Με τους απλούστερους όρους του, πρόβλεψη πωλήσεων είναι η διαδικασία εκτίμησης μελλοντικών πωλήσεων (εσόδων). Στην αρχή, αυτό μπορεί να ακούγεται τόσο αόριστο όσο και τρομακτικό, αλλά με κάποια εφαρμογή μπορεί να επιτευχθεί σχετικά ανώδυνα. Η πρόβλεψη των πωλήσεων δεν είναι ούτε εικασία ούτε ακριβής πρόβλεψη. Είναι μια διαδικασία κατανόησης των υποκείμενων παραδοχών και των οδηγών των πωλήσεων και τελικά η παρακολούθηση και η διαχείρισή τους.

Όπως θα περιγράψουμε αργότερα στο άρθρο, υπάρχουν πολλά μοντέλα και μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για την πρόβλεψη των πωλήσεων, τόσο ποιοτικών όσο και ποσοτικών. Τα καλά νέα, ωστόσο, είναι ότι συνήθως δεν υπάρχει ανάγκη για περίπλοκα ποσοτικά μοντέλα πρόβλεψης. Αν και η πιθανότητα εύρεσης των ακριβών μελλοντικών πωλήσεων είναι σχεδόν μηδενική, η ακρίβεια της πρόβλεψης πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την προβολή οικονομικών καταστάσεων και την ενίσχυση των έξυπνων επιχειρηματικών αποφάσεων.

Μερικές από τις πιο δημοφιλείς μεθόδους πρόβλεψης πωλήσεων που χρησιμοποιούνται βασίζονται σε ιστορικά δεδομένα. Αυτό μπορεί να είναι πιο ρεαλιστικό για μια καθιερωμένη εταιρεία. Αντίθετα, μια εκκίνηση πρέπει να χρησιμοποιεί πιο δημιουργικές πηγές πληροφοριών.

Η πρόβλεψη πωλήσεων δεν είναι χάσιμο χρόνου

Υπάρχουν εμπειρικά στοιχεία που καταδεικνύουν τη σημασία της πρόβλεψης πωλήσεων για μια εταιρεία επιτυχία . Μερικοί παράγοντες που συμβάλλουν σε αυτό είναι:

1. Στρατηγικές αποφάσεις και εργαλεία δράσης: Οι προβλέψεις πωλήσεων μπορούν να αποκαλύψουν τάσεις ή ζητήματα και να παρέχουν την απαραίτητη καθοδήγηση για να επωφεληθούν από αυτά ή να τα διορθώσουν. Για παράδειγμα, μια αρνητική απόκλιση 20% έναντι του στόχου πωλήσεων θα μπορούσε να δείξει σημάδια κακής διαχείρισης ή ανταγωνιστών που ανεβάζουν το παιχνίδι τους. Από την άλλη πλευρά, μια σημαντική θετική άνοδος θα είναι προφανώς ευπρόσδεκτη, αλλά στη συνέχεια προτείνει ότι θα απαιτηθούν περισσότεροι πόροι προς τα εμπρός (π.χ. πρόσληψη περισσότερων ατόμων). Η αποκάλυψη πιθανών προβλημάτων και αναγκών εκ των προτέρων μπορεί να επιτρέψει έγκαιρη δράση που θα εκμεταλλευτεί την ευκαιρία.

   δύο τρόποι για τη μείωση της αγοραστικής δύναμης είναι μέσω του κόστους αλλαγής και των προγραμμάτων αφοσίωσης.

2. Μια πορεία προς τα εμπρός: Μια πτωτική απόκλιση από τις προβλέψεις πωλήσεων είναι απογοητευτική, αλλά μπορεί επίσης να είναι μια ευκαιρία να τραβήξετε μια γραμμή στην άμμο. Μπορεί να βοηθήσει να καθοριστούν σαφείς στόχοι και να παρακινήσει την ομάδα μέσω σημαντικών σχεδίων δράσης και ορόσημων.

