετάσουν τις μεγαλύτερες διορθώσεις ή να δημιουργήσουν ένα σχέδιο ανάπτυξης, ώστε ο αγοραστής / επενδυτής να μπορεί να δει την πιθανή αξία της απόκτησης:

Τι μπορείτε να κάνετε για να ενισχύσετε την απόδοση της εταιρείας

Ακολουθούν ορισμένες ενέργειες που μπορείτε να κάνετε για να βελτιστοποιήσετε την απόδοση της εταιρείας:

Αναλύστε την επιχείρηση. Οι ακόλουθες αναλύσεις μπορούν να παρουσιάσουν ιδέες όπως σφαγή σειρών προϊόντων ή επέκτασή τους, επαναδιαπραγμάτευση συμβάσεων προβλημάτων, στόχευση πελατών υψηλότερης αξίας και μια σειρά από άλλες επιλογές για την αύξηση των κερδών:

• Κερδοφορία κατά σειρά προϊόντων
• Κερδοφορία ανά κανάλι
• Κερδοφορία από τον πελάτη
• Ποσοστά μετατροπής προοπτικής σε πελάτη
• Ανταγωνιστική θέση και τάσεις
• Τάσεις της αγοράς
• Επεξεργασία ροής / σημείων συμφόρησης
• Εφοδιαστική αλυσίδα

Οι πιο αποκαλυπτικές αναλύσεις θα διαφέρουν ανάλογα με την εταιρεία και τον κλάδο, αλλά αυτές σχεδόν πάντα εντοπίζουν πιθανές βελτιώσεις κερδοφορίας.

Γρήγορες διορθώσεις. Οι επιλεκτικές αυξήσεις τιμών είναι μια συχνά παραβλεφθείσα, γρήγορη και ισχυρή διαδρομή για τη βελτίωση των εσόδων και της κερδοφορίας. Οι περισσότερες άλλες γρήγορες επιδιορθώσεις τείνουν να είναι προσανατολισμένες στις δαπάνες, όπως η εκμίσθωση ακινήτων που δεν χρησιμοποιούνται, η αναχρηματοδότηση ακριβών μισθώσεων εξοπλισμού και η σύνδεση άλλων διαρροών κέρδους. Εξετάστε αυτό το παράδειγμα: Ένας κατασκευαστής σνακ όπου υπηρέτησα ως επενδυτής και σύμβουλος δεν είχε υποβάλει προσφορά στην τιμή του δεύτερου μεγαλύτερου συστατικού του COGS υλικών σε αρκετά χρόνια. η προσφορά του προϊόντος σε τέσσερις προμηθευτές (συμπεριλαμβανομένου του κατεστημένου φορέα) μείωσε το κόστος του κατά 24%, μειώνοντας το COGS κατά 7%.

Μεγαλύτερες, πιο μακροπρόθεσμες διορθώσεις. Αυτά μπορεί να διαρκέσουν ένα χρόνο ή περισσότερο για να αποφέρουν κέρδη, αλλά μπορούν να αποφέρουν μεγάλα οφέλη. Για παράδειγμα, όταν βοηθούσα μια εταιρεία επεξεργασίας πληρωμών που πάσχει από σημεία συμφόρησης στην παραγωγή, προσθέσαμε εξοπλισμό επεξεργασίας χαμηλού κόστους σε σημεία επαφής, το οποίο εξάλειψε το 25% των άμεσων ωρών εργασίας σε μια επιχείρηση όπου η άμεση εργασία αποτελεί το 45% των συνολικών εσόδων. Αυτό όχι μόνο βελτίωσε την κερδοφορία, αλλά αύξησε δραματικά την ευελιξία προγραμματισμού και μείωσε τους χρόνους παράδοσης.

Σχέδιο ανάπτυξης. Κάθε αγοραστής ή επενδυτής πρέπει να υποβάλει υπόθεση στην επιτροπή επενδύσεών του για την αξία μετά την επένδυση της εταιρείας σας. Εσείς, που γνωρίζετε καλύτερα την επιχείρηση, έχετε την ευκαιρία να δείξετε την αξία με τρόπο που να προσελκύσετε τα πιο δύσπιστα μέλη της επιτροπής, υποστηρίζοντας τις προβλέψεις και τις υποθέσεις σας με δεδομένα απόκτησης πελατών, τάσεις, πληροφορίες αγοράς και άλλη υπεράσπιστη υποστήριξη. Το κοινό σας θα περιλαμβάνει λειτουργικά άτομα, έμπορους, λογιστές και σίγουρα ορισμένα MBA και ο χάρτης πορείας σας για το μέλλον μπορεί να κάνει την εταιρεία σας να φτάσει στην κορυφή της λίστας ευκαιριών που θεωρούν.

