Περίληψη των κυριότερων σημείων

Τι είναι αναλογιστής;

• Φέρνοντας στατιστικές προσεγγίσεις για την αξιολόγηση των μακροπρόθεσμων πιθανοτήτων και αποτελεσμάτων, οι αναλογιστές έχουν παραδοσιακά επικεντρωθεί στους τομείς των συντάξεων και των ασφαλίσεων.
• Λόγω της αυξημένης ανάγκης για τη λήψη στατιστικών αποφάσεων σε άλλες μορφές επιχειρήσεων, οι αναλογιστές έχουν πλέον διακλαδώσει, στο σημείο όπου τώρα μόνο το 30% των μελών του Ινστιτούτου Αναλογιστών εργάζονται σε παραδοσιακούς τομείς συντάξεων / ασφαλίσεων.
• Η μακροπρόθεσμη και ποσοτική προσέγγιση της αναλογιστικής επιστήμης το καθιστά ένα εξαιρετικό εργαλείο για χρήση για τη μεγιστοποίηση της μακροπρόθεσμης αξίας των μετόχων.

Η δύναμη της μεθόδου αναλογιστικής αποτίμησης

• Η αναλογιστική μέθοδος αποτίμησης ακολουθεί μια παρόμοια διαδικασία αποτίμησης με τις παραδοσιακές τεχνικές προεξοφλημένων ταμειακών ροών.
• Ωστόσο, εφαρμόζει δύο βασικούς διαφοροποιητές: 1) Λειτουργεί σε ακόμη πιο μακροπρόθεσμη βάση έως και 80 ετών και 2) εφαρμόζει στατιστικές πιθανότητες για καθε ταμειακή ροή για να εκτιμήσουν την ατομική τους πιθανότητα εμφάνισης.
• Τα στατιστικά στοιχεία για τον υπολογισμό κάθε ταμειακής ροής μπορούν να εξακριβωθούν από την ανάλυση δεδομένων που παρέχονται από τις τρέχουσες επιχειρηματικές δραστηριότητες. Ένα εργαλείο ανάλυσης κοόρτης στις μεθόδους SaaS, για παράδειγμα, είναι μια εξαιρετική πηγή προθέσεων και τάσεων των πελατών.

Πώς μπορεί ένας αναλογιστής να βοηθήσει στη βελτίωση των επιχειρηματικών μετρήσεων;

• Οι μετρήσεις αξίας διάρκειας ζωής πελατών (CLV) μπορούν να επεκταθούν με τη χρήση αναλογιστικών μεθόδων αποτίμησης. Η πιο μακροπρόθεσμη προβολή των δημογραφικών στοιχείων των πελατών και του δυναμικού εσόδων μπορεί να επιτρέψει σε μια επιχείρηση να σχεδιάσει τμηματοποιημένο μάρκετινγκ πιο βιώσιμα.
• Μια αναλογιστική αποτίμηση του CLV μπορεί να παρέχει περισσότερες πληροφορίες για τα ποσοστά διατήρησης, το κόστος ευκαιρίας μεταξύ των καναλιών και την ολιστική προστιθέμενη αξία σε ολόκληρες επιχειρηματικές μονάδες, όχι μόνο σε τμήματα.
• Η εφαρμογή της αναλογιστικής επιστήμης στις μετρήσεις ανθρώπινου δυναμικού βελτιώνει την επιχειρηματική ευφυΐα έναντι της απόδοσης του προσωπικού και επιτρέπει την ορθή ευθυγράμμιση των κινήτρων.

Πώς μπορείτε να αρχίσετε να το εφαρμόζετε τώρα

• Η δημιουργία ενός ισχυρού εργαλείου ανάλυσης κοόρτης είναι το πρώτο βήμα που μπορεί να κάνει ένας αναλογιστής για να φέρει περισσότερη λήψη αποφάσεων βάσει δεδομένων στις μετρήσεις σας.
• Με αυτό στο χέρι, οι πιθανότητες μπορούν να συνδεθούν με τις μελλοντικές ταμειακές ροές, επιτρέποντας περισσότερη σαφήνεια σχετικά με τον προϋπολογισμό των επιχειρήσεων και τις προσδοκίες ρευστότητας.
• Με τις πιθανότητες και τις συμπεριφορές διαφορετικών ομάδων που αναλύονται, ένας αναλογιστής μπορεί να αρχίσει να συνεργάζεται με την ομάδα πωλήσεων για να τροποποιήσει τις προσπάθειες καθώς και να αυξήσει τα έσοδα και τη διατήρηση.
• Εάν θέλετε να αποκτήσετε άλλη επιχείρηση ή να αποκτήσετε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τη δική σας αποτίμηση, ένας αναλυτής μπορεί να δημιουργήσει μια αναλογιστική αποτίμηση DCF για να σας βοηθήσει να κατανοήσετε με μεγαλύτερη σαφήνεια τους μελλοντικούς κινδύνους στο παιχνίδι.