   
   
   

3. Πρόβλεψη οικονομικών μοντέλων: Η προσεκτική πρόβλεψη πωλήσεων παίζει σημαντικό ρόλο σε πολλές ασκήσεις χρηματοοικονομικής μοντελοποίησης:

   1. Ταμειακές ροές: Τα έσοδα από τις πωλήσεις επηρεάζουν άμεσα τις ταμειακές ροές. Η ακριβής εκτίμηση των πωλήσεων μπορεί να προσφέρει πληροφορίες για τις κινήσεις μετρητών και έτσι να επιτρέπει τον προγραμματισμό μελλοντικών ελλείψεων ή, μάλιστα, ανεμοδαρμών.

      
      
      

   2. Απόθεμα: Μια καλή πρόβλεψη πωλήσεων ανταποκρίνεται σε παραδοχές όπως αλλαγές στις συνήθειες των πελατών και μακροοικονομικές αυξήσεις ή μειώσεις της ζήτησης. Αυτό επιτρέπει τον αποτελεσματικό σχεδιασμό αποθεμάτων και στη συνέχεια αυξάνει την αποδοτικότητα του κεφαλαίου κίνησης υψηλότερα. Σε μια πιο εφαπτομενική βάση, αυτό στη συνέχεια ξεπερνά τον καλύτερο σχεδιασμό των εισροών πρώτων υλών και την πρόσληψη εργασίας.

      άντληση ιδιωτικών επενδυτικών κεφαλαίων

Παράγοντες που πρέπει να γνωρίζετε όταν προβλέπετε τις πωλήσεις

Όπως αναφέραμε παραπάνω, οι πωλήσεις σχεδόν πάντα θα αποκλίνουν από τις προβλέψεις τους. Όσο υψηλότερη είναι η τυπική απόκλιση από αυτήν την πρόβλεψη, τόσο υψηλότερο είναι το μέγεθος των επιπτώσεων στην επιχείρηση.

Οι αναλυτές πρόβλεψης πρέπει να σκεφτούν πιθανά σενάρια ή / και να εφαρμόσουν ένα σχέδιο έκτακτης ανάγκης. Συμβάντα πολύ πέρα ​​από τον έλεγχο της επιχείρησης μπορούν να συμβούν με ανείπωτες συνέπειες για τη λειτουργία της. Τέτοια παραδείγματα περιλαμβάνουν απροσδόκητους οικονομικούς παράγοντες (π.χ. πτώση του χρηματιστηρίου) και νομοθεσία ή αλλαγές πολιτικής.

Αν και η πρόβλεψη πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας, δεν πρέπει ποτέ να είναι ένας μοναχικός αποδιοπομπαίος τράγος. Εάν οι προβλέψεις είναι πολύ μικρές, μια εταιρεία μπορεί να υποστεί σημαντικές απώλειες και απώλεια μεριδίου αγοράς. Αντί να κατηγορεί την πρόβλεψη, απαιτείται μια ολιστική μετά τη σφαγή εξέταση για το πώς όλοι οι παράγοντες της επιχείρησης συνέβαλαν στην απογοήτευση.

Κάθε μέθοδος ποιοτικής και ποσοτικής πρόβλεψης έχει ιδιοσυγκρασιακά χαρακτηριστικά στα οποία πρέπει κανείς να προσέξει. Μέσα στις ποιοτικές μεθοδολογίες, λόγω της υποκειμενικής τους φύσης, πρέπει να διαμορφωθεί μια ολιστική άποψη και, στη συνέχεια, να την χαρακτηρίσει περαιτέρω με μια ολοκληρωμένη και αξιόπιστη έρευνα. Από την άλλη πλευρά, τα ποσοτικά μοντέλα πρόβλεψης μπορούν να αποκαλύψουν τάσεις, αλλά θα μπορούσαν να υποφέρουν από προκαταλήψεις όπως το συσχέτιση / αιτιότητα παράδειγμα.

Τέλος, οι προβλέψεις πωλήσεων αλληλοσυνδέονται κρίσιμα με το γενικό στρατηγική μιας εταιρείας και των ορόσημων υψηλού επιπέδου της. Τα μοντέλα πρόβλεψης είναι δυναμικός και επομένως πρέπει να ενημερώνεται συνεχώς όταν αλλάζουν οι συνθήκες.

