Βασικά χαρακτηριστικά

• Οι τρέχουσες συνθήκες της αγοράς είναι πρωταρχικές για την πώληση μιας επιχείρησης . Η αγορά αντιμετωπίζει υψηλά πολλαπλάσια ποσά λόγω της άφθονης ξηρής σκόνης που κατέχουν οι ιδιωτικές εταιρείες μετοχών, τα ρεκόρ ποσών μετρητών που κατέχονται από στρατηγικούς εταιρικούς αγοραστές, ένα περιβάλλον χαμηλού επιτοκίου και τις υψηλές τιμές για μετοχές που διαπραγματεύονται στο κοινό.
• Ο χρόνος που απαιτείται για την πώληση γενικά κυμαίνεται από πέντε έως δώδεκα μήνες . Οι καθοριστικοί παράγοντες γύρω από το χρονοδιάγραμμα περιλαμβάνουν το μέγεθος της επιχείρησής σας και τη δυναμική ισορροπία μεταξύ αγοραστών και πωλητών στην αγορά.
• Οι αποτιμήσεις είναι περισσότερο μια τέχνη παρά μια επιστήμη . Οι καλύτερες μέθοδοι αποτίμησης των επιχειρήσεων συνήθως περιλαμβάνουν ταμειακές ροές. Ωστόσο, οι τρεις πιο συχνά χρησιμοποιούμενοι υπολογισμοί αποτίμησης είναι οι προεξοφλημένες ταμειακές ροές, τα πολλαπλάσια αγοράς και η αποτίμηση περιουσιακών στοιχείων.
• ο βέλτιστες πρακτικές για τη μεγιστοποίηση της αξίας των μετόχων περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:
  • Βεβαιωθείτε ότι η επιχείρηση μπορεί να αναπτυχθεί χωρίς εσάς . Χρειάζεστε μια ομάδα διαχείρισης ή βασικούς υπαλλήλους που μπορούν να συνεχίσουν να αυξάνουν τις ταμειακές ροές, ειδικά εάν σκοπεύετε να αποχωρήσετε από την επιχείρηση ή θα έχετε περιορισμένη συμμετοχή στις καθημερινές δραστηριότητες. Θα πρέπει επίσης να διευρύνετε την πελατειακή σας βάση, έτσι ώστε η επιχείρηση να μην κινδυνεύει εάν κάποιοι βασικοί πελάτες εγκαταλείψουν την πώληση.
  • Μάθετε τη δυναμική που οδηγεί τις εξαγορές στον κλάδο σας . Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αφιερώνουν το χρόνο τους επικεντρωμένοι στη διατήρηση της επιχείρησης αντί να αφιερώνουν ενέργεια στον προγραμματισμό της πώλησής της. Μείνετε ενημερωμένοι για τα κίνητρα για οικονομικούς και στρατηγικούς αγοραστές στον κλάδο σας, καθώς αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να διαπραγματευτείτε μια υψηλότερη τιμή εξόδου.
  • Προσλάβετε τους σωστούς συμβούλους . Μην το κάνετε μόνοι. Ένας έμπειρος σύμβουλος M&A μπορεί να προωθήσει την εταιρεία σας σε μια μεγαλύτερη ομάδα δυνητικών αγοραστών από ό, τι μπορείτε να έχετε πρόσβαση μόνοι σας. Η έγκαιρη εμπλοκή ενός ανεξάρτητου ειδικού αποτίμησης μπορεί να παρέχει έλεγχο αγοράς στην αποτίμηση και να σας επιτρέψει να ενσωματώσετε προγράμματα οδήγησης αξίας στον προγραμματισμό πριν από την πώληση.
  • Εξετάστε και προσαρμόστε τη λειτουργική αποδοτικότητα στρατηγικά. Εάν είναι απαραίτητο, αξίζει να υιοθετήσετε αποτελεσματικές διαδικασίες λειτουργίας πριν από την πώληση. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει επενδύσεις σε νέο εξοπλισμό ή τεχνολογία ή αλλαγές στο προσωπικό.
  • Συντελεστές φορολογικών εκτιμήσεων στις αποφάσεις πώλησης. Οι αποφάσεις σχετικά με τον τρόπο πώλησης της επιχείρησής σας (συγχώνευση, πώληση μετοχών, πώληση περιουσιακών στοιχείων) πρέπει να εξετάσουν προσεκτικά τις φορολογικές επιπτώσεις. Είναι επίσης σημαντικό να προβλεφθούν αλλαγές στη φορολογική νομοθεσία.

Επένδυση στην πώληση

Για πολλούς ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, η επιχείρησή τους αντιπροσωπεύει το αποκορύφωμα της δουλειάς της ζωής τους και μια κύρια πηγή πλούτου. Οι λόγοι που οδηγούν την πώληση μιας επιχείρησης μπορεί να διαφέρουν - ίσως ένας ανταγωνιστής σας έχει παρουσιάσει μια ανεπιθύμητη, προσοδοφόρα προσφορά. Ή, ίσως είστε απλά έτοιμοι να συνταξιοδοτηθείτε. Ανεξάρτητα από το κίνητρό σας, η διαδικασία πώλησης μπορεί να αποδειχθεί περίπλοκη, με σκέψεις που περιλαμβάνουν τον κατάλληλο χρόνο πώλησης, είτε θα απασχολούν συμβούλους είτε όχι, ποια μέθοδος επιχειρηματικής αποτίμησης θα χρησιμοποιηθεί και πώς να μεγιστοποιήσετε την αποτίμηση. Επομένως, όταν σκέφτεστε πώς να πουλήσετε μια επιχείρηση, θα θελήσετε να μεγιστοποιήσετε την αξία μέσω ενός συνδυασμού προγραμματισμού και χρονισμού. Η οικοδόμηση ενός συμπαγούς σχεδίου εξόδου μπορεί να διαρκέσει αρκετά χρόνια, και οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ιδανικά θα πρέπει να ξεκινήσουν να σχεδιάζουν μια πώληση 3-5 χρόνια πριν θέλουν να πραγματοποιήσουν μετάβαση. Έχετε επενδύσει στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Όταν έρθει η ώρα να πουλήσετε την επιχείρησή σας, πρέπει να κάνετε το ίδιο.

Η ακόλουθη ανάλυση θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε το τρέχον περιβάλλον αγοράς εξαγορών, πόσο καιρό χρειάζεται για την πώληση επιχειρήσεων (μικρές και μεγάλες), άλλες σημαντικές εκτιμήσεις κατά τη διάρκεια της πώλησης, πώς καθορίζεται μια ακριβής τιμή και πώς να μεγιστοποιήσετε την αξία απόκτησης.

Τρέχουσες συνθήκες αγοράς για πώληση μιας επιχείρησης

Επί του παρόντος, με πολλαπλάσια απόκτησης σε ρεκόρ υψηλό, οι συνθήκες της αγοράς είναι οι βέλτιστες για την πώληση μιας επιχείρησης. Σύμφωνα με Βιβλίο , η μέση πολλαπλή επιτυχία EV / EBITDA 10,8 φορές το 1ο 2017, μια σημαντική διαφορά από το πολλαπλάσιο 8,1 φορές το 2010.

Οι ακόλουθοι παράγοντες έχουν συγκλίνει για να δημιουργήσουν μια ισχυρή αγορά για εξαγορές με υψηλά πολλαπλάσια απόκτησης:

Καταγράψτε το 'Dry Powder' που κατέχουν οι ιδιωτικές εταιρείες

Ερευνητική εταιρεία Preqin Αναφορές ξηρής σκόνης για κεφάλαια εξαγοράς ιδιωτικών μετοχών ύψους 530 δισεκατομμυρίων δολαρίων στο τέλος του πρώτου τριμήνου του 2017, σημαντική αύξηση από το πρόσφατο χαμηλό των περίπου 350 δισεκατομμυρίων δολαρίων στο τέλος του 2012. Επιπλέον, νέα συγκέντρωση κεφαλαίων από διαχειριστές ιδιωτικών κεφαλαίων δεν δείχνει σημάδια επιβράδυνσης . Στις αρχές του 2017, ο Apollo ζητούσε 20 δισεκατομμύρια δολάρια για ένα νέο ταμείο και το KKR είχε συγκεντρώσει 13,9 δισεκατομμύρια δολάρια για το νέο του ταμείο.

Οι στρατηγικοί εταιρικοί αγοραστές διατηρούν ρεκόρ ποσά μετρητών

Σύμφωνα με Γεγονότα , Οι αμερικανικές εταιρείες διέθεσαν 1,54 τρισεκατομμύρια δολάρια σε αποθεματικά μετρητών από το τέλος του 3ου τριμήνου 2016, το υψηλότερο σύνολο σε τουλάχιστον δέκα χρόνια, και μια δραματική αύξηση από τα ποσά των 700 + δισεκατομμυρίων δολαρίων που αναφέρθηκαν το 2007. Από αυτά, πολλά κρατούνται στο εξωτερικό και αν επαναπατριστούν , ένα τμήμα μπορεί να χρησιμοποιηθεί για εξαγορές.

Για έναν στρατηγικό αγοραστή, οι εξαγορές μπορούν να αναπτύξουν αποθεματικά μετρητών και να δημιουργήσουν αποδόσεις πέραν των εταιρικών τραπεζικών λογαριασμών και επενδύσεων. Οι εταιρείες επιδιώκουν επίσης εξαγορές που δημιουργούν λειτουργικές αποδόσεις ή ενισχύουν τη θέση τους στην ενοποίηση βιομηχανιών. Κατά συνέπεια, οι στρατηγικοί αγοραστές συχνά πληρώστε ένα ασφάλιστρο για εξαγορές σε σύγκριση με τους χρηματοοικονομικούς αγοραστές όπως οι ιδιωτικές εταιρείες μετοχών.

Περιβάλλον χαμηλού επιτοκίου

Όσοι ενδιαφέρονται να πουλήσουν μια επιχείρηση επωφελούνται από τα χαμηλά επιτόκια, καθώς επηρεάζουν άμεσα τις τιμές αγοράς. Duff & Phelps, η οποία δημοσιεύει μια ευρέως χρησιμοποιούμενη μελέτη του κόστους των ιδίων κεφαλαίων , ενσωματώνει το δεκαετές τελικό επιτόκιο του 20ετούς ομολογιακού ομολόγου στο ποσοστό αναφοράς. Το ποσοστό 3,5% αντικατοπτρίζει τις χαμηλές αποδόσεις των τελευταίων δέκα ετών. Duff και Phelps ’ συγκρίσιμο ποσοστό στο τέλος του 2008 ήταν 4,5%. Ταυτόχρονα, το ασφάλιστρο κινδύνου ιδίων κεφαλαίων μειώθηκε επίσης, από 6,0% σε 5,5%.

Υψηλές τιμές για μετοχές δημοσίου εμπορίου

Οι επιχειρηματικές αξίες καθορίζονται συχνά σε σχέση με τις δημόσιες μετοχές και με το S&P 500 και NASDAQ σε επίπεδα ρεκόρ ή κοντά, όσοι θέλουν να πουλήσουν μια επιχείρηση επωφελούνται από συγκρίσιμη αύξηση των τιμών.

Όλοι αυτοί οι παράγοντες οδήγησαν σε μια αγορά εξαγοράς ιδανική για πώληση μιας επιχείρησης. Πρόσφατα έγιναν μεγάλες εξαγορές για εντυπωσιακές τιμές. Κατά το παρελθόν έτος:

• Η JAB Holding Company προσφέρθηκε να αγοράσει Panera Bread για 7,5 δισεκατομμύρια δολάρια, περίπου 19,5 φορές το EBITDA της Panera σύμφωνα με Νέα του εστιατορίου του Nation .
• Η Petsmart απέκτησε ιδιωτικό προϊόν μετοχικού κεφαλαίου, την Chewy, με τη μεγαλύτερη αγορά ενός λιανοπωλητή διαδικτύου με υποστήριξη VC. Η Chewy είναι ένας από τους ταχύτερα αναπτυσσόμενους λιανοπωλητές ηλεκτρονικού εμπορίου στον πλανήτη .
• Η Unilever απέκτησε το Dollar Shave Club το 2016 έναντι 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων, πληρώνοντας 6.67x 2015 πωλήσεις και 5x προβλεπόμενες πωλήσεις 2016 .

Παρά αυτές τις ευνοϊκές συνθήκες, η πώληση μιας επιχείρησης εξακολουθεί να απαιτεί εκ των προτέρων σχεδιασμό και σκέψη. Πολλοί παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν θετικά ή αρνητικά την αξία της επιχείρησής σας. Η έγκαιρη αντιμετώπιση αυτών των ζητημάτων μπορεί να είναι επωφελής όταν έρθει η ώρα για πώληση.

Πόσο διαρκεί η πώληση μιας επιχείρησης;

Η διάρκεια της διαδικασίας πώλησης ποικίλλει. Ένας καθοριστικός παράγοντας είναι το μέγεθος της εταιρείας σας. Από το τέλος του 2016 , ο μέσος χρόνος που μια μικρή επιχείρηση βρισκόταν στην αγορά ήταν λίγο πάνω από 5 μήνες (160 ημέρες), από μια κορυφή των 200 ημερών στα μέσα του 2012. Για τις μεγαλύτερες εταιρείες, η διαδικασία πώλησης μπορεί να διαρκέσει μεταξύ 5 και 12 μήνες , όπως υποδεικνύεται παρακάτω.

Σαν επιχείρηση εκτίμηση ειδικός , η εμπειρία μου είναι σχεδόν ίδια. Ο ιδιοκτήτης μιας μεγαλύτερης επιχείρησης είναι πιο πιθανό να προσλάβει έναν σύμβουλο M&A για να πουλήσει την επιχείρηση και ο σύμβουλος είναι πιο πιθανό να πραγματοποιήσει διαδικασία δημοπρασίας για μεγιστοποίηση της επιχειρηματικής αξίας. Επιπλέον, καθώς η επιχείρηση γίνεται πιο περίπλοκη, η συμμετοχή περισσότερων ανθρώπων μπορεί να επιμηκύνει τη διαδικασία της δέουσας επιμέλειας. Έχω οδηγήσει ομάδες δέουσας επιμέλειας σε μεγάλες εξαγορές όπου διεξαγάγαμε τακτικά συναντήσεις με έως και δεκαπέντε άτομα, συμπεριλαμβανομένων ειδικών από διάφορα τμήματα. Αναπόφευκτα, τα εισερχόμενα συσσωρεύτηκαν και η συχνότητα των συσκέψεων αυξήθηκε. Έγινε πιο δύσκολο να διασφαλιστεί ότι όλοι οι εμπλεκόμενοι ήταν στην ίδια σελίδα.

Ο χρόνος που απαιτείται για την πώληση της επιχείρησής σας βασίζεται επίσης στη δυναμική ισορροπία των πωλητών επιχειρήσεων και των αγοραστών επιχειρήσεων στην αγορά. Η σημασία αυτού είναι ιδιαίτερα έντονη στην αγορά εξαγοράς μικρών επιχειρήσεων, όπως φαίνεται στο παρακάτω διάγραμμα. Το 2012, λιγότεροι αγοραστές είχαν τους πόρους για να αγοράσουν μια επιχείρηση και η χρηματοδότηση απόκτησης από τράπεζες και άλλους δανειστές επηρεάστηκε αρνητικά από την οικονομική κρίση του 2008. Καθώς ο αριθμός των αγοραστών και η διαθεσιμότητα χρηματοδότησης αυξήθηκαν, η ζήτηση από τους αγοραστές αυξήθηκε και ο μέσος χρόνος πώλησης μιας επιχείρησης μειώθηκε.

Σκέψεις για τον καθορισμό του πότε να πουλήσετε την επιχείρησή σας

Τα κίνητρά σας για πώληση

Γενικά, η αξία μιας επιχείρησης ισούται με το άθροισμα όλων των αναμενόμενων μελλοντικών ταμειακών ροών. Όταν η αξία της προσφοράς είναι μεγαλύτερη από την προβλεπόμενη μελλοντική αξία της εταιρείας, ήρθε η ώρα να πουλήσετε.

Η «αξία» μπορεί να έχει πολλές έννοιες. Για ένα, η επιχείρηση μπορεί να έχει οικονομική ή στρατηγική αξία που την καθιστά ελκυστική για έναν αγοραστή. Εναλλακτικά, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης μπορεί να έχει άλλες οικονομικές χρήσεις για τα έσοδα της πώλησης - εάν η απόδοση της εναλλακτικής επένδυσης είναι υψηλότερη από αυτήν της επιχείρησης, είναι επίσης καιρός να πουλήσει.

Ωστόσο, μπορεί να υπάρχουν μη οικονομικά κίνητρα για την πώληση μιας επιχείρησης. Βλέπω συχνά ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που έχουν ξοδέψει ένα σημαντικό μέρος της ζωής τους για την οικοδόμηση μιας επιχείρησης και είναι απλά έτοιμοι να προχωρήσουν στην επόμενη επιχείρηση. Άλλοι πωλούν για λόγους τρόπου ζωής: ένας πρώην πελάτης πούλησε πολλές επιχειρήσεις πάνω από 20+ χρόνια για να χρηματοδοτήσει τα ταξίδια του σε όλο τον κόσμο. Αν είχε συμφωνήσει να παραμείνει με αυτές τις εταιρείες μετά την πώληση, θα είχε λάβει υψηλότερες εκτιμήσεις. Ωστόσο, η ευελιξία να ταξιδεύει και να ακολουθεί περιπέτειες παρέμεινε προτεραιότητα του.

Αυτό συμβαδίζει με τις έρευνες πωλητών. Σύμφωνα με ένα Έρευνα του 2016 , το κορυφαίο κίνητρο για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να πουλήσουν τις επιχειρήσεις τους ήταν η συνταξιοδότηση (40%), ακολουθούμενη από την εξάντληση (21%) και την επιθυμία να αποκτήσουν μεγαλύτερη επιχείρηση (20%).

Επιχειρηματική ανάπτυξη

Πάνω απ 'όλα, ένας αγοραστής θέλει διαβεβαίωση ότι οι πληρωμές των ταμειακών ροών θα πραγματοποιηθούν μετά την πώληση. Η πώληση μιας επιχείρησης θα είναι ευκολότερη και η αξία που λαμβάνουν οι μέτοχοι θα μεγιστοποιηθεί, εάν η επιχείρηση αναπτύσσεται και είναι κερδοφόρα. Ο ιδανικός χρόνος για την πώληση μιας επιχείρησης είναι όταν οι ταμειακές ροές, η ανάπτυξη και οι επακόλουθες αποτιμήσεις θα κορυφωθούν. Όταν ένας πωλητής ή αγοραστής αναμένει μείωση του ρυθμού ανάπτυξης, θα μπορούσε να οδηγήσει σε σημαντική πτώση της αξίας. Όπως θα περίμενε κανείς, δεν συνιστάται η κατάλληλη στιγμή για την πραγματοποίηση μιας πώλησης.

Η σημασία της αύξησης της επιχειρηματικής αξίας και του χρονοδιαγράμματος πώλησης μπορεί να καταδειχθεί από το Constant (Gordon) Dividend Growth Μοντέλο : Αξία Αποθέματος = Μέρισμα / (Απαιτούμενο ποσοστό απόδοσης - Αναμενόμενο ποσοστό αύξησης μερισμάτων)

Ας εφαρμόσουμε αυτόν τον τύπο σε ένα παράδειγμα. Εάν μια επιχείρηση πληρώσει 1 εκατομμύριο δολάρια σε μερίσματα και το απαιτούμενο ποσοστό απόδοσης είναι 13,5%, μια επιχείρηση που δεν έχει αύξηση μερισμάτων, όλοι οι άλλοι παράγοντες διατηρούνται σταθεροί, θα αξίζει περίπου 7,4 εκατομμύρια δολάρια. Από την άλλη πλευρά, εάν η ίδια επιχείρηση αναμένεται να αυξηθεί 1% ετησίως, η αξία αυξάνεται σε 8 εκατομμύρια δολάρια. Για μια εταιρεία που δεν πληρώνει μερίσματα, η ίδια αρχή μπορεί να εφαρμοστεί και στις ταμειακές ροές. Σε αυτό το παράδειγμα, κάθε ποσοστό αύξησης στην αναμενόμενη ανάπτυξη οδηγεί σε αύξηση της αξίας κατά 8%.

Φορολογικές εκτιμήσεις

Όπως και το νομική μορφή επιχείρησης κατά την έναρξη μιας επιχείρησης καθορίζεται από φορολογικές εκτιμήσεις, όταν έρθει η ώρα για την πώληση μιας επιχείρησης, η επιλογή μεταξύ συγχώνευσης, πώλησης μετοχών ή πώλησης περιουσιακών στοιχείων θα πρέπει επίσης να επηρεάσει τις φορολογικές επιπτώσεις.

Για παράδειγμα, πιθανή πώληση περιουσιακών στοιχείων οδηγεί σε επεξεργασία κεφαλαιουχικών κερδών ή ζημιών , ενώ η σύμβαση εργασίας έχει ως αποτέλεσμα το κανονικό εισόδημα και φορολογείται με υψηλότερο συντελεστή. Ακόμη και σε μια πώληση περιουσιακών στοιχείων, θα πρέπει να κατανείμετε την τιμή αγοράς μεταξύ των περιουσιακών στοιχείων με φορολογικά αποδοτικό τρόπο. Η κατανομή σε αποθέματα ή βραχυπρόθεσμα περιουσιακά στοιχεία συνήθως θα έχει ως αποτέλεσμα ευνοϊκότερη φορολογική μεταχείριση από την κατανομή σε ακίνητα ή υπεραξία.

Ακόμη και οι προσδοκίες για αλλαγή στη φορολογική νομοθεσία των ΗΠΑ μπορούν να επηρεάσουν την πώληση επιχειρήσεων. Εάν η τρέχουσα προεδρική διοίκηση ήταν πιθανό να απλοποιήσει τον φορολογικό κώδικα και να μειώσει τον φορολογικό συντελεστή υπεραξίας, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πιθανότατα περιμένουν να πουλήσουν. Όταν έχω βιώσει περιπτώσεις όπως αυτές, το αστείο μεταξύ των επαγγελματιών της M&A ήταν ότι οι πωλητές επιχειρήσεων πιθανότατα θα ζήσουν με τεχνητή υποστήριξη ζωής για να επιβιώσουν στη νέα φορολογική χρονιά και να αποκομίσουν υψηλότερα καθαρά έσοδα.

Κίνητρα αγοραστή

Η αγορά εξαγορών είναι δυναμική. Ένας ιδιοκτήτης ή διευθυντής που επιδιώκει να πουλήσει μια επιχείρηση θα πρέπει να γνωρίζει τις εξελίξεις που σχετίζονται με τη βιομηχανία και να κατευθύνει τις προσπάθειές του για πώληση για να αξιοποιήσει αυτές τις τάσεις.

Στις εξαγορές μου για μια ασφαλιστική εταιρεία, η αναπτυξιακή μας στρατηγική ήταν να αποκτήσουμε εταιρείες σε αγορές που ήταν στο εξωτερικό και λιγότερο ανταγωνιστικές. Εστιάσαμε επίσης σε εξαγορές που θα προσθέσουν πωλήσεις στο Διαδίκτυο στην υπάρχουσα ομάδα ασφαλιστικών πρακτόρων μας. Μερικοί από τους ανταγωνιστές μας αναζητούσαν παρόμοιες εξαγορές. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που γνωρίζουν τη δυναμική της βιομηχανίας κατάφεραν να αναπτύξουν μια στρατηγική πώλησης επιχειρήσεων βάσει αυτών των δυναμικών, μεγιστοποιώντας την αξία των μετόχων.

Ακολουθούν επιπρόσθετα παραδείγματα στρατηγικών για τη βιομηχανία:

• Μια ταχέως αναπτυσσόμενη επιχείρηση σε μια βιομηχανία αργής ανάπτυξης θα πρέπει να επικεντρωθεί σε στρατηγικούς αγοραστές που αναζητούν υψηλή ανάπτυξη. Τον Μάιο του 2016, η εταιρεία τροφίμων Hormel πλήρωσε 286 εκατομμύρια δολάρια για Justin's, μια ταχέως αναπτυσσόμενη παραγωγός βιολογικών καρυδιών.
• Οι εταιρείες με νεότερη πελατειακή βάση μπορούν να είναι καλές εξαγορές για καθιερωμένες εταιρείες στον ίδιο χώρο. Wal-Mart πρόσφατα προσπάθησε να επεκτείνει την πελατειακή της βάση σε νεότερους καταναλωτές ξοδεύοντας 200 εκατομμύρια δολάρια σε νεοσύστατες επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου με μοντέλα απευθείας προς καταναλωτές, συμπεριλαμβανομένων των Jet.com, Moosejaw, Shoebuy και ModCloth.
• Για τους αγοραστές ιδιωτικών μετοχών, οι επιχειρήσεις που οδηγούν σε αυξημένες πωλήσεις, μειωμένα γενικά έξοδα και αυξημένα μικτά περιθώρια εξακολουθούν να είναι ελκυστικές. Αυτοί οι αγοραστές προσελκύονται σε περιουσιακά στοιχεία με σημαντικό περιθώριο βελτιστοποίησης και βελτιώσεων απόδοσης.
• Για στρατηγικούς αγοραστές, οι αποφάσεις σχετικά με τις επενδύσεις κεφαλαίου λαμβάνονται συχνά συγκρίνοντας επιλογές κατασκευής έναντι αγοράς . Μια επιχείρηση που επιτρέπει σε έναν στρατηγικό αγοραστή να επιτύχει τους οικονομικούς ή στρατηγικούς της στόχους θα έχει πάντα μια ομάδα πιθανών αγοραστών.

Η αξία των συμβούλων

Κατά την πώληση μιας επιχείρησης, μπορεί να μπείτε στον πειρασμό να μειώσετε το κόστος και να αναλάβετε το έργο μόνοι σας. Ωστόσο, συνιστάται πάντοτε η χρήση έμπειρων δικηγόρων M&A, καθώς οι συμβάσεις κατανέμουν τον κίνδυνο της συναλλαγής μεταξύ των μερών και συχνά περιέχουν λεπτομερείς οικονομικούς όρους. Διατήρηση ενός Μ & Α σύμβουλος μπορεί επίσης να οδηγήσει σε υψηλότερη τιμή για την πώληση μιας επιχείρησης. Πρόσθετοι σύμβουλοι όπως λογιστές ή ειδικοί τεχνολογίας και ανθρώπινου δυναμικού μπορούν επίσης να προσθέσουν αξία σε συγκεκριμένες καταστάσεις.

Ως χρηματοοικονομικός σύμβουλος, συνεργάστηκα με έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης που αρχικά προσπάθησε να πουλήσει την επιχείρησή του μόνος του δημιουργώντας τη δική του λίστα ανταγωνιστών και άλλων πιθανών αγοραστών. Μετά την αποτυχία, συγκέντρωσε μια ομάδα δικηγόρων και συμβούλων M&A αργά στη διαδικασία. Τελικά, αυτή η αποτυχημένη απόπειρα πωλήσεων αμαύρωσε τη διαδικασία πώλησης και έθεσε ερωτήματα σχετικά με την αξία της επιχείρησης, οδηγώντας τελικά σε 25% χαμηλότερη τιμή πώλησης. Επιπλέον, ο ιδιοκτήτης, ο οποίος αρχικά ενδιαφερόταν να παραμείνει στην επιχείρηση μετά την πώληση, αναγκάστηκε να πουλήσει σε έναν οικονομικό αγοραστή με διαφορετικό στρατηγικό όραμα. Σύντομα αναγκάστηκε να φύγει από την εταιρεία. Αν και αυτή ήταν μια ακραία περίπτωση, δεν μπορώ να υπερεκτιμήσω τη σημασία της δημιουργίας μιας έμπειρης ομάδας συμβούλων.

Ενδιάμεσων χρηματοπιστωτικών οργανισμών

Οι δύο τύποι χρηματοπιστωτικών διαμεσολαβητών περιλαμβάνουν α) συμβούλους M&A και β) μεσίτες επιχειρήσεων.

Οι μεσίτες επιχειρήσεων συμμετέχουν γενικά στην πώληση μικρότερων εταιρειών (συνήθως με τιμές κάτω των 5 εκατομμυρίων δολαρίων). Πολλοί μεσίτες επιχειρήσεων απαριθμούν επιχειρήσεις προς πώληση σε μια ηλεκτρονική βάση δεδομένων με βασικές πληροφορίες, αλλά δεν καλούν προληπτικά τους πιθανούς αγοραστές. Με συναλλαγές αυτού του μεγέθους, ο μεσίτης αντιμετωπίζει μεγαλύτερη δυσκολία να 'εμπορεύσει πλήρως' τη συναλλαγή και να επικοινωνήσει με μεγάλο αριθμό πιθανών στρατηγικών και οικονομικών αγοραστών. Σε σύγκριση με τους μεσίτες επιχειρήσεων, οι σύμβουλοι M&A χειρίζονται μεγαλύτερες συναλλαγές και συμμετέχουν σε πιο επιχειρηματικό σχεδιασμό πριν από τη συναλλαγή. Επίσης, επικοινωνούν με μια ευρύτερη ποικιλία και μεγαλύτερο αριθμό πιθανών αγοραστών.

Τα οφέλη από τη χρήση ενός χρηματοοικονομικού ενδιάμεσου περιλαμβάνουν:

• Μειωμένος χρόνος και προσοχή που απαιτείται από τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης. Η διαδικασία πώλησης μιας επιχείρησης μπορεί συχνά να διαρκέσει από έξι έως δώδεκα μήνες. Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων δεν έχουν το χρόνο ή την ικανότητα να επιβλέπουν κάθε στάδιο της διαδικασίας χωρίς να αποσπά την απαιτούμενη προσοχή μακριά από τις τρέχουσες επιχειρηματικές δραστηριότητες.
• Αποθήκευση μεταξύ αγοραστή και πωλητή. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό σε περιπτώσεις όπου ο πωλητής της επιχείρησης επιδιώκει να διατηρήσει τα σχέδιά του εμπιστευτικά. ένας διαμεσολαβητής μπορεί να ζητήσει συμφέρον με βάση «χωρίς ονόματα».
• Ισότιμοι όροι μεταξύ αρχάριων πωλητών και έμπειρων αγοραστών. Ειδικά με τους οικονομικούς αγοραστές ή τους ενεργούς στρατηγικούς αγοραστές, η διαφορά στη γνώση της διαδικασίας απόκτησης μπορεί να είναι τεράστια. Οι αγοραστές ιδιωτικών μετοχών μπορούν να αγοράζουν δεκάδες επιχειρήσεις κάθε χρόνο και μπορούν να αποκτήσουν οι πιο ενεργοί στρατηγικοί αγοραστές, όπως η Google 10+ εταιρείες σε ένα χρόνο . Ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης που πουλά μια επιχείρηση θα έχει πρόβλημα να ανταγωνίζεται τις γνώσεις του.
• Δίκτυο δυνητικών αγοραστών και γνώση των διαφημίσεων. Ένας έμπειρος χρηματοοικονομικός διαμεσολαβητής με ισχυρό δίκτυο και γνώσεις μάρκετινγκ είναι σε θέση να δημιουργήσει ενδιαφέρον για την επιχείρησή σας. Εάν είναι επιτυχής, η τιμή στην οποία μπορείτε να πουλήσετε την επιχείρησή σας θα ενισχυθεί δημιουργώντας ανταγωνισμό μεταξύ αγοραστών σε μια διαδικασία δημοπρασίας.
• Εμπειρία με τη διαδικασία δέουσας επιμέλειας και νομική τεκμηρίωση. Η διαδικασία δέουσας επιμέλειας κατά την οποία οι αγοραστές εξετάζουν τα βιβλία και τα αρχεία της επιχείρησης που πωλείται, μπορεί να είναι πολύ χρονοβόρα και πολύπλοκη για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να αναλάβουν οι ίδιοι. Επιπλέον, έμπειροι χρηματοοικονομικοί διαμεσολαβητές βοηθούν στη δημιουργία μιας δομής συναλλαγών και συνεργάζονται με δικηγόρους σε νομικά έγγραφα.

Τα μειονεκτήματα της χρήσης ενός χρηματοοικονομικού ενδιάμεσου περιλαμβάνουν:

Τιμή

η ξαφνική συνειδητοποίηση της λύσης ενός προβλήματος ονομάζεται _____.

Οι ενδιάμεσοι χρηματοπιστωτικοί οργανισμοί μπορούν είτε να χρεώσουν μια σταθερή αμοιβή συναλλαγής, έναν παρακρατητή ή και τα δύο. Ο πωλητής της επιχείρησης θα είναι επίσης υπεύθυνος για τα έξοδα του διαμεσολαβητή.

• Οι αμοιβές επιχειρηματικών μεσιτών κυμαίνονται γενικά στο 10% της τιμής κτήσης. Συνήθως δεν χρεώνουν έναν παραλήπτη και τα τέλη καταβάλλονται μόνο κατά την πώληση της επιχείρησης.
• Τα τέλη για συμβούλους M&A ποικίλλουν ευρύτερα. Το πάγιο τέλος συναλλαγής για την πώληση μιας επιχείρησης ξεκινά γενικά από 40-60.000 $ και πολλοί σύμβουλοι βασίζουν τα «τέλη επιτυχίας» στο Τύπος 'Double Lehman' : 10% της πρώτης αξίας συναλλαγής 1 εκατομμυρίου $, 8% του δεύτερου 1 εκατομμυρίου $, 6% του τρίτου 1 εκατομμυρίου $, 4% του τέταρτου 1 εκατομμυρίου $ και 2% όλων των παραπάνω. Σύμφωνα με ένα Έρευνα του 2016 , τα τυπικά τέλη συναλλαγών στη μέση αγορά ήταν τα εξής (με βάση το ποσοστό της αξίας συναλλαγής):
  • 10 εκατομμύρια $ 3,5% - 5%
  • 50 εκατομμύρια $ 2% - 3%
  • 100 εκατομμύρια $ 1% - 1,5%
  • 250 εκατομμύρια $ 0,75% - 1%

Θα πρέπει να ευθυγραμμίσετε τα κίνητρά σας με αυτά του διαμεσολαβητή. Εάν ο συγκρατητής ενός συμβούλου είναι δυσανάλογα υψηλός, το κίνητρό τους για ολοκλήρωση μιας συμφωνίας μειώνεται. Σε αυτές τις περιπτώσεις, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης πρέπει να αντισταθεί στις ρυθμίσεις αμοιβών που περιλαμβάνουν μια σχετικά μεγάλη προκαταβολή. Από την άλλη πλευρά, εάν το «τέλος επιτυχίας» είναι δυσανάλογα υψηλό και ο σύμβουλος λαμβάνει μόνο σημαντική αποζημίωση κατά την πώληση, δημιουργεί κίνητρο για τον σύμβουλο να ολοκληρώσει μια συμφωνία - ακόμη και μια κακή.

Αποκάλυψη ευαίσθητων πληροφοριών

Ένας σύμβουλος M&A μπορεί να επικοινωνήσει με εκατοντάδες πιθανούς αγοραστές και να κυκλοφορήσει εμπιστευτικές επιχειρηματικές πληροφορίες σε μια προσπάθεια να δημιουργήσει μια ισχυρή δημοπρασία και να μεγιστοποιήσει την επιχειρηματική αξία. Η απλή αποκάλυψη ότι ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης εξετάζει μια πώληση μπορεί να επηρεάσει σημαντικά τους πελάτες, τους ανταγωνιστές και τους υπαλλήλους. Ένας έμπειρος σύμβουλος μπορεί να περιορίσει τον κίνδυνο αποκάλυψης εμπιστευτικών πληροφοριών.

Ανεξάρτητοι εμπειρογνώμονες αποτίμησης

Η διατήρηση ενός ανεξάρτητου εμπειρογνώμονα αποτίμησης μπορεί να μεγιστοποιήσει την αξία, ειδικά όταν χρησιμοποιείται σε συνεργασία με έναν σύμβουλο M&A. Με ένα μεγάλο ποσοστό των τελών συμβούλων M&A να καταβάλλονται μόνο εάν κλείσει μια συναλλαγή, ο σύμβουλος M&A αντιμετωπίζει μια εγγενή σύγκρουση συμφερόντων. Δηλαδή, μια επιχείρηση που αποτιμάται φθηνά θα πουλήσει πιο γρήγορα από μια επιχείρηση που αποτιμάται πλήρως. Ένας ανεξάρτητος εμπειρογνώμονας αποτίμησης παρέχει στον ιδιοκτήτη της επιχείρησης μια δεύτερη γνώμη και έναν έλεγχο αγοράς.

Όπως και με τη χρήση ενός χρηματοπιστωτικού διαμεσολαβητή, το μειονέκτημα της διατήρησης ενός ανεξάρτητου εμπειρογνώμονα αποτίμησης επιχειρήσεων είναι η τιμή. Μπορούν επίσης να παρατείνουν τη διαδικασία πώλησης. Για πολλές επιχειρήσεις, μια αξιολόγηση μπορεί να κοστίσει μεταξύ 3.000 και 40.000 $ και χρειάζονται 4-6 εβδομάδες, αν και είναι διαθέσιμες πιο αποδοτικές επιλογές για μικρότερες εταιρείες. Οι αποτιμήσεις μεγαλύτερων ή πιο περίπλοκων επιχειρήσεων μπορεί να διαρκέσουν μήνες και να είναι πολύ πιο δαπανηρές.

Νομικοί Σύμβουλοι

Η συμμετοχή έμπειρων δικηγόρων συγχώνευσης και εξαγοράς είναι κρίσιμη. Μετά από όλα, η διάρθρωση μιας συναλλαγής πώλησης επιχειρήσεων και η διαπραγμάτευση των εγγράφων είναι ασκήσεις κατανομής κινδύνου. Αυτά τα έγγραφα διασφαλίζουν ότι ο πωλητής θα λάβει το πλήρες ποσό που οφείλεται σε αυτούς και θα έχει περιορισμένη ευθύνη μετά την πώληση, διασφαλίζοντας επίσης ότι οι αγοραστές λαμβάνουν την αξία από την απόκτηση.

Για την αντιμετώπιση τυπικών διατάξεων προστασίας αγοραστών όπως δηλώσεις και εγγυήσεις ή μη ανταγωνισμός και συμφωνίες μη εκλιπασμού, έμπειροι νομικοί σύμβουλοι μπορούν να σας βοηθήσουν να αποκτήσετε ευνοϊκούς όρους και ασφαλή προστασία για εσάς. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό εάν πουλάτε σε μια επιχείρηση πολύ μεγαλύτερου μεγέθους, η οποία θα έχει εγγενώς μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη.

Προσδιορισμός της σωστής τιμής

Με τα χρόνια, έχω καταλάβει ότι η αποτίμηση των επιχειρήσεων είναι τόσο τέχνη όσο η επιστήμη, όπως αποδεικνύεται από το γεγονός ότι Το 27% των συναλλαγών πώλησης επιχειρήσεων δεν κλείνει . Από εκείνους που δεν κλείνουν, το 30% αποτυγχάνει λόγω ενός χάσματος στην αποτίμηση. Ωστόσο, οι ειδικοί συμφωνούν γενικά ότι υπάρχουν τρεις βασικές μέθοδοι αποτίμησης των επιχειρήσεων: προεξοφλημένες ταμειακές ροές, πολλαπλάσια αγοράς και αποτίμηση περιουσιακών στοιχείων.

Ενώ όλες αυτές οι μέθοδοι μπορούν να αποδειχθούν χρήσιμες στη σωστή κατάσταση, η αποτίμηση κερδών ή ταμειακών ροών θα παρέχει γενικά μια πιο ακριβή εικόνα της αξίας της επιχείρησης που πωλείται. Ακόμα καλύτερα, ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης που πωλεί μια επιχείρηση γνωρίζει μια ίδια επιχείρηση που έχει πουληθεί πρόσφατα και γνωρίζει την τιμή στην οποία πωλήθηκε.

Εκπτωτικές ταμειακές ροές και κεφαλαιοποίηση των μεθόδων κερδών

Απουσία πρόσφατης συγκρίσιμης πώλησης επιχειρήσεων για συγκριτική αξιολόγηση, προεξοφλημένες ταμειακές ροές ή κεφαλαιοποίηση μεθόδων αποτίμησης κερδών μπορεί να χρησιμοποιηθεί. Από τη μία πλευρά, τα μοντέλα προεξοφλημένων ταμειακών ροών χρησιμοποιούνται συνήθως για τη μοντελοποίηση αναπτυσσόμενων επιχειρήσεων και εκτιμούν τις προβλεπόμενες ταμιακές ροές για μια λογική περίοδο στο μέλλον. Αυτά στη συνέχεια προεξοφλούνται στο παρόν χρησιμοποιώντας ένα προεξοφλητικό επιτόκιο που προέρχεται από την αγορά. Τα μοντέλα κεφαλαιοποίησης κερδών, από την άλλη πλευρά, χρησιμοποιούνται για επιχειρήσεις όπου η μελλοντική ανάπτυξη είναι δύσκολο να εκτιμηθεί. Οι αποτιμήσεις αυτής της μεθόδου λαμβάνουν pro forma κέρδη και τις διαιρούν με ένα ποσοστό κεφαλαιοποίησης.

Τα pro formas προσαρμόζονται για ασυνήθιστα ή μη επαναλαμβανόμενα συμβάντα και προορίζονται να εξομαλύνουν τους αριθμούς. Για παράδειγμα, με τις ιδιωτικές εταιρείες, δεν είναι ασυνήθιστο η αποζημίωση των στελεχών να διαφέρει από τα πρότυπα του κλάδου. Το μοντέλο πρέπει να προσαρμοστεί ώστε να αντικατοπτρίζει τα επίπεδα αποζημίωσης που θα ήταν πιο τυπικά. Παρομοίως, οι ιδιωτικές εταιρείες ενδέχεται να έχουν συμβάσεις με άλλες εταιρείες που ανήκουν επίσης στον ιδιοκτήτη, και τα pro formas θα πρέπει να περιλαμβάνουν προσαρμογές εάν αυτές οι συμβάσεις διαφέρουν από τους κανόνες του κλάδου.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι το κατάλληλο προεξοφλητικό επιτόκιο μπορεί να είναι δύσκολο να προσδιοριστεί. Το προεξοφλητικό επιτόκιο ξεκινά πάντα με το «ποσοστό χωρίς κίνδυνο», ένα μακροπρόθεσμο ομόλογο των ΗΠΑ και προσαρμόζεται προς τα πάνω για να ληφθεί υπόψη ο επιπλέον κίνδυνος αγοράς μιας επιχείρησης. Ενα ασφάλιστρο κινδύνου ιδίων κεφαλαίων τότε θεωρείται, διαθέσιμο από πηγές όπως Duff & Phelps και μπορεί να δημιουργήσει ένα επιπλέον ασφάλιστρο για μια μικρότερη εταιρεία ή μια εταιρεία σε μια πιο αβέβαιη βιομηχανία. Εκτός από αυτές τις προσαρμογές, το προεξοφλητικό επιτόκιο μπορεί να προσαρμοστεί ακόμη υψηλότερα βάσει των εκτιμήσεων του «κανόνα» που εκτιμά ο επιχειρηματικός εκτιμητής ότι είναι κατάλληλοι για τον προσδιορισμό του πραγματικού κινδύνου της εταιρείας.

Πολλαπλάσια αγοράς

Το σημείο εκκίνησης για μια πολλαπλή αποτίμηση της αγοράς είναι μια δημόσια εταιρεία στον ίδιο κλάδο. Πολλαπλάσια όπως τιμή-προς-κέρδη, τιμή-προς-πωλήσεις, τιμή-προς-EBITDA και τιμή-προς-βιβλίο είναι ευρέως διαθέσιμα από πηγές όπως Bloomberg και Google Finance . Τα πολλαπλάσια για τις δημόσιες εταιρείες εφαρμόζονται στη συνέχεια στα κατάλληλα δεδομένα για την επιχείρηση που εκτιμάται. Στη συνέχεια, εφαρμόζονται προσαρμογές στον προκύπτοντα αριθμό για να ληφθεί υπόψη η διαφορά ρευστότητας μεταξύ δημόσιας διαπραγμάτευσης, η οποία μπορεί να πωληθεί εύκολα, και ένα ελεγκτικό ενδιαφέρον για μια εταιρεία, ειδικά εάν είναι ιδιωτική.

Αν και τα υψηλά δημόσια συγκρίσιμα είναι ιδανικά για ιδιοκτήτες που πωλούν την επιχείρησή τους, ενδέχεται να μην αντικατοπτρίζουν την πραγματική αξία της εταιρείας. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι τιμές για τα δημόσια αποθέματα επηρεάζονται έντονα από το γενικό κλίμα του χρηματιστηρίου και τον ενθουσιασμό των επενδυτών για τομείς που είναι προς το παρόν ευνοημένοι. Για παράδειγμα, μια εταιρεία τεχνολογίας θα έχει επί του παρόντος υψηλότερα πολλαπλάσια αγοράς από τις εταιρείες με παρόμοιες επιχειρηματικές προοπτικές λόγω του έντονου ενδιαφέροντος των επενδυτών για μετοχές στον τομέα της τεχνολογίας. Επιπλέον, οι εμπειρογνώμονες αποτίμησης επιχειρήσεων που βασίζονται σε πολλαπλάσια της αγοράς δυσκολεύονται συχνά να αναπτύξουν μια κατάλληλη ομάδα δημόσιων εταιρειών. Η αποτίμηση της επιχείρησης που ξεκινά με μια ευρεία ομάδα συγκρίσιμων εταιρειών ενδέχεται να μην αντικατοπτρίζει πραγματικά την αξία της εταιρείας που πωλείται.

Αποτίμηση περιουσιακών στοιχείων

ο μέθοδος αποτίμησης περιουσιακών στοιχείων Η εκτίμηση μιας εταιρείας που πωλείται περιορίζεται γενικά σε εταιρείες χαρτοφυλακίου ή σε εταιρείες πλούσιες σε περιουσιακά στοιχεία, καθώς η αξία των περιουσιακών στοιχείων μιας επιχείρησης δεν έχει καμία σχέση με τη μελλοντική παραγωγή ταμειακών ροών της εταιρείας. Στην περίπτωση μιας εταιρείας χαρτοφυλακίου, η αξία της εταιρείας αποτελείται από μια συλλογή άλλων εταιρειών ή επενδύσεων σε μετοχές ή χρέη. Κάθε περιουσιακό στοιχείο μπορεί να έχει τη δική του πολιτική σχετικά με τις διανομές ταμειακών ροών στην εταιρεία χαρτοφυλακίου, οπότε η εκτίμηση των προεξοφλημένων ταμειακών ροών δεν έχει νόημα.

Ωστόσο, υπάρχουν εξαιρέσεις με εταιρείες ενέργειας ή βασικών προϊόντων. Στην περίπτωση των εταιρειών φυσικών πόρων, η ταμειακή ροή είναι σημαντική, αλλά η αξία καθορίζεται τελικά από τα περιουσιακά στοιχεία της εταιρείας. Ομοίως, μια εταιρεία χρυσού μπορεί να παρέχει μετρητά στους ιδιοκτήτες της σε τακτική βάση, αλλά ο χρυσός της είναι ο πιο σημαντικός οδηγός αξίας. Η τιμή του χρυσού που μειώνεται από 1.850 $ ανά ουγγιά το 2011 σε 1.200 $ ανά ουγγιά το 2017 θα αντισταθμίσει οποιαδήποτε αλλαγή στην πολιτική μερισμάτων από τη διοίκηση.

Μεγιστοποίηση της αξίας των μετόχων

Ένα σημαντικό μέρος των επιχειρήσεων που προσφέρονται προς πώληση τελικά δεν πωλούν. Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, μία από τις κύριες αιτίες είναι το χάσμα μεταξύ του τι πιστεύει ο ιδιοκτήτης ότι η επιχείρηση αξίζει και της τιμής που ο αγοραστής είναι διατεθειμένος να πληρώσει. Συχνά, αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ένας ιδιοκτήτης έχει επικεντρωθεί πάρα πολύ στις επιχειρηματικές του δραστηριότητες και δεν έχει κάνει αρκετά για να ερευνήσει ή να σχεδιάσει την τελική του πώληση. Για να αποφύγετε αυτό το ζήτημα, εφαρμόστε τις ακόλουθες βέλτιστες πρακτικές:

πώς να εντοπίσετε διαρροή μνήμης

Δημιουργήστε μια ομάδα βαθιάς διαχείρισης

Η κοινή συμβουλή για τους εργαζομένους είναι να « Κάντε τον εαυτό σας απαραίτητο '- Δηλαδή, συνεισφέρετε τόσο πολύ ώστε να γίνετε αναντικατάστατοι από τους άλλους. Ωστόσο, για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, η καλύτερη πορεία δράσης είναι το αντίθετο: πρέπει να διασφαλίσετε ότι η υπόλοιπη ομάδα μπορεί να λειτουργήσει χωρίς εσένα. Αν και μπορεί να είστε το κύριο σημείο επαφής με βασικούς πελάτες εδώ και χρόνια, σκεφτείτε να μεταβιβάσετε και να μεταβιβάσετε αυτές τις σχέσεις στην ομάδα σας. Διαφορετικά, εάν και όταν φύγετε, δεν υπάρχει καμία εγγύηση ότι αυτοί οι πελάτες θα παραμείνουν με την εταιρεία. Ο κίνδυνος απώλειας σημαντικών πηγών εσόδων ή προσφοράς μπορεί να μειώσει σημαντικά την τιμή αγοράς ή να οδηγήσει σε αποτυχημένη συναλλαγή.

Εξετάστε και προσαρμόστε τη λειτουργική αποδοτικότητα στρατηγικά

Εξετάστε τις τρέχουσες επιχειρηματικές σας πρακτικές και, εάν είναι απαραίτητο, υιοθετήστε αποτελεσματικές διαδικασίες λειτουργίας πριν από την πώληση. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει επενδύσεις σε νέο εξοπλισμό ή τεχνολογία ή μπορεί να σημαίνει προσθήκη ή μείωση προσωπικού. Για παράδειγμα, οι αγοραστές θα ενδιαφέρονται λιγότερο για μια επιχείρηση που εκτρέπει τον χρόνο των εργαζομένων με υψηλή αποζημίωση σε εργασίες που μπορούν να γίνουν πιο οικονομικά από άλλους.

Έχω συμμετάσχει σε πολλές συναλλαγές όπου τα pro forma οικονομικά και η προκύπτουσα τιμή αγοράς προσαρμόζονται για να ληφθούν υπόψη οι αναγκαίοι ή οι υπερβολικοί υπάλληλοι. Εάν ένας αγοραστής αντιληφθεί τον κίνδυνο ότι δεν είναι εφικτή η αποδοτικότητα και η εξοικονόμηση κόστους, θα προσαρμόσουν την τιμή αγοράς προς τα κάτω. Επομένως, η εφαρμογή αυτών των μέτρων πριν από τη μείωση μιας πώλησης μπορεί να βοηθήσει στην αιτιολόγηση μιας υψηλότερης αποτίμησης.

Διευρύνετε τη βάση πελατών σας

Για τις περισσότερες επιχειρήσεις, τα έσοδα από πωλήσεις υπαγορεύουν το μεγαλύτερο μέρος της αξίας τους. Οι αγοραστές θα εξετάζουν πάντα την πελατειακή βάση και θα αξιολογούν τον κίνδυνο αποχώρησης από τους πελάτες μετά την πώληση. Για επιχειρήσεις με συγκεντρωμένη πελατειακή βάση, ο κίνδυνος απώλειας ενός ή δύο πελατών μπορεί να ασκήσει πτωτική πίεση στην τιμή αγοράς. Πρέπει να διευρύνετε την πελατειακή βάση για να μειώσετε την εξάρτηση από έναν μικρό αριθμό βασικών πελατών.

Εναλλακτικά, εάν βασίζεστε σε μεγάλο βαθμό σε ένα μόνο κανάλι διανομής, η διαφοροποίηση της διανομής προϊόντων ή υπηρεσιών μπορεί επίσης να βοηθήσει στη μεγιστοποίηση της αξίας. Πολλές πηγές εσόδων οδηγούν πάντα σε υψηλότερη αποτίμηση.

Δημιουργήστε ισχυρές οικονομικές εκθέσεις και συστήματα

Οι αγοραστές πρέπει να βασίζονται σε ακριβείς οικονομικές καταστάσεις και συστήματα για να εκτιμήσουν την οικονομική απόδοση μιας επιχείρησης. Έχω δει πολλές μεγάλες και πολύπλοκες επιχειρήσεις να στερούνται ισχυρών λογιστικών και χρηματοοικονομικών διαδικασιών, βασιζόμενοι πάρα πολύ σε βασικά χρηματοοικονομικά συστήματα. Αυτό αντιπροσωπεύει κίνδυνο για τους αγοραστές. Τελικά, εάν ο αγοραστής δεν μπορεί να βασιστεί στους αριθμούς του πωλητή, ο αγοραστής είτε θα προσαρμόσει την τιμή αγοράς προς τα κάτω είτε θα ακυρώσει πλήρως τη συναλλαγή.

Οι αγοραστές προτιμούν τις οικονομικές καταστάσεις πωλητών που ελέγχονται από μια ανεξάρτητη, ελεγκτική εταιρεία υψηλής ποιότητας. Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων χρησιμοποιούν τοπικές λογιστικές εταιρείες όταν ξεκινούν τις επιχειρήσεις τους και μείνετε μαζί τους καθώς η επιχείρηση μεγαλώνει . Ως αποτέλεσμα, οι αριθμοί ενδέχεται να μην ενσωματώνουν σωστά διαδικασίες που θα χρησιμοποιούσαν μια μεγαλύτερη εταιρεία που ειδικεύεται στη λογιστική των επιχειρήσεων. Η αδυναμία παροχής ολοκληρωμένων και επαγγελματικά προετοιμασμένων δηλώσεων σε έναν αγοραστή μπορεί να μειώσει την αξία της εταιρείας.

συμπέρασμα

Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, έχετε αναμφίβολα αφιερώσει ένα σημαντικό μέρος της ζωής σας στην οικοδόμηση της επιχείρησής σας. Η απόφαση να πουλήσετε την επιχείρησή σας μπορεί ταυτόχρονα να είναι τρομακτική και απελευθερωτική. Πρόσφατα ο Richard Branson παρείχε έναν ενδιαφέροντα λογαριασμό της απόφασής του να πουλήσει την Virgin Records:

Η πώληση της Virgin Records ήταν μια από τις πιο δύσκολες αποφάσεις που έπρεπε να κάνω. Αλλά ήταν επίσης ένας απαραίτητος και υπολογισμένος κίνδυνος. Δεν είχα καν σκεφτεί να πουλήσω την Virgin Records. Στην πραγματικότητα όταν ΕΜΙ έκαναν την προσφορά τους ύψους 1 δισεκατομμυρίων δολαρίων το 1992, μόλις υπογράψαμε το Πέτρες που κυλάνε κάτι που προσπαθούσαμε να κάνουμε για είκοσι χρόνια. Είχαμε ξεκινήσει τη ζωή ως ένα μικρό ξεκίνημα, αναπτύσσοντας το πίσω μέρος της επιτυχίας των Tubular Bells του Mike Oldfield. Από ένα μικρό ξεκίνημα, εξελιχθήκαμε στη μεγαλύτερη ανεξάρτητη δισκογραφική εταιρεία στον κόσμο.

Όμως, κατά τη στιγμή αυτής της προσφοράς, βρισκόμασταν δαπανηρές διαφορές σε δικαστική υπόθεση εναντίον βρετανικές Αερογραμμές (το οποίο τελικά κερδίσαμε) μετά την εκστρατεία «βρώμικα κόλπα». Αν συνεχίζαμε να τρέχουμε και τις δύο εταιρείες, και οι δύο θα είχαν κλείσει… [B] πωλώντας την Virgin Records, αφήσαμε και τις δύο εταιρείες σε ισχυρές θέσεις και κρατήσαμε πολλούς ανθρώπους στη δουλειά τους. Και οι δύο επιχειρήσεις εξακολουθούν να ευδοκιμούν σήμερα.

Η επένδυση σε εκ των προτέρων προγραμματισμό για την πώληση της επιχείρησής σας είναι ζωτικής σημασίας για την πραγματοποίηση απόδοσης των πόρων που έχετε ήδη διαθέσει. Είναι φυσικό να πιστεύουμε ότι ο χρόνος σωστής τοποθέτησης και πώλησης της επιχείρησής σας είναι περιττό βάρος. Ωστόσο, αυτή τη φορά είναι ζωτικής σημασίας για την αύξηση της τιμής πώλησης και, τελικά, να σας βοηθήσει να πραγματοποιήσετε την πλήρη αξία της επιχείρησης. Ο συνδυασμός της σωστής ομάδας και της επαρκούς επένδυσης του χρόνου μπορεί να είναι η διαφορά μεταξύ του απλού κλεισίματος του καταστήματος και της μεγιστοποίησης μιας πηγής μελλοντικού πλούτου.

Όπως και ο Branson, είτε επιλέγετε να ξοδέψετε αυτόν τον μελλοντικό πλούτο σε ένα απομακρυσμένο νησί στον ήλιο είτε στην επόμενη επιχείρησή σας, λοιπόν, αυτό εξαρτάται από εσάς!

Κατανόηση των βασικών

Γιατί οι άνθρωποι πωλούν τις επιχειρήσεις τους;

Σε γενικές γραμμές, όταν η αξία μιας προσφοράς είναι μεγαλύτερη από το άθροισμα των προβλεπόμενων μελλοντικών ταμειακών ροών σας, είναι καιρός να πουλήσετε. Μπορεί επίσης να υπάρχουν μη οικονομικά κίνητρα για πώληση. Παραδείγματα περιλαμβάνουν: συνταξιοδότηση, εξουδετέρωση και την επιθυμία να αποκτήσετε μια μεγαλύτερη επιχείρηση.

Πόσος χρόνος χρειάζεται για να πουληθεί μια εταιρεία;

Από τα τέλη του 2016, η μέση φορά που μια μικρή επιχείρηση βρισκόταν στην αγορά ήταν λίγο πάνω από 5 μήνες (160 ημέρες), κάτω από την κορυφή των 200 ημερών στα μέσα του 2012. Για μεγαλύτερες εταιρείες, η διαδικασία πώλησης μπορεί να διαρκέσει μεταξύ 5 και 12 μηνών.

Πώς ανακαλύπτετε τι αξίζει μια επιχείρηση;

Η αποτίμηση των επιχειρήσεων είναι τόσο τέχνη όσο η επιστήμη, ωστόσο οι ειδικοί συμφωνούν γενικά ότι υπάρχουν τέσσερις βασικές μέθοδοι αποτίμησης των επιχειρήσεων: συγκρίσιμες εταιρείες / προσφορές, προεξοφλημένες ταμειακές ροές, πολλαπλάσια αγοράς και αποτίμηση περιουσιακών στοιχείων.

Τι είναι η ανάλυση DCF;

Τα μοντέλα προεξοφλημένων ταμειακών ροών χρησιμοποιούνται συνήθως για τη μοντελοποίηση αναπτυσσόμενων επιχειρήσεων και εκτιμούν pro forma προβλεπόμενες ταμειακές ροές για μια λογική περίοδο στο μέλλον. Αυτά στη συνέχεια προεξοφλούνται στο παρόν χρησιμοποιώντας ένα προεξοφλητικό επιτόκιο που προέρχεται από την αγορά.