Ενα ενδιάμεσο CFO μπορεί να σας βοηθήσει να εφαρμόσετε αυτές τις πρωτοβουλίες βελτίωσης και ανάπτυξης κερδών. Εξηγώ παρακάτω γιατί η αύξηση της κερδοφορίας αυξάνει δυναμικά την αξία της εταιρείας σας. Η αξία της εταιρείας σας θα αυξηθεί κατά το πολλαπλάσιο της βελτίωσης των κερδών σας. Το αναπτυξιακό σας σχέδιο επεκτείνει και επεκτείνει αυτές τις βελτιώσεις. Η ενίσχυση του EBITDA μπορεί επίσης να αυξήσει το πολλαπλάσιο σας - εάν μια εταιρεία με 2 εκατομμύρια $ EBITDA αξίζει 10 εκατομμύρια $, η ίδια εταιρεία με 5 εκατομμύρια $ EBITDA θα μπορούσε να αξίζει 50 $ + εκατομμύρια.

Το EBITDA Multiple

Κάθε δολάριο που μπορείτε να προσθέσετε στα κέρδη αυξάνει την αξία της εταιρείας σας κατά το πολλαπλάσιο αυτού του δολαρίου επειδή οι αγοραστές και οι σύμβουλοί τους εκτιμούν μια απόκτηση ως πολλαπλάσιο των κερδών της. Το παρακάτω γράφημα δείχνει πώς αποτιμώνται οι περισσότερες εταιρείες αξίας κάτω των 75 εκατομμυρίων δολαρίων σε πολλαπλάσια κέρδη προ τόκων, φόρων, αποσβέσεων και αποσβέσεων (EBITDA) που κυμαίνονται από 3,0x έως 9,0x (δείτε παρακάτω). ο Πολλαπλάσιο EBITDA για την εταιρεία σας θα βασίζεται στη βιομηχανία σας, τις προοπτικές ανάπτυξης, την κλίμακα και ορισμένους άλλους παράγοντες. Συζητώ υπολογισμούς αποτίμησης αργότερα σε αυτό το άρθρο.

Το πολλαπλασιαζόμενο πολλαπλό EBITDA

Επιπλέον, εάν μπορείτε να αυξήσετε τα κέρδη σας αρκετά για να αυξήσετε την κλίμακα της εταιρείας σας, τα κέρδη σας θα μπορούσαν να πολλαπλασιαστούν με υψηλότερο αριθμό, επειδή οι μεγαλύτερες εταιρείες γενικά διοικούν υψηλότερα κέρδη πολλαπλάσια από τις μικρότερες εταιρείες (οτιδήποτε άλλο ισούται: στον ίδιο κλάδο και με τον ίδιο ρυθμός ανάπτυξης, κ.λπ.). Αυτό συμβαίνει επειδή (1) περισσότερο κεφάλαιο είναι διαθέσιμο για μεγαλύτερες συναλλαγές - τα ιδιωτικά επενδυτικά κεφάλαια, συγκεκριμένα, περιορίζονται από τους ελάχιστους περιορισμούς μεγέθους συναλλαγών - επειδή οι μεγάλες εταιρείες με υψηλές τιμές μετοχών και εξαιρετική πρόσβαση στις κεφαλαιαγορές μπορούν να αντέξουν οικονομικά μεγαλύτερες συμφωνίες και επίσης να τις χρειάζονται να είναι αρκετά μεγάλος για να κάνει σημαντικές συνεισφορές στους αγοραστές · και (2) εταιρείες με περισσότερα από 3 $ - 5 εκατομμύρια δολάρια σε EBITDA λειτουργούν γενικά από βαθύτερες ομάδες διαχείρισης που μπορούν να διευθύνουν την επιχείρηση αφού προχωρήσει η συναλλαγή με τις τσέπες του ιδιοκτήτη. Μια εταιρεία μπορεί να αυξήσει την κλίμακα και την πολλαπλή της αυξάνοντας τη δική της κερδοφορία, την οποία περιγράφει αυτό το άρθρο ή με απόκτηση.

Ένα παράδειγμα είναι ένας κατασκευαστής εξαρτημάτων της αεροδιαστημικής με άπαχα διαπιστευτήρια κατασκευής και συμβόλαια μοναδικής πηγής Boeing που δεν μπόρεσε να προσελκύσει χρηματοδότηση ιδιωτικών μετοχών λόγω της μικρής κλίμακας και της αδύνατης ομάδας διαχείρισης. Όταν αυτή η εταιρεία συνήψε συμφωνία εξαγοράς με έναν προμηθευτή ενός συμπληρωματικού προϊόντος (χωρίς αδύνατα κατασκευαστικά πλεονεκτήματα), η συνδυασμένη εταιρεία παρουσίασε πωλήσεις 40 εκατομμυρίων δολαρίων και μια βαθύτερη ομάδα διαχείρισης, η οποία προσέλκυσε επιστολές ενδιαφέροντος από δύο ιδιωτικούς επενδυτές μετοχών. Ήμουν διαχειριστής του επενδυτικού κεφαλαίου που απέκτησε ένα ελεγχόμενο ενδιαφέρον για τις συνδυασμένες εταιρείες.