Ποιες είναι οι κύριες προσεγγίσεις πρόβλεψης πωλήσεων;

Υπάρχουν δύο βασικές προσεγγίσεις για τις προβλέψεις πωλήσεων: «από πάνω προς τα κάτω» και «από κάτω προς τα πάνω».

ember js σεμινάριο βήμα προς βήμα

• Από πάνω προς τα κάτω: Σε μια προσέγγιση από πάνω προς τα κάτω, ξεκινάμε με τη μεγάλη εικόνα και μετά δουλεύουμε προς τα κάτω. ορίζουμε τα ορόσημα που πρέπει να επιτευχθούν προκειμένου να επιτευχθεί ο στόχος. Για παράδειγμα, εάν υπάρχουν 1,8 δισεκατομμύρια smartphone παγκοσμίως και υποθέτουμε ότι θέλουμε να διεισδύσουμε στο 1% της αγοράς, ο στόχος των πελατών μας θα είναι 18 εκατομμύρια. Εάν γίνει με βιαστικό και ακατάλληλο τρόπο, αυτό μπορεί να οδηγήσει σε αδύναμες καταστάσεις με μη ρεαλιστικές προσδοκίες.

• Κάτω: Σε μια προσέγγιση από κάτω προς τα πάνω, εξετάζουμε τις παραδοχές που βασίζονται στους πόρους που διαθέτει η εταιρεία - για παράδειγμα, πόσες πωλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν ανά πωλητή ή πόσες φορές μια διαφήμιση θα μετατραπεί σε πώληση. Αυτή η μέθοδος επιτρέπει στις επιχειρήσεις να εξετάσουν την αποτελεσματικότητα της τρέχουσας λειτουργίας τους και να απομονώσουν μέσα με τα οποία μπορούν να τροποποιήσουν παράγοντες για να αυξήσουν τις πωλήσεις. Όσο περισσότερα δεδομένα έχει η επιχείρηση από την προηγούμενη απόδοση, τόσο ακριβέστερες είναι οι προβλέψεις της σε αυτόν τον τομέα.

Ποια προσέγγιση πρέπει να ακολουθήσουμε;

Όπως δείχνουν οι παραπάνω περιγραφές, η προσέγγιση από πάνω προς τα κάτω μπορεί να οδηγήσει σε υποκειμενικές, υπερβολικά αισιόδοξες προβλέψεις, αλλά είναι χρήσιμη για την ταχεία καθιέρωση σαφών ορόσημων που μπορούν να γίνουν σημεία αναφοράς σε ολόκληρο τον οργανισμό. Οι προβλέψεις που προκύπτουν χρησιμοποιώντας την πιο λεπτομερή προσέγγιση από κάτω προς τα πάνω συνήθως καταλήγουν να είναι πιο συντηρητικές σε σύγκριση, αλλά πιο ακριβείς λόγω της έμφασης που δίνουν στις εσωτερικές δυνατότητες. Για σκοπούς πρόβλεψης πωλήσεων, όπως συμβαίνει γενικά με τη χρηματοοικονομική μοντελοποίηση, Η προσέγγιση από κάτω προς τα πάνω μπορεί να δώσει μια πιο δομημένη, ρεαλιστική προοπτική, η οποία μπορεί να συμπληρωθεί από μια στρατηγική προοπτική με κάποια ανάλυση από πάνω προς τα κάτω .

Ποιες είναι οι κύριες μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων;

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, υπάρχουν δύο βασικές μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων: ποσοτική πρόβλεψη πωλήσεων και ποιοτική πρόβλεψη πωλήσεων.

Ποσοτική πρόβλεψη πωλήσεων

Η ποσοτική πρόβλεψη πωλήσεων σχετίζεται με τη συλλογή και ανάλυση αριθμητικών δεδομένων, όπως οι καταναλωτικές δαπάνες και οι οικονομικές τάσεις. Υπάρχουν πολλά ποσοτικά μοντέλα και οι μορφές τους διαφέρουν σημαντικά. Στην απλούστερη μορφή τους, εμφανίζονται ως γραμμικά μοντέλα και μοιάζουν με τα εξής:

Υ = α₀+ α_έναςΧ_ένας+… + Α_νΧ_ν

Αυτοί οι τύποι μπορούν γρήγορα να γίνουν πιο περίπλοκοι όταν οι δοκιμές, οι τάσεις και τα εποχιακά εφέ μπαίνουν στην εικόνα. Ενώ οι ποσοτικές μέθοδοι μπορεί να μην είναι πολύ κατάλληλες για μια νέα επιχείρηση που δεν έχει ιστορικό, μπορεί να είναι πολύ χρήσιμες για τις καθιερωμένες. Πάρτε ένα παράδειγμα μιας εταιρείας μεσαίου μεγέθους ρούχων? ένα ποσοτικό μοντέλο θα μπορούσε να του επιτρέψει να ανακαλύψει εποχιακές τάσεις και άλλα κυκλικά αποτελέσματα. Αυτό θα τους προσέφερε ακριβέστερες προβλέψεις πωλήσεων και, κατά συνέπεια, συνετό σχεδιασμό αποθεμάτων.

Ποιοτική πρόβλεψη πωλήσεων

Η ποιοτική πρόβλεψη πωλήσεων βασίζεται σε εμπειρογνώμονες ή / και προσωπικές απόψεις. Αυτή η μέθοδος είναι ιδιαίτερα κατάλληλη όταν υπάρχει έλλειψη ιστορικών δεδομένων. Υπάρχουν τέσσερις κύριες κατηγορίες ποιοτικών προβλέψεων:

1. Κριτική επιτροπή εκτελεστικής γνώμης : Αυτή η μέθοδος συγκεντρώνει γνώμη από μια ομάδα στελεχών της εταιρείας και στη συνέχεια τις συγκεντρώνει για να σχηματίσουν μια συναίνεση. Είναι γρήγορο, εύκολο και βασίζεται σε ενημερωμένη γνώμη. Ωστόσο, δεν είναι όλα τα στελέχη εξίσου εμπειρογνώμονες στις πωλήσεις και, στη συνέχεια, οι απόψεις τους ενδέχεται να μην έχουν το ίδιο βάρος στην εμπορική πραγματικότητα.

   πού να χρησιμοποιήσετε το node js

2. Τεχνικοί Δελφοί : Παρόμοια με την προηγούμενη μέθοδο, αυτή η τεχνική αξιολογεί κατά μέσο όρο τη γνώμη των στελεχών μιας εταιρείας, αλλά επιπλέον την αυξάνει με συμβουλές από εξωτερικούς εμπειρογνώμονες. Αν και μπορεί να οδηγήσει σε πιο στρογγυλεμένα αποτελέσματα, είναι πιο χρονοβόρο και συνήθως πιο ακριβό.

3. Σύνθετη δύναμη πωλήσεων : Αυτή η τεχνική συγκεντρώνει απόψεις από το δυναμικό πωλήσεων, το οποίο μπορεί να οδηγήσει σε καλά ενημερωμένες και φθηνές πηγές προβλέψεων πωλήσεων. Ωστόσο, η δύναμη πωλήσεων μπορεί να μην έχει πρόσβαση στις στρατηγικές γνώσεις που έχουν οι διαχειριστές. Διαστρέψιμα κίνητρα μπορούν επίσης να τεθούν σε εφαρμογή, όπου, για παράδειγμα, η δύναμη πωλήσεων προβλέπει χαμηλότερες από τις αναμενόμενες πωλήσεις, προκειμένου να καταστούν ευκολότερα οι δείκτες αναφοράς.

4. Έρευνα προθέσεων αγοραστή : Αυτή η μέθοδος επικεντρώνεται στην πλευρά της ζήτησης και στην πρόθεση του καταναλωτή να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Εστιάζοντας στον τελικό πελάτη, οι προβλέψεις μπορεί να είναι σχετικά ακριβείς επειδή ορισμένα επίπεδα πληροφοριών μπορούν να βρεθούν μέσω αξιόπιστων δημόσιων δεδομένων (π.χ. οικονομικούς δείκτες του Γραφείου Απογραφής των ΗΠΑ )