Πέρα από την ασφάλιση: Ο μεταβαλλόμενος ρόλος και η αντίληψη των αναλογιστών

Ακούω συχνά την ερώτηση «Τι είναι ο αναλογιστής;» Λοιπόν, οι αναλογιστές είναι μοναδικοί στο ότι έχουν μια βαθιά κατανόηση τόσο των επιχειρήσεων όσο και των στατιστικών. Παραδοσιακά, ένας διαφοροποιητής του αναλογιστή ήταν η ικανότητά τους να κατανοήσουν οικονομικά τους εξαιρετικά μακροπρόθεσμους ορίζοντες - συνήθως εκείνους που σχετίζονται με τη διάρκεια ζωής των ανθρώπων. Αυτό προσφέρεται φυσικά σε αναλογιστές που εργάζονται στους παλιούς τομείς της ασφάλισης ζωής και των συντάξεων

Ωστόσο, δεν είναι μόνο η μακροχρόνια κατανόηση ενός αναλογιστή, αλλά είναι επίσης η ικανότητά τους να αξιοποιούν ένα ευρύ φάσμα ακαδημαϊκών τομέων και να τα εφαρμόζουν σε επιχειρηματικό πλαίσιο. Για το σκοπό αυτό, το Ινστιτούτο Αναλογιστών ορίζει αναλογιστές ως επαγγελματίες που:

αξιολόγηση κινδύνου και ευκαιριών - εφαρμογή μαθηματικών, στατιστικών, οικονομικών και χρηματοοικονομικών αναλύσεων σε ένα ευρύ φάσμα επιχειρηματικών προβλημάτων.

Λόγω αυτής της ευρείας ικανότητας, άκουσα πρόσφατα ότι μόνο το 30% των μελών του Ινστιτούτου Αναλογιστών εργάζονται στην ασφάλιση ζωής ή τις συντάξεις - την παραδοσιακή «καρδιά» του κλάδου.

Μαζί με την εστίασή τους σε μακροπρόθεσμους χρονικούς ορίζοντες και «κίνδυνο και ευκαιρίες», η εμπειρία του αναλογιστή μπορεί να βοηθήσει πολύ τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις να αποκτήσουν σημαντικές γνώσεις σχετικά με την επιχειρησιακή και χρηματοοικονομική απόδοση. Πιθανώς μεγαλύτερης σημασίας, εφαρμόζοντας αναλογιστικές τεχνικές, η διοίκηση μιας εταιρείας μπορεί να ωθεί στη λήψη αποφάσεων που έχουν τη μεγιστοποίηση της αξίας των μετόχων ως σταθερή κατευθυντήρια αρχή.

Μπορώ προσωπικά να επιβεβαιώσω αυτό το φαινόμενο. Ως αναλογιστής, έχω συνεργαστεί με πελάτες τόσο διαφορετικούς όσο:

1. Μικροδανειστήρες : ανάπτυξη ενός μοντέλου αναμενόμενης πιστωτικής απώλειας
2. Κατασκευαστές κινητών τηλεφώνων : να καθορίσουν το κόστος των εγγυήσεων που προσφέρονται στα τηλέφωνά τους
3. Ταμεία συνταξιοδότησης : να προσφέρουν στα μέλη τους έναν λογαριασμό ταμιευτηρίου έκτακτης ανάγκης
4. Ενάγοντες : για τον υπολογισμό της απώλειας που προκύπτει από ατυχήματα με μηχανοκίνητα οχήματα.

Αυτή η ανάρτηση ιστολογίου θα διερευνήσει μερικούς από τους τρόπους με τους οποίους η εφαρμογή μιας μεθοδολογίας αναλογιστικής αποτίμησης σε οποιοδήποτε προϊόν, υπηρεσία ή επιχείρηση - ιδίως εκείνες με ταμειακές ροές τύπου προσόδων - μπορούν να βοηθήσουν σημαντικά στη λήψη στρατηγικών αποφάσεων. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό σε αυτές τις μέρες του SaaS και των επιχειρηματικών μοντέλων βάσει συνδρομών.

Εάν η επιδίωξη της αξίας των μετόχων είναι μακροπρόθεσμη, τότε εφαρμόστε αναλογιστικές μεθόδους

ο αναζήτηση αξίας θα πρέπει να διαπεράσει τη διαδικασία λήψης αποφάσεων μιας επιχείρησης. Η διοίκηση μιας εταιρείας θα πρέπει να λαμβάνει στρατηγικές αποφάσεις με βάση το αν θα αυξήσει τη μακροπρόθεσμη αξία της εταιρείας στους μετόχους και όχι σε οποιαδήποτε άλλη οικονομική μέτρηση.

Δεν πιστεύω ότι οποιαδήποτε ομάδα διαχείρισης μιας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης θα υποστήριζε ότι δεν σκοπεύουν να κάνουν την εταιρεία όσο το δυνατόν πιο πολύτιμη για τους ιδιοκτήτες της. Είναι μάλλον θέμα πρακτικότητας ότι αυτός ο στόχος συχνά δεν βρίσκεται στην πρώτη γραμμή της διαδικασίας λήψης αποφάσεών τους, γιατί πώς μετράει κανείς τις επιπτώσεις στην αξία μιας επιχείρησης για κάθε απόφαση;

τι είναι ένας κόμβος Javascript

Είναι ο ισχυρισμός μου ότι η χρήση ενός μέθοδος αναλογιστικής αποτίμησης , ή αυτός που την προσεγγίζει, είναι ο καταλληλότερος τρόπος μέτρησης της προστιθέμενης αξίας μιας στρατηγικής απόφασης. Με την ποσοτικοποίηση της επίδρασης στην αξία μιας εταιρείας για κάθε επιλογή που εξετάζεται, η διοίκηση θα έχει ένα εξαιρετικά ισχυρό εργαλείο που θα της επιτρέπει να λαμβάνει σωστές αποφάσεις βάσει των διαθέσιμων πληροφοριών.

Η μέθοδος αναλογιστικής αποτίμησης είναι μια αναβάθμιση στα εργαλεία DCF

ο αξία οποιουδήποτε περιουσιακού στοιχείου (ή υποχρέωσης, για αυτό το θέμα), είτε ενσώματου είτε άυλου, ισούται με το αναμενόμενος παρούσα αξία των μελλοντικών ταμειακών ροών, οι οποίες θα πραγματοποιηθούν από αυτό το περιουσιακό στοιχείο. Αυτό είναι, στην ουσία, το μέθοδος αποτίμησης ταμειακών ροών , το οποίο χρησιμοποιείται ευρέως στη χρηματοδότηση επενδύσεων και στην εταιρική χρηματοοικονομική διαχείριση.

Η αναλογιστική τεχνική αποτίμησης βασίζεται σε αυτήν τη μέθοδο, αλλά έχει δύο σημαντικά πρόσθετα χαρακτηριστικά:

1. Εφαρμογή αναλογιστικής μεθόδου ανάλυσης για πολύ μεγάλες χρονικές περιόδους (συχνά εκτείνεται σε περιόδους άνω των 80 ετών)
2. Η χρήση πιθανοτήτων για τον προσδιορισμό της αναμενόμενης στατιστικής αξίας κάθε μελλοντικής ταμειακής ροής. Αυτός είναι ο βασικός διαφοροποιητής.

Με απλά λόγια, ο αναλογιστής θα προβάλλει κάθε μελλοντική ταμειακή ροή, θα καθορίσει την πιθανότητα με την οποία θα συμβεί η ταμειακή ροή και, στη συνέχεια, θα τα μειώσει πιθανότητα σταθμισμένο ταμειακές ροές προς το παρόν. Αναπτύσσοντας αυτήν την τεχνική αποτίμησης, οι αναλογιστές δημιούργησαν μια μέθοδο που επιτρέπει ρητά όλα τα σχετικά ενδεχόμενα που προκύπτουν από την αβεβαιότητα στις ταμειακές ροές.

Το διάγραμμα 1 παρακάτω δείχνει ένα παράδειγμα αυτού, όπου η προσθήκη μακροπρόθεσμων ταμειακών ροών με ατομικές πιθανότητες να δημιουργεί μια πολύ πιο ακανόνιστη καμπύλη προεξοφλημένων ταμειακών ροών από ό, τι φαίνεται στα παραδοσιακά μέτρα DCF.

Προσδιορισμός της αξίας των νέων επιχειρηματικών ευκαιριών και των συμβιβασμών τους

Η μεθοδολογία αναλογιστικής αποτίμησης μπορεί να εφαρμοστεί σε κάθε προϊόν / υπηρεσία που προσφέρει μια επιχείρηση. Αυτό μπορεί να βοηθήσει τη διαχείριση στη σύγκριση της προστιθέμενης αξίας (ή μη προστιθέμενης) από τις διαφορετικές σειρές προϊόντων τους. Με τη σειρά του, αυτό θα πρέπει να κατευθύνει αποφάσεις σχετικά με τη βιωσιμότητα τόσο των τρεχόντων όσο και των μελλοντικών προϊόντων. Η αναλογιστική μέθοδος μπορεί επίσης να επισημάνει τους οδηγούς της σχετικής επιτυχίας των προϊόντων που θα μπορούσαν να ενημερώσουν τις ενέργειες που πρέπει να ληφθούν για τη διόρθωση των γραμμών με χαμηλή απόδοση.

Λαμβάνοντας υπόψη την υιοθέτηση νέων προϊόντων από το παρελθόν, ιδίως την υιοθέτηση νέων προϊόντων από υφιστάμενους πελάτες, η αξία ενός νέου προϊόντος μπορεί να προσδιοριστεί με αρκετή ακρίβεια, υπό την προϋπόθεση ότι υπάρχουν επαρκή στοιχεία του παρελθόντος. Και πάλι, ενώ η τεχνική είναι αρκετά παρόμοια με τη μεθοδολογία της Καθαρής Τρέχουσας Αξίας, η ικανότητα ενσωμάτωσης πιθανοτήτων και απρόβλεπτων σε ταμειακές ροές δίνει στην αναλογιστική τεχνική ένα σημαντικό πλεονέκτημα.

Με παρόμοιο τρόπο, μια ολόκληρη επιχείρηση μπορεί να εκτιμηθεί. Μπορούν να ληφθούν υπόψη τόσο οι επιχειρήσεις που ισχύουν όσο και οι μελλοντικές πιθανές επιχειρήσεις που προκύπτουν από την καλή θέληση. Υποθέτοντας ότι χρησιμοποιούνται ακριβείς παραδοχές, αυτός θα μπορούσε να είναι ο καταλληλότερος τρόπος για να εκτιμήσετε μια επιχείρηση τύπου προσόδου με επαρκή δεδομένα.

Εκτός από τα πλεονεκτήματα που έχουν ήδη αναφερθεί, ορισμένα σημαντικά πλεονεκτήματα των αναλογιστικών παραγόμενων αξιών μπορούν να εντοπιστούν σε σύγκριση με τους λογιστικούς αριθμούς:

1. Οι αναλογιστικές αξίες λαμβάνουν υπόψη το μελλοντικό κέρδος σε ισχύ επιχείρηση, έτσι ώστε η εκτίμηση της επιχειρηματικής απόδοσης να μην παραμορφώνεται από νέα επιχειρηματική πίεση.
2. Λαμβάνοντας υπόψη το μελλοντικό κέρδος σε ισχύουσα επιχείρηση, οι αναλογιστικές αξίες αντικατοπτρίζουν επίσης καλύτερα την αξία αυτής της επιχείρησης από τους λογιστικούς αριθμούς, οι οποίοι αντικατοπτρίζουν μόνο τα τρέχοντα κέρδη.
3. Οι αναλογιστικές αξίες επιτρέπουν τον κίνδυνο και τη χρονική αξία του χρήματος. ( Huang, 2006 )

Platinum Life , ένας εξειδικευμένος ασφαλιστής ζωής της Νοτίου Αφρικής, έχει συνεργαστεί με μια σειρά επιχειρήσεων που χρησιμοποιούν αυτές τις αρχές αναλογιστικής αποτίμησης. Μετατρέποντας τις παραδοσιακές επιχειρήσεις λιανικής ή παροχής υπηρεσιών σε επιχειρηματικά μοντέλα που βασίζονται σε συνδρομή, δημιούργησαν εταιρείες που υποστηρίζονται από εισόδημα προσόδων. Έχουν αντιγράψει αυτήν την προσέγγιση σε βιομηχανίες τόσο διαφορετικές όσο τα καλλυντικά και το λογισμικό, τη μόδα, την εκπαίδευση και τη διατροφή. Οι αναλογιστές τους αναλύουν κάθε νέο προϊόν που προβλέπεται για την αναμενόμενη προστιθέμενη αξία του στην επιχείρηση.

Πώς μπορώ να λάβω τα αναμενόμενα στατιστικά στοιχεία πιθανότητας;

Τα πολυάριθμα ενδεχόμενα που επηρεάζουν κάθε ταμειακή ροή υπολογίζονται χρησιμοποιώντας στατιστικούς πίνακες. Αυτοί οι πίνακες είναι συνήθως το αποτέλεσμα μελετών που αξιολογούν την εμπειρία του παρελθόντος και την εκτίμηση του αναλογιστή για το πώς αυτή η εμπειρία του παρελθόντος θα αλλάξει στο μέλλον. Για τις πολιτικές ζωής, οι σχετικοί πίνακες θα ήταν εκείνοι που χρησιμοποιούνται για τον προσδιορισμό της πιθανότητας επιβίωσης ενός ατόμου, του να γίνουν άτομα με ειδικές ανάγκες ή να διακόψουν την πολιτική τους. Οι πίνακες που χρησιμοποιούνται σε άλλες επιχειρήσεις θα είναι αυτοί που σχετίζονται με τη συγκεκριμένη επιχείρηση, το προϊόν ή το έργο που εκτιμάται.

Πάρτε, για παράδειγμα, μια εκδοτική εταιρεία που προσφέρει περιοδικά ή εφημερίδες βάσει συνδρομών. Η ανάπτυξη ενός στατιστικού πίνακα από τον οποίο θα μπορούσαν να προβλεφθούν τα ποσοστά ανανέωσης συνδρομής θα ήταν η βασική είσοδος σε ένα αναλογιστικό μοντέλο. Αναλύοντας τις τάσεις συνδρομής παλαιότερων ομάδων, θα μπορούσε να αναπτυχθεί ένας τέτοιος πίνακας. Κάποιος θα περίμενε ότι τα ποσοστά ανανέωσης θα αυξηθούν καθώς η κοόρτη μεγαλώνει. Με άλλα λόγια, η αναμενόμενη πιθανότητα ότι ένας πελάτης που έχει εγγραφεί σε έναν τίτλο για δέκα χρόνια θα ανανεώσει τη συνδρομή του είναι μεγαλύτερος από έναν συνδρομητή δύο ετών. Η ομαδοποίηση των τίτλων που προσφέρει η εταιρεία για αυτήν την ανάλυση θα εξαρτάται από την ομοιογένεια των χαρακτηριστικών τους καθώς και από την επάρκεια προηγούμενων δεδομένων.

ΠΡΟΣ ΤΟ ανάλυση κοόρτης είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για τη δημιουργία τέτοιων πιθανοτήτων μειώνοντας τα ποσοστά διατήρησης και συμπεριφοράς σε τάξεις πελατών. Εξετάζοντας τα ποσοστά διατήρησης για τις προηγούμενες κοόρτες, μια επιχείρηση μπορεί να προβάλει τις μελλοντικές ταμειακές ροές της με μεγαλύτερη βεβαιότητα και στη συνέχεια να τροποποιήσει τις τακτικές μάρκετινγκ για να βελτιώσει τυχόν αρνητικές τάσεις. Το σχήμα 1 παρακάτω δείχνει ένα παράδειγμα μιας τέτοιας ανάλυσης παράλληλα με μια σύντομη εξήγηση.

Η μεθοδολογία αναλογιστικής αποτίμησης μπορεί, επομένως, να χρησιμοποιηθεί για τον προσδιορισμό της προστιθέμενης αξίας οποιασδήποτε αβέβαιης στρατηγικής απόφασης. Κάθε επιλογή μπορεί να αποτιμηθεί ανεξάρτητα και η επιλογή που έχει ως αποτέλεσμα τη μεγαλύτερη πρόσθετη αξία για την εταιρεία μπορεί να επιλεγεί. Τα πλεονεκτήματα της προσέγγισης απορρέουν από την εφαρμογή πιθανοτήτων σε κάθε ταμειακή ροή. Με αυτόν τον τρόπο, μπορούν να ληφθούν υπόψη συσχετισμοί μεταξύ διαφορετικών κινδύνων και μεταξύ διαφορετικών προϊόντων, υπηρεσιών ή τμημάτων.

Οι εφαρμογές της αναλογιστικής μεθόδου έχουν ιδιαίτερη αξία για τις επιχειρήσεις που δημιουργούν έσοδα τύπου προσόδων. Η δομή αυτών των προϊόντων μιμείται αυτή των ασφαλιστικών προϊόντων. Τα ποσοστά απορρόφησης, τα ποσοστά επιμονής, και η αύξηση των εσόδων και του κόστους μπορούν να μοντελοποιηθούν, και έτσι σημαντικές επιχειρηματικές αποφάσεις μπορούν να ληφθούν με βασικές πληροφορίες τώρα στα χέρια της διοίκησης.

Κατανόηση της αξίας διάρκειας ζωής του πελάτη σε βαθύτερο επίπεδο

Το συνολικό καθαρό κέρδος που κερδίζει μια επιχείρηση, κατά μέσο όρο κατά τη διάρκεια της σχέσης της με έναν πελάτη, είναι γνωστό ως αξία ζωής πελάτη (CLV). Το CLV αντιπροσωπεύει ένα ανώτατο όριο για το κόστος που μια επιχείρηση πρέπει να δαπανήσει για να αποκτήσει έναν πελάτη, το οποίο αναφέρεται ως κόστος απόκτησης πελατών (CAC).

Τα πλεονεκτήματα του υπολογισμού μιας ακριβούς αξίας διάρκειας ζωής του πελάτη είναι πολυάριθμα και η αξία του μπορεί να είναι κρίσιμη για τον καθορισμό της στρατηγικής μάρκετινγκ μιας επιχείρησης. Υπάρχουν διάφορες στρατηγικές μάρκετινγκ ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος που πωλείται. Αυτά κυμαίνονται από πολύπλοκες πωλήσεις, οι οποίες ενδέχεται να διαρκέσουν μήνες από τον χρόνο του CEO για απόκτηση. σε προσωπικές πωλήσεις, οι οποίες απαιτούν δύναμη πωλήσεων για άμεση επικοινωνία με πιθανούς πελάτες. στο ιογενές μάρκετινγκ, το οποίο βασίζεται στους χρήστες για να προσκαλέσουν τους φίλους τους να γίνουν επίσης χρήστες.

Ο καθορισμός του σωστού συνδυασμού στρατηγικών μάρκετινγκ είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία ενός προϊόντος και η φύση του προϊόντος, στις περισσότερες περιπτώσεις, θα περιορίσει τις διαθέσιμες στρατηγικές.

Εταιρείες όπως Έλον Μόσκ Το Space X, το οποίο έχει υπογράψει συμβάσεις δισεκατομμυρίων δολαρίων με τη NASA, εξαρτάται απόλυτα από πολύπλοκες πωλήσεις. με αξία ζωής πελάτη τόσο υψηλή, σχεδόν κάθε χρόνο και άμεση ενέργεια από τον CEO αξίζει το κόστος. Από την άλλη πλευρά, το CLV για PayPal ήταν πολύ χαμηλότερο. Η παραδοσιακή διαφήμιση, ακόμη και στο διαδίκτυο, αποδείχθηκε πολύ ακριβή. Το PayPal ανακάλυψε ότι η πιο οικονομικά αποδοτική μέθοδος για την απόκτηση πελατών ήταν να τους πληρώσει πραγματικά για να συμμετάσχουν - και στη συνέχεια και πάλι να παραπέμψουν νέους πελάτες.

Η τεχνική πωλήσεων που χρησιμοποιήθηκε από το PayPal κατέστη δυνατή μόνο επειδή είχαν καλή ιδέα για την αξία ζωής του πελάτη. Πολλές επιχειρήσεις, ωστόσο, δεν γνωρίζουν την αξία της απόκτησης ενός νέου πελάτη που τους οδηγεί να χρησιμοποιήσουν μια λανθασμένη ή αναποτελεσματική ως προς το κόστος στρατηγική μάρκετινγκ. Εστιάζοντας αποκλειστικά στο κέρδος που προκύπτει από τον πελάτη από την αρχική πώληση, ή ακόμη και κατά το πρώτο ή δύο χρόνια, μια εταιρεία θα μπορούσε να υποτιμήσει σημαντικά το CLV της. Η διοίκηση μπορεί, επομένως, μυωπικά, να δαπανήσει πολύ λίγο στο μάρκετινγκ ή μπορεί να χρησιμοποιήσει εσφαλμένη στρατηγική ή κανάλι διανομής. Όπως στο Διάγραμμα 2 παρακάτω, η αξία που προέρχεται από έναν πελάτη αυξάνεται σημαντικά τα επόμενα χρόνια.

Επιπλέον, μια επιχείρηση ενδέχεται να κάνει λάθος κατά την εξέταση της αξίας διάρκειας ζωής του πελάτη για ένα συγκεκριμένο προϊόν μεμονωμένα. Ωστόσο, όταν ένας πελάτης αποκτήσει, ανοίγει ευκαιρίες για πολλαπλές πωλήσεις τόσο των τρεχόντων όσο και των μελλοντικών προϊόντων. Η πιθανότητα ενός πελάτη να αγοράσει επιπλέον προϊόντα μπορεί να μοντελοποιηθεί και η αξία που ξεκλειδώθηκε μπορεί να ληφθεί υπόψη στον υπολογισμό CLV.

Η αξία της διάρκειας ζωής του πελάτη μπορεί επίσης να αποτιμηθεί ανά πωλητή ή διαχειριστή σχέσης πελάτη. Αυτός μπορεί να είναι ένας εξαιρετικά αποτελεσματικός τρόπος παρακολούθησης (και επιβράβευσης) της απόδοσης. Η χρήση της μεθοδολογίας αναλογιστικής αποτίμησης για την αξιολόγηση των εργαζομένων συζητείται αργότερα σε αυτό το άρθρο.

Μια αναλογιστική αποτίμηση του CLV μιας επιχείρησης μπορεί, επομένως, να βοηθήσει πολύ τη διαχείριση στις αποφάσεις μάρκετινγκ. Επιπλέον, μπορεί να βοηθήσει τη διοίκηση να απαντήσει σε ορισμένες επιπλέον ερωτήσεις, όπως:

1. Ποια είναι τα ποσοστά διατήρησης των πελατών μας;
2. Βελτιώνοντας τα ποσοστά διατήρησης, ας πούμε 5%, πόσο θα προσθέσει αυτό;
3. Είναι πιο σημαντικό να εστιάσετε στη βελτίωση της διατήρησης πελατών ή στην απόκτηση νέων πελατών; Με άλλα λόγια, το 1 $ που δαπανάται στο μάρκετινγκ είναι πολύτιμο από το 1 $ που δαπανάται για τη διατήρηση μιας σχέσης με τον πελάτη; Ποια είναι η σωστή ισορροπία;
4. Ποια είναι η αξία ενός νέου πελάτη για την επιχείρηση στο σύνολό της, σε αντίθεση με μία μόνο επιχειρηματική μονάδα;

Ανάλογα με τον τύπο της επιχείρησης, η μοντελοποίηση της αξίας ζωής του πελάτη μπορεί να διαφέρει στην πολυπλοκότητα. Μια αναλογιστική αποτίμηση του CLV, εφαρμόζοντας τη μέθοδο αναλογιστικής αποτίμησης που περιγράφεται παραπάνω, μπορεί να είναι μια εξελιγμένη και ισχυρή μέθοδος ακριβούς μοντελοποίησης αυτής της σημαντικής μέτρησης.

Αναλογιστικές μέθοδοι για ανθρώπινο δυναμικό και αξιολόγηση απόδοσης

Αν και μπορεί να είναι πολύ χρήσιμο, δεν είναι πρακτικό να χρησιμοποιούνται αναλογιστικές αποτιμήσεις για καθημερινές αποφάσεις που λαμβάνονται από μια επιχείρηση. Ωστόσο, μπορεί να πραγματοποιηθεί αναλογιστική αποτίμηση για τον προσδιορισμό των βασικών μετρήσεων που είναι υπεύθυνες για την αύξηση της αξίας μιας επιχείρησης. Συνήθως, οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν οικονομικές μετρήσεις, όπως έσοδα και λειτουργικά έσοδα, για να αξιολογήσουν την απόδοση των προϊόντων, των μονάδων ή των διαχειριστών. Αυτές οι μετρήσεις, ιδίως όταν χρησιμοποιούνται ως τριμηνιαία και ετήσια μέτρα, δεν συνδέονται αξιόπιστα με τις μακροπρόθεσμες ταμειακές ροές που παράγουν αξία μετόχου.

Είναι λογικό ότι τα κίνητρα των εργαζομένων πρέπει επίσης να ευθυγραμμιστούν με την αύξηση της προστιθέμενης αξίας από κάθε διευθυντή ή εργαζόμενο. Εκτός από την υποβοήθηση των αποφάσεων διαχείρισης, αυτές οι μετρήσεις μπορούν, επομένως, να χρησιμοποιηθούν για τον προσδιορισμό της απόδοσης των στελεχών και των υπαλλήλων. Τα κίνητρα και οι ανταμοιβές μπορούν έτσι να συνδεθούν με αυτές τις μετρήσεις. Κοιτάζοντας τα στοιχεία που προσθέτουν στην αξία ζωής του πελάτη (Σχήμα 3), υπάρχουν πολλά αλληλένδετα στοιχεία που, εάν απομονωθούν, μπορούν να παρακινηθούν σωστά για να βελτιώσουν την απόδοση.

Η αναλογιστική τεχνική αποτίμησης μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αξιολόγηση της προστιθέμενης αξίας από ανταγωνιστικές μετρήσεις που έχουν προσδιοριστεί. Οι μετρήσεις που οδηγούν στη μεγαλύτερη αύξηση της αξίας της επιχείρησης θα επιλεγούν για χρήση στην αξιολόγηση των εργαζομένων. Για παράδειγμα, δανεισμός από την ανάλυση της αξίας διάρκειας ζωής του πελάτη, εάν αποδειχθεί ότι η διατήρηση πελατών προσθέτει μεγαλύτερη αξία σε μια επιχείρηση από την απόκτηση νέων πελατών, οι εργαζόμενοι θα πρέπει να ανταμείβονται περισσότερο για τη βελτίωση των ποσοστών διατήρησης παρά για την απόκτηση νέων πελατών.

Φέρτε τη μέθοδο στη λήψη αποφάσεών σας με αναλογιστικές τεχνικές

Όπως προτείνεται από τη Rappaport, στόχος μιας εταιρείας θα πρέπει να είναι η μεγιστοποίηση της αξίας των μετόχων όπως μετριέται χρησιμοποιώντας τη μεθοδολογία της παρούσας αξίας έκπτωσης. Ωστόσο, όπως σημειώνει, μερικές φορές αυτό είναι πολύ βραχυπρόθεσμο:

Οι περισσότερες εταιρείες αξιολογούν και συγκρίνουν στρατηγικές αποφάσεις όσον αφορά τον εκτιμώμενο αντίκτυπο στα αναφερόμενα κέρδη, ενώ θα πρέπει να υπολογίζονται έναντι της αναμενόμενης αυξητικής αξίας των μελλοντικών ταμειακών ροών.

Η αναλογιστική τεχνική αποτίμησης είναι, συνεπώς, συνεπής με την άποψή του για το πώς πρέπει να λειτουργεί μια εταιρεία και πώς πρέπει να λαμβάνονται στρατηγικές αποφάσεις. Δεδομένου ότι η αναλογιστική τεχνική λαμβάνει υπόψη μεγάλα χρονικά διαστήματα καθώς και την αβεβαιότητα των ταμειακών ροών, πιστεύω ότι είναι η καταλληλότερη τεχνική αποτίμησης και μέτρησης για πολλές επιχειρήσεις - ιδίως εκείνων που έχουν έσοδα τύπου προσόδων, καθώς και επαρκή προηγούμενα δεδομένα. Εκείνοι που κατανοούν την αναλογιστική αποτίμηση μπορούν να φέρουν σημαντική αξία και διορατικότητα μέσω αυτών ανάλυση αποτίμησης .

Ο απολογισμός του στατιστικολόγου George Box, ότι «όλα τα μοντέλα είναι λανθασμένα, αλλά μερικά είναι χρήσιμα», είναι συχνά αναφέρεται (τουλάχιστον σε αναλογιστικούς κύκλους). Είναι τόσο αληθινό στο πλαίσιο αυτού του άρθρου όσο και γενικά. Ένα μοντέλο είναι, εξ ορισμού, μια απλοποίηση της πραγματικότητας. δεν μπορεί ποτέ να προβλέψει τέλεια το μέλλον. Η χρήση της τεχνικής αναλογιστικής αποτίμησης δεν μπορεί να είναι πανάκεια για την επίλυση όλων των αποφάσεων που χρειάζεται μια επιχείρηση. Η τεχνική εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ποιότητα, την επάρκεια και τη διαθεσιμότητα των σχετικών δεδομένων. Είναι επίσης πολύ ευαίσθητο στις αναλογιστικές παραδοχές που χρησιμοποιούνται. Ωστόσο, η χρήση της αναλογιστικής τεχνικής, μαζί με άλλα σχετικά μέτρα, μπορεί να προσφέρει στη διοίκηση εξαιρετικά χρήσιμες γνώσεις για την επιχείρησή τους και μπορεί να βοηθήσει σημαντικά στη δημιουργία αξίας για τους μετόχους.

Κατανόηση των βασικών

Πώς αυξάνετε την αξία διάρκειας ζωής του πελάτη;

Δύο μεταβλητές ελέγχουν το CLV: τη ζωή του πελάτη και το ποσό που ξοδεύει. Αυξάνοντας τη διάρκεια που ένας πελάτης ξοδεύει με την επιχείρηση ή / και το μερίδιο του πορτοφολιού του θα αυξηθεί το CLV.

Τι είναι οι αναλογιστικές παραδοχές;

Οι αναλογιστικές παραδοχές αποτελούνται από τις αβέβαιες μεταβλητές που εισάγονται σε ένα χρηματοοικονομικό μοντέλο. Στην παραδοσιακή αναλογιστική επιστήμη, αυτό θα μπορούσε να έχει τη μορφή προσδόκιμου ζωής ή πιθανότητας καταστροφής.

Τι είναι το CLV;

Η αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CLV) αντιπροσωπεύει ολόκληρο το κέρδος που πραγματοποιείται από έναν πελάτη κατά τη διάρκεια της συναλλαγής του. Αυτό απαιτεί την κατανόηση τόσο του κύκλου ζωής εσόδων του πελάτη όσο και της διάρκειας των αγορών.