Παράδειγμα δοκιμής ελατηρίου Junit

Πώληση μιας επιχείρησης: Κάντε τα οικονομικά σας ένα υγιές ίδρυμα για μια συναλλαγή

Οικονομικές καταστάσεις και έλεγχοι

Μπορεί να υπάρχει εγγενής αποσύνδεση μεταξύ της κατανόησης από εσάς και του αγοραστή σχετικά με τον ρόλο των οικονομικών καταστάσεων. Χρειάζεστε τις οικονομικές καταστάσεις σας για να είναι ακριβείς, αλλά μπορεί να είναι κατασκευασμένες για να σας ενημερώνουν τι πρέπει να γνωρίζετε και για να αποφύγετε την υπερβολική καταβολή φόρων. Οι γενικά αποδεκτές λογιστικές αρχές (GAAP) ενδέχεται να μην είναι σημαντικές για εσάς. Ωστόσο, είναι διαφορετικό για τον αγοραστή / επενδυτή. Ο διευθυντής χάνει τη δουλειά του εάν τα οικονομικά αποδειχθούν ανακριβή. Αυτό συνέβη στην Hewlett Packard όταν το απέκτησε Αυτονομία , και η Caterpillar, η οποία αγοράστηκε με μπουλντόζα Σιαβέι . Το πακέτο εδώ είναι ότι η οικονομική παρουσίαση και οι έλεγχοι είναι κρίσιμοι για την άνεση των αγοραστών / επενδυτών ότι η εταιρεία σας δεν θα βλάψει τη σταδιοδρομία τους.

Λάβετε τη διάγνωση ενός τρίτου. Όταν υπηρετώ ως CFO ή όταν ετοιμάζω έναν πελάτη προς πώληση, διενεργώ έναν πρώιμο έλεγχο των οικονομικών καταστάσεων, των ελέγχων και των προβλέψεων του πελάτη σαν να εκπροσωπώ έναν υποψήφιο αγοραστή. Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα δεικτών που ενδέχεται να προκαλέσουν ανησυχία σε πιθανούς αγοραστές:

• Οι καθυστερημένοι λογαριασμοί εισπρακτέοι και το αργό απόθεμα απόθεμα ενδέχεται να αποκαλύψουν τη δυσαρέσκεια των πελατών, τις απρόβλεπτες μεταβολές στη ζήτηση ή τη λιγότερο επιμελή διαχείριση του κεφαλαίου κίνησης.
• Οι μεταβολές στις λογιστικές ταξινομήσεις, η αλλαγή σε εξωτερικούς λογιστές ή οι διαγραφές αποθεμάτων δείχνουν πιθανές λογιστικές παρατυπίες.
• Οι αδύναμοι βασικοί έλεγχοι, όπως ο πράκτορας αγορών που δεν επιβλέπει το απόθεμα, η αυστηρότητα των διαδικασιών αποθέματος και οι πρακτικές διαχείρισης μετρητών σημαίνουν πιθανότητα απάτης.

Ετοιμαστείτε για πρώτη φορά. Κατά συνέπεια, προετοιμάστε τα οικονομικά σας με βάση το GAAP και αναμένετε εκτενή έλεγχο δέουσας επιμέλειας. Θα χρειαστείτε σχεδόν σίγουρα τον εξωτερικό λογιστή σας για να βοηθήσετε στην προετοιμασία, καθώς και για την παροχή υποστήριξης, καθώς οι αγοραστές / επενδυτές αντιμετωπίζουν τα οικονομικά. Μπορείτε να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας με τρόπο που ο αγοραστής / οι επενδυτές μπορούν να αξιολογήσουν με εμπιστοσύνη στα δεδομένα σας και δεν θα μπουν στον πειρασμό να μειώσουν την αξία σας για μειωμένο κίνδυνο.

Προβολές

Η ουσία μιας απόκτησης είναι: Ο αγοραστής πληρώνει τον πωλητή σε αντάλλαγμα για το μελλοντικό όφελος για τον αγοραστή που κατέχει την απόκτηση επιχείρησης. Οι προβολές σας περιγράφουν αυτά τα οφέλη και ο τρόπος που τα παρουσιάζετε μπορεί να παρέχει στον αγοραστή την εμπιστοσύνη ότι η αξία θα πραγματοποιηθεί. Έτσι, οι προβολές είναι το θεμέλιο των εσόδων που θα λάβετε, καθώς και μια μεγάλη ευκαιρία για να εξηγήσετε τα οφέλη (δηλαδή, να πουλήσετε τη συμφωνία) και να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη των αγοραστών (δηλαδή, ελαχιστοποίηση της έκπτωσης κινδύνου).

Πρέπει λοιπόν να κάνετε προβολές. Ενώ οι οικονομικές προβλέψεις πρέπει να απεικονίζουν με ακρίβεια την αναμενόμενη μελλοντική απόδοση, απαιτούν απαραίτητα σημαντικές παραδοχές. Θα πρέπει να είναι αρκετά ευνοϊκά για να δημιουργήσουν ενθουσιασμό μεταξύ των αγοραστών και να παραμείνουν πειστικά. Προσθέστε σε αυτόν έναν αγοραστή, ιδιαίτερα έναν στρατηγικό, πιθανότατα προσπαθεί να μεγιστοποιήσει τα τριμηνιαία κέρδη, τα οποία διακινδυνεύετε αραίωση . Αυτό θέτει ανώτατο όριο στο τι μπορεί να πληρώσει ο αγοραστής (δείτε την παρακάτω συζήτηση σχετικά με την ανάλυση και την κατανόηση των πιθανών αγοραστών σας). Ευαισθητοποιεί επίσης τον αγοραστή στους κινδύνους ότι ένα έλλειμμα κερδών μετά το κλείσιμο θα μειώσει τα κέρδη ανά μετοχή και θα θέσει σε κίνδυνο την τιμή της μετοχής του αποκτώντος, μια εξαγορά Rubicon που μπορεί να οδηγήσει τον αγοραστή να θέσει έκπτωση κινδύνου στην τιμή που θα πληρώσει η εταιρεία σας. Κατά συνέπεια, οι προβολές σας πρέπει να είναι αγκυρωμένες στην τρέχουσα πραγματικότητα (οι οικονομικές σας καταστάσεις) και να ενσωματωθούν σε ένα πιστό μέλλον (το οικονομικό σας μοντέλο).

Δημιουργήστε το λειτουργικό μοντέλο τριών δηλώσεων. Εσείς χρειάζεστε ένα οικονομικό μοντέλο που περιγράφει την επιχείρηση, αποδεικνύει ότι οι λογιστικές δυνατότητές σας είναι υγιείς και σας επιτρέπει να παρουσιάσετε αξιόπιστη μελλοντική αξία για τον υποψήφιο επενδυτή σας. Ένα λειτουργικό μοντέλο τριών καταστάσεων θα περιλαμβάνει συνδεδεμένη κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων, ισολογισμό και κατάσταση ταμειακών ροών, 'καθοδηγούμενη' από τις πιο σημαντικές επιχειρηματικές παραμέτρους που βιώνετε καθημερινά, όπως ποσοστά μετατροπής προοπτικών, πωλήσεις πελάτη-πελάτη, τιμολόγηση, και το πλήθος. Το λειτουργικό μοντέλο τριών δηλώσεων επεκτείνει τα ιστορικά οικονομικά σας τριών καταστάσεων σε μια αξιόπιστη προβολή των μελλοντικών επιχειρηματικών επιδόσεων.

Χρησιμοποιήστε το μοντέλο. Η οικονομική ομάδα του αγοραστή / επενδυτή θα πρέπει να υπογράψει οποιαδήποτε συμφωνία. Ένα στοχαστικό, εφαρμόσιμο οικονομικό μοντέλο καθιστά τη διαδικασία απόκτησης πολύ πιο εύκολη για αυτούς και θα σας δώσει τουλάχιστον μια ευκαιρία για να θέσετε τη βάση για τις διαπραγματεύσεις σας. Ένα παράδειγμα του αντίκτυπου ενός χρηματοοικονομικού μοντέλου: Καθώς οι επενδυτές τραπεζίτες πωλούν έναν επεξεργαστή τραπεζικών δεδομένων σε έναν μεγάλο επενδυτή ιδίων κεφαλαίων, μπορέσαμε να υποστηρίξουμε τις προβλέψεις κερδών ανά επιχειρηματική δραστηριότητα και να δείξουμε τα φορολογικά πλεονεκτήματα μιας διάταξης που επέτρεπε στον αγοραστή να επωφεληθεί από φορολογικά πλεονεκτήματα αγοράς περιουσιακών στοιχείων από μια συναλλαγή πώλησης μετοχών (σε αυτήν την περίπτωση μια φορολογική εκλογή 338 (h) (10)), η οποία αύξησε σημαντικά την αξία στον αγοραστή αυτής της απόκτησης από την παρούσα αξία των μελλοντικών εξοικονομήσεων φόρου, οι οποίες ήταν 40% του κέρδη προ φόρων. Τελικά, ένας στρατηγικός αγοραστής έφτασε πριν από το κλείσιμο και πλήρωσε ένα σημαντικό ασφάλιστρο έναντι της τιμής της ιδιωτικής εταιρείας, γεγονός που δείχνει τα πιθανά οφέλη από τη διεξαγωγή μιας ολοκληρωμένης διαδικασίας και τη δημιουργία ενός μεγάλου δικτύου για αγοραστές / επενδυτές. Καθώς προχωρούν οι διαπραγματεύσεις, μπορείτε να συζητήσετε γιατί κάνετε βασικές υποθέσεις, οι οποίες μπορούν να συνεχίσουν τις συζητήσεις και να εκπαιδεύσουν τον αγοραστή σχετικά με την αξία της επιχείρησής σας.

Πώληση μιας επιχείρησης: Μάθετε τι αξίζει η εταιρεία σας και λάβετε υπόψη όλους τους πιθανούς αγοραστές

Μπορείτε να διαπραγματευτείτε με (i) έναν στρατηγικό αγοραστή μεγαλύτερο από εσάς που γνωρίζει καλά την αγορά ή (ii) έναν επαγγελματία επενδυτή που διαπραγματεύεται συναλλαγές με εταιρείες όπως η δική σας για να ζήσει ή (iii) και τα δύο. Και πραγματοποιείτε την πιο σημαντική συναλλαγή της καριέρας σας. Ενώ η ελπίδα δεν είναι μεθοδολογία αποτίμησης των επιχειρήσεων, το πλεονέκτημά σας είναι ότι κανείς δεν νοιάζεται όπως εσείς. Και μπορείτε να προετοιμαστείτε.

Υπολογίστε την αξία της εταιρείας σας

Κατά την πώληση μιας επιχείρησης, συνεργαστείτε με τον σύμβουλό σας για τη διεξαγωγή της τρεις βασικές αναλύσεις επιχειρηματικής αποτίμησης :

(i) Αξίες αγοράς συγκρίσιμων εταιρειών εισηγμένων στο χρηματιστήριο (αποτίμηση χρηματιστηρίου)

Αυτή η μεθοδολογία αποτίμησης θεωρεί τις εταιρείες που αποτελούν αντικείμενο δημόσιας διαπραγμάτευσης σε βιομηχανίες όσο το δυνατόν πιο παρόμοιες με τη δική σας και υπολογίζει την αγοραία αξία αυτών των εταιρειών ως αναλογία των βασικών χρηματοοικονομικών δεικτών τους - κυρίως, τα έσοδα, τα κέρδη και την ανάπτυξη, ιστορικά και προβλεπόμενα. Εφαρμόζει αυτούς τους δείκτες στους χρηματοοικονομικούς δείκτες σας και εφαρμόζει έκπτωση ιδιωτικής εταιρείας για να φτάσει σε ένα εύρος αξίας για την εταιρεία σας.

(ii) Αξίες συναλλαγών για συγκρίσιμες επιχειρήσεις που αποκτήθηκαν (αποτίμηση M&A)

Αυτό λαμβάνει υπόψη την αποτίμηση συναλλαγών εταιρειών σε κλάδους που σχετίζονται με τη δική σας που έχουν πουλήσει. Παρόμοια με την παραπάνω ανάλυση, υπολογίζει την αναλογία αυτών των τιμών συναλλαγής με τους βασικούς χρηματοοικονομικούς δείκτες των εταιρειών και εφαρμόζει αυτούς τους δείκτες στις μετρήσεις της εταιρείας σας για να εκτιμήσει ένα δεύτερο εύρος αξίας για την εταιρεία σας.

(iii) Ανάλυση προεξοφλημένων ταμειακών ροών (αποτίμηση DCF)

Με βάση την αρχή ότι η αξία μιας επιχείρησης είναι η παρούσα αξία των μελλοντικών ταμειακών ροών της, αυτή η μέθοδος εστιάζει στις προβλέψεις και την αξία σας ως ροή μελλοντικών κερδών. Τα προεξοφλεί στο παρόν με ρυθμό που αντικατοπτρίζει το κόστος του κεφαλαίου σας για την εκτίμηση του τρίτου εύρους αξιών για την επιχείρησή σας.

Αυτές οι τυπικές τρεις μεθοδολογίες αποτίμησης επιχειρήσεων παρέχουν ένα κοινό σημείο εκκίνησης για την ανάλυση αγοραστή / επενδυτή και θα πρέπει να γνωρίζετε πώς βγαίνετε. Ορισμένες μεθοδολογίες αποτίμησης επιχειρήσεων είναι πιο σχετικές για συγκεκριμένες εταιρείες, βιομηχανίες και περιστάσεις, αλλά θα πρέπει να είστε εξοικειωμένοι με καθεμία από αυτές και να κατανοείτε ποιες είναι πιο σχετικές και γιατί. Για παράδειγμα, στο παρακάτω γράφημα απεικονίζονται τα τρία εύρη τιμών για μια εταιρεία δείγματος:

Η M&A δεν είναι επιστήμη. Οι αγοραστές και οι πωλητές διαπραγματεύονται εξαγορές, οπότε μια ανάλυση αποτίμησης δεν μπορεί να προβλέψει μια τιμή συναλλαγής. Εδώ, δημιουργείτε ένα λογικό εύρος για τις δικές σας προσδοκίες, ρυθμίζετε το στάδιο για συζητήσεις και ενισχύετε την υπόθεσή σας για υψηλότερη αξία για την εταιρεία σας.

Δημιουργήστε μια περιεκτική λίστα πιθανών αγοραστών

Η δημιουργία μιας λίστας δυνητικών αγοραστών είναι μια καλή αρχή, αλλά να θυμάστε ότι η εταιρεία σας αξίζει πραγματικά αυτό που θα πληρώσει ο υψηλότερος με πρόθυμος αγοραστής. Για να προσδιορίσετε τους πιο υποσχόμενους αγοραστές σας και την κορυφαία τιμή, πρέπει να λάβετε υπόψη σας τι αξίζει σε συγκεκριμένους υποψήφιους αγοραστές. Το πρώτο βήμα είναι να προσδιορίσετε όσο περισσότερους δυνητικούς αγοραστές μπορείτε. Μπορούν να περιλαμβάνουν ανταγωνιστές και πιθανούς ανταγωνιστές, προμηθευτές συμπληρωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών, πελάτες και πιθανούς πελάτες, προμηθευτές και πιθανούς προμηθευτές, χρηματοοικονομικούς αγοραστές όπως εταιρείες εξαγοράς και διεθνείς αγοραστές σε καθεμία από αυτές τις κατηγορίες. Σύμφωνα με την εμπειρία μου, οι αγοραστές με τα περισσότερα κίνητρα είναι συχνά προμηθευτές συμπληρωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών, και οι πιθανοί ξένοι αγοραστές συχνά παραβλέπονται.

Συνεπώς, πραγματοποιήστε μια διεξοδική ανάλυση της βιομηχανίας σας, συμπεριλαμβανομένων των διεθνών παικτών. Αξιολογήστε ποιοι χρηματοοικονομικοί αγοραστές έχουν ενδιαφέρον ή εμπειρία σε σχετικές επιχειρήσεις, εστιάζοντας ιδιαίτερα στις εταιρείες χαρτοφυλακίου τους. Ακολουθεί ένα δείγμα προφίλ ανταγωνιστών μιας εταιρείας πελατών της οποίας η επιχείρηση παρακολουθεί την ετοιμότητα των πρώτων ανταποκριτών. Το προφίλ περιλαμβάνει όλους τους παίκτες της εγχώριας βιομηχανίας και για κάθε δείχνει την παρουσία και τη δύναμή του στους διάφορους τομείς της επιχείρησης (κόκκινο = ιδιαίτερα ισχυρό / μαύρο = ισχυρό / γκρίζο = αδύναμο), οποιοσδήποτε από τους οποίους μπορεί να αντιπροσωπεύει λόγους για τους οποίους η εταιρεία πελατών θα μπορούσε να προσθέσει αξία στον ανταγωνιστή εάν επρόκειτο να αγοράσει αυτήν την εταιρεία.

Δείγμα προφίλ ανταγωνιστών

Παρομοίως, θα προβάλετε προφίλ προμηθευτών, πελατών, σχετικών εταιρειών χαρτοφυλακίου στόχων ιδιωτικών επενδυτών μετοχών και διεθνών φορέων. Σκεφτείτε ποια αξία προσθέτετε σε κάθε δυνητικό αγοραστή επεκτείνοντας τις πωλήσεις του, δίνοντάς τους είσοδο στις αγορές σας, επιτρέποντάς τους να πουλήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, μεταφέροντας σε αυτά τα συμβόλαια πελατών σας και / ή ενοποιώντας λειτουργίες για τη μείωση του κόστους.

Στη συνέχεια, σκεφτείτε πώς αποτιμάται κάθε δυνητικός αγοραστής. Μια δημόσια εταιρεία με υψηλή τιμή μετοχής μπορεί να αυξήσει τα κέρδη της ανά μετοχή, ακόμη και αν πληρώνει υψηλή τιμή για την επιχείρησή σας. Μια ιδιωτική εταιρεία μετοχών που φτάνει στο τέλος του επενδυτικού της χρονικού διαστήματος (η περίοδος στην οποία επιτρέπεται να επενδύσει) μπορεί να έχει μεγάλο κίνητρο να κλείσει μια συμφωνία, καθώς σύντομα θα χάσει την πρόσβαση στο επενδυτικό της κεφάλαιο.

Αξιολογήστε την όρεξη των αγοραστών να ξοδέψετε μετρητά ή αποθέματα. Αυτό θα μπορούσε να έχει σημαντική φορολογική διαφορά για εσάς, καθώς και να επηρεάσει σημαντικά τον κίνδυνο από την έκθεση στη συνολική επιχείρησή τους μετά την πώληση. Τέλος, ειδικές εκτιμήσεις, όπως δηλωμένο ενδιαφέρον για επέκταση στη γεωγραφική σας ή στη γκάμα της αρένας προϊόντων, δυνητικά αγοραστές με υψηλό κίνητρο.

Πλησιάζοντας τον μεγαλύτερο αριθμό δυνητικών αγοραστών και κατανοώντας την αξία σας σε κάθε έναν, βάζετε τον εαυτό σας στην καλύτερη θέση για να πουλήσετε την εταιρεία σας στο υψηλότερο άκρο των εκτιμώμενων ορίων τιμών σας:

Θα φτάσετε σε αυτό το υψηλότερο εύρος αποτίμησης στόχων διαπραγματευόμενοι με τους αγοραστές στους οποίους αξίζετε περισσότερο λόγω κάποιου συνδυασμού (i) επιχειρηματικής προσαρμογής, (ii) τιμής μετοχής αγοραστή και (iii) απρόβλεπτων / απρόβλεπτων περιστάσεων όπως οικονομικός αγοραστής που πλησιάζει στο τέλος της συμβατικής επενδυτικής περιόδου. Ένα παράδειγμα από τον ρόλο μου ως επενδυτής τραπεζίτης, αφού συναντήθηκα με τον όμιλο εταιρικής ανάπτυξης μιας νέας μη ρυθμιζόμενης εταιρείας τηλεπικοινωνιών που αναζητούσε εξαγορές: Λίγο αργότερα, πωλώντας μια επιχείρηση στον κλάδο πληροφοριών μάρκετινγκ, συνεργάστηκα με τον πωλητή για να καθορίσω μια στρατηγική για την εφαρμογή αυτής της προοπτικής πόροι του αγοραστή σε μια εθνική διάθεση δεδομένων μάρκετινγκ. Η τιμή συναλλαγής υπερέβη σημαντικά τις προσφορές άλλων μελλοντικών αγοραστών. Αντίθετα, ο αγοραστής έκανε μια μικρή (για αυτήν την εταιρεία), επιτυχημένη προσπάθεια να εφαρμόσει την κλίμακα της στην πώληση πληροφοριών αγοράς.

Τώρα που είστε σε θέση να γνωρίζετε την αξία σας σε συγκεκριμένους αγοραστές και να διαμορφώσετε έξυπνη απληστία για να διαπραγματευτείτε την καλύτερη τιμή από τους υποσχόμενους αγοραστές, ας συζητήσουμε τη διαδικασία πώλησης.

Πώληση επιχείρησης: Επιλέξτε το σωστό ενδιάμεσο

Η επιλογή του πράκτορα του σωστού πωλητή είναι μια σύγχυση:

• Μεσίτης επιχειρήσεων ή τραπεζίτης επενδύσεων;
• Ειδικός βιομηχανίας ή γενικός;
• Περιφερειακό ή εθνικό; Διεθνές?
• Θα βρω τον συνεργάτη ή μια κατώτερη ομάδα;
• Είμαι πολύ μικρός για τις κορυφαίες εταιρείες ακόμη και για να με ενδιαφέρει.
• Είμαι πελάτης μία φορά, αλλά οι αγοραστές επαναλαμβάνουν, οπότε πού βρίσκεται η πίστη του αντιπροσώπου μου;
• Η εταιρεία που μου αρέσει χρεώνει ένα τεράστιο ελάχιστο τέλος!

Εάν πιστεύετε ότι η αγορά της επιχείρησής σας είναι αναποτελεσματική, η επιλογή του αντιπροσώπου ενός πωλητή είναι χειρότερη. Ίσως το πιο κοινό λάθος του πωλητή να μην κάνει το έργο μπροστά για να επιλέξει τον πράκτορα του best seller. Το παρακάτω γράφημα δείχνει γενικές κατηγορίες ενδιάμεσων, οι οποίες ταιριάζουν ευρέως στα εύρη εσόδων πελατών:

Οι εθνικές και εξειδικευμένες τράπεζες επενδύσεων μπουτίκ προσφέρουν ιδιαίτερη εμπειρία σε πολύπλοκες ή διεθνείς συναλλαγές. Οι εθνικές τράπεζες επενδύσεων μπορούν να έχουν πρόσβαση σε δημόσιες και ιδιωτικές κεφαλαιαγορές για να χρηματοδοτούν συναλλαγές για τους πελάτες τους. Φυσικά, οι προσδοκίες τους για αμοιβές είναι σημαντικές. Ορισμένες εκτιμήσεις όπως η εμπειρία για τη βιομηχανία, η διεθνής έκθεση, η δέσμευση για στελέχωση της αποστολής σας με ανώτερο προσωπικό και τα άτομα στην ομάδα ποικίλλουν πολύ. Θα πρέπει να πραγματοποιήσετε έρευνα σχετικά με τους διαμεσολαβητές και το δίκτυο για να προσδιορίσετε 5 έως 10 υποψηφίους και στη συνέχεια να εκτελέσετε μια διαδικασία για να επιλέξετε τον καλύτερο πράκτορα για την εταιρεία σας.

Ο προσεκτικός έλεγχος της διαδικασίας κάνει τη διαφορά:

• Αγορά στους εμπόρους. Εάν ακολουθείτε τα βήματα για να προετοιμάσετε και να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας, οι υποψήφιοι πράκτορες θα σας δουν να αξίζουν περισσότερο και ως ευκολότερο πελάτη (το μαγικό διπλό για αυτούς!). Εάν μπορείτε να αποδείξετε την αξία σας σε αυτούς όπως θα κάνατε σε έναν αγοραστή, μπορείτε να προσελκύσετε καλύτερους πράκτορες.
• Ψήστε τα. Προσκαλέστε υποψήφιους αντιπροσώπους να παρουσιάσουν γιατί είναι η καλύτερη εταιρεία για εσάς. Κατά τη διαδικασία, θα γνωρίσετε τους χαμένους συμμετέχοντες με την επιχείρησή σας - μπορεί να σπεύδουν να φέρουν έναν αγοραστή, ώστε να μπορούν να πληρώσουν ένα τέλος αγοράς!
• Παρακολουθήστε τη διαδικασία. Προσέξτε να θεωρήσετε τον πωλητή σας ως σύμβουλο ή φίλο σας. Η αξία τους για εσάς είναι να προσφέρετε προοπτικές και να βοηθήσετε τις διαπραγματεύσεις. Η αξία σας σε αυτούς είναι η αμοιβή τους. Εναπόκειται σε εσάς να επιβλέπετε τη διαδικασία χωρίς τη μικροδιαχείριση της.

Προτεινόμενα βήματα δράσης για την πώληση μιας επιχείρησης

1. Ξεκινήστε νωρίς και αναλάβετε την ευθύνη.
2. Προσδιορίστε και εφαρμόστε βελτιώσεις κερδών.
3. Διάγνωση και αναβάθμιση λογιστικών ελέγχων και δυνατοτήτων.
4. Δημιουργήστε το οικονομικό μοντέλο τριών καταστάσεων.
5. Κατασκευάστε προβολές με βάση την υποστήριξη που μπορείτε να υπερασπιστείτε.
6. Αναλύστε μόνοι σας την αξία της εταιρείας σας.
7. Διεξαγωγή λεπτομερούς προφίλ του κλάδου (πελάτες, ανταγωνιστές, συμπληρωματικοί πάροχοι προϊόντων / υπηρεσιών, προμηθευτές, δυνητικοί νεοεισερχόμενοι).
8. Καθορίστε τι προσφέρετε σε συγκεκριμένους αγοραστές και βελτιώστε την αξία σας σε κάθε έναν.
9. Πραγματοποιήστε μια πειθαρχημένη διαδικασία για να επιλέξετε τον πράκτορα του σωστού πωλητή.

συμπέρασμα

Η πώληση της εταιρείας σας είναι ένα από τα πιο σημαντικά γεγονότα της ζωής σας και θα πρέπει να την προσεγγίσετε ανάλογα. Η αγορά για την επιχείρησή σας είναι αναποτελεσματική και το εύρος των πιθανών αποτελεσμάτων είναι τεράστιο, έτσι η πιθανή αξία για εσάς να το κάνετε σωστά είναι τεράστια. Διορθώστε και τα δύο στοιχεία του Προσδοκίες »ΤΙΜΗ ορίζοντας ρεαλιστικές προσδοκίες αποτίμησης, αυξάνοντας τα κέρδη της εταιρείας σας, εντοπίζοντας τους πιο υποσχόμενους δυνητικούς αγοραστές / επενδυτές και διαχειριστείτε ολόκληρη τη διαδικασία για να μεγιστοποιήσετε την τιμή που θα πληρώσει ο πιο πρόθυμος αγοραστής. Συνοπτικά, συνδυάστε την ετοιμότητα με την «έξυπνη απληστία» για να επιτύχετε το καλύτερο αποτέλεσμα, το οποίο ενδιάμεσο CFO στην ομάδα σας μπορεί να σας βοηθήσει να επιτύχετε.

Κατανόηση των βασικών

Πώς εκτιμάτε την αξία μιας εταιρείας;

Η αποτίμηση της εταιρείας συνήθως χρησιμοποιεί τις βασικές τρεις μεθοδολογίες αποτίμησης: χρηματιστήριο, προεξοφλημένες ταμειακές ροές και ανάλυση M&A. Αυτά παρέχουν ένα κοινό σημείο εκκίνησης για την ανάλυση ενός αγοραστή / επενδυτή, αλλά ορισμένες μεθοδολογίες αποτίμησης είναι πιο σχετικές για συγκεκριμένες εταιρείες, βιομηχανίες και περιστάσεις.