Μια εταιρεία πρέπει να χρησιμοποιήσει ένα υβρίδιο αυτών των μεθόδων προκειμένου να επιτύχει ολιστικές προβλέψεις βασισμένες σε ισχυρές υποθέσεις, τοποθετώντας περισσότερο ή λιγότερο βάρος σε μια τεχνική ανάλογα με την εφαρμογή της στην επιχείρηση. Για παράδειγμα, μια εταιρεία με σχετικά άπειρη δύναμη πωλήσεων μπορεί να μην θέλει να εκτιμήσει πολύ τα αποτελέσματα μιας σύνθετης προβολής δύναμης πωλήσεων. Δεδομένης της απόχρωσης που συνεπάγεται η λήψη των σωστών προσεγγίσεων και η στάθμιση, μια ορθολογική προσέγγιση μπορεί να διασφαλίσει ότι μια επιχείρηση θα φτάσει σε ακριβείς προβλέψεις. Κατά τον καθορισμό του συνδυασμού των μεθόδων που απαιτούνται για μια πρόβλεψη, η εισαγωγή ενός ειδικός μπορεί να παρέχει πολύτιμη προοπτική και τεχνογνωσία.

Δημιουργήστε τις δικές σας προβλέψεις πωλήσεων

Ο υπολογισμός των καθαρών πωλήσεων είναι απλός. Πολλαπλασιάζουμε απλώς τις προβλεπόμενες μονάδες προς πώληση με την αναμενόμενη τιμή και φτάνουμε στην πρόβλεψη πωλήσεων. Στη συνέχεια εκτελούμε μια παρόμοια διαδικασία για το άμεσο κόστος. Αφού αφαιρέσουμε αυτά (COGS) από τις πωλήσεις, φτάνουμε στις καθαρές πωλήσεις.

Απομακρύνοντας απόλυτους αριθμούς, εάν διαιρέσουμε τις καθαρές πωλήσεις με τις ακαθάριστες πωλήσεις, μπορούμε να δούμε το αναμενόμενο μικτό περιθώριο. Αυτό πρέπει να το κάνουμε για κάθε μήνα του πρώτου έτους και στη συνέχεια για κάθε τρίμηνο για τα επόμενα δύο.

Ξεκινήστε με το Κόστος

Μια επιχείρηση έχει μεγαλύτερο έλεγχο στα έξοδά της σε σύγκριση με τα έσοδά της. Επομένως, τα έξοδα αποτελούν ένα ευκολότερο μέρος για να ξεκινήσετε από μια προοπτική πρόβλεψης. Μπορούμε να δημιουργήσουμε κατηγορίες κόστους και μετά να αναλύσουμε λεπτομερώς κάθε κατηγορία για να μας βοηθήσουν να βρούμε πιο ακριβή σημεία. Για παράδειγμα, εάν το μάρκετινγκ είναι ένας σημαντικός μοχλός των πωλήσεων, αντί να τοποθετείται ως ένας ενιαίος αριθμός σε μια γενική κατηγορία γενικών εξόδων, μπορούμε να τον χωρίσουμε περαιτέρω (π.χ. Google Ads, διαφημίσεις κοινωνικών μέσων κ.λπ.) για μεγαλύτερη ακρίβεια.

Αναπτύξτε και ελέγξτε τις υποθέσεις πωλήσεων

Πρέπει να συμπεριλάβουμε το κόστος στην καρτέλα υποθέσεων. Είναι σημαντικό να επανεξετάζονται κάθε μήνα και, εάν είναι απαραίτητο, οι πωλήσεις να αναθεωρούνται επίσης ανάλογα. Όπως συμβαίνει με τη χρηματοοικονομική μοντελοποίηση, αυτές οι υποθέσεις πρέπει να είναι ευέλικτες και εύκολα μεταβλητές. Υψηλής ποιότητας και σχετικές (αναφερόμενες) πηγές είναι επίσης κρίσιμες. Για παράδειγμα, τα δεδομένα από καταστήματα εφαρμογών μπορούν να βοηθήσουν στην πρόβλεψη πωλήσεων για μια νέα εφαρμογή για κινητά, ενώ αξιόπιστα τεχνολογικά ιστολόγια μπορούν επίσης να παρέχουν ανεκδοτικά στοιχεία που μπορούν να εφαρμοστούν σε υποθέσεις. Ο βασικός τελικός παράγοντας για την ανάπτυξη κατάλληλων παραδοχών είναι η σχετική προηγούμενη εμπειρία στην ανάπτυξη προβλέψεων πωλήσεων. Εάν μια εταιρεία δεν διαθέτει την απαιτούμενη εμπειρογνωμοσύνη, είναι καλύτερα να προσλάβετε ειδικό ταλέντο , ακόμη και αν για μικρό χρονικό διάστημα. Ακολουθεί ένα παράδειγμα παραδοχών πωλήσεων και κόστους που δημιουργήθηκαν για μια πρόβλεψη:

Πρόβλεψη πωλήσεων για δύο σενάρια

Οι προβλέψεις πωλήσεων πρέπει να περιλαμβάνουν ένα συντηρητικό σενάριο και ένα επιθετικό / αισιόδοξο. Το τελευταίο είναι το ιδανικό αποτέλεσμα που μπορεί να κρατήσει το κίνητρο της εταιρείας και να χρησιμεύσει επίσης ως απεικόνιση της πραγματικής δυνατότητάς της για τους επενδυτές. Αυτός είναι ο παράγοντας «σκεφτείτε μεγάλο». Το πρώτο είναι το σενάριο που κρατά την εταιρεία προετοιμασμένη για απογοητευτικά αποτελέσματα. Επιπλέον, είναι καλύτερο να κατανεμηθούν οι πωλήσεις σε τιμές και μονάδες, κάτι που επιτρέπει βαθύτερη κατανόηση της αντίστοιχης δυναμικής τους. Επιπλέον, η εκτίμηση διαστήματα και οι πιθανότητες μπορούν να οδηγήσουν σε πιο ακριβείς προβολές.

πρέπει να χρησιμοποιήσω php 7

Συμπλήρωση των δεδομένων με αναλογίες και γραφήματα

Οι αναλογίες μπορούν να αποκαλύψουν βασικές πληροφορίες, ενώ χρησιμεύουν επίσης ως τεστ για να επιβεβαιώσουν εάν η πρόβλεψη πωλήσεων είναι καλή και εάν οι αριθμοί είναι σταθεροί. Για παράδειγμα, ένας άμεσος λόγος κόστους προς έσοδα που είναι πολύ χαμηλός (και στη συνέχεια, ένας λόγος μικτού περιθωρίου που είναι πολύ υψηλός) θα μπορούσε να αποτελεί ένδειξη υπερβολικά αισιόδοξων προβλέψεων. Μια άλλη χρήσιμη αναλογία είναι η αναλογία υπαλλήλων ανά πελάτη. Αυτή η αναλογία προσφέρει πληροφορίες σχετικά με τις μελλοντικές πωλήσεις και πώς μπορούν να εξελιχθούν με βάση τις αποφάσεις πρόσληψης. Τέλος, τα γραφήματα μπορούν να βοηθήσουν στην απεικόνιση των τάσεων και της προόδου των πωλήσεων, καθιστώντας τους αριθμούς πιο κατανοητούς.

Και Τέλος, Προσοχή στα Πρότυπα

Μπορεί να είναι εύκολο να αναζητήσετε ένα πρότυπο και να προσπαθήσετε να καλύψετε τις απαιτήσεις της επιχείρησής σας σε αυτό που έχει ήδη δημιουργηθεί. Αυτή η προσέγγιση θα μπορούσε πραγματικά να είναι εις βάρος σας, καθώς κάθε επιχείρηση έχει τις δικές της ανάγκες και κανένας δεν είναι ο ίδιος.

Σας ενθαρρύνω να δοκιμάσετε να δημιουργήσετε το δικό σας πρότυπο από το μηδέν χρησιμοποιώντας τα διδάγματα από αυτό το άρθρο. Η εκκίνηση της διαδικασίας από ένα κενό υπολογιστικό φύλλο θα σας βοηθήσει να καταλάβετε πώς όλες οι πτυχές της επιχείρησής σας συνδέονται μεταξύ τους και να διασφαλίσετε ότι η πρόβλεψή σας είναι ακριβώς προσαρμοσμένη στις συγκεκριμένες ανάγκες της επιχείρησής